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3年前，位列全球500强的世界10大汽车管路供应商没有一家会把位于中国常州市的盛士达汽车空调有限公司放在眼里。盛士达公司董事长兼总经理辛长宝清楚地记得，在公司的初创期，德国大陆集团对他们发出的传真睬都不睬；在与高傲的美国伊顿公司长达4年的谈判过程中，盛士达曾被伊顿视为理所当然的囊中之物。 但随后，事情起了变化。从2001年开始，盛士达告别了为时7年的原始积累期，以每年47%的增长速度快速成长。到2003年为止，其资产规模从1995年创业之初的5万元扩大到2.4亿元，销售额从2000年的5000万元增加到1.67亿。目前，其生产的汽车空调管路在国内中高档轿车的市场占有率为43%，动力转向管达到70%，传感器为60%。2004年，盛士达不但被挑剔的法国法雷奥集团、日本电装公司等国际著名汽车零部件公司纳入其全球供应商体系，而且宣称，将在未来2年-3年内建成世界最大的汽车管路研发中心和生产基地。 近年来，随着实力雄厚的国际汽车零部件集团纷纷在中国以合资或独资形式办厂，众多国内同类企业或是被外资全面收购，或是逐渐衰弱乃至销声匿迹，而盛士达却找到了借助外力壮大自己的要诀。 与盛士达的每一轮谈判，伊顿都在让步 2004年2月18日，盛士达与美国伊顿公司在上海签署合资协议，宣称双方共同投资2000万人民币成立合资公司，伊顿与盛士达分别占有55%和45%的股份，该公司将专门为德国大众汽车公司在中国的产品提供空调管路和动力转向管。此次签约仪式十分低调，以致国内外媒体都少有报道。美国伊顿是一家全球性、多样化的工业产品制造和销售商，在全球6个国家设有厂区，产品遍及500多国家和地区，2002年销售额达72亿美元。这样一家位列全球500强的企业却如此低调地处理其与盛士达耗时4年之久的谈判结果，其中很重要的一个原因正如伊顿方面所说：“与盛士达的每一轮谈判，我们都在让步。” 不论是对于盛士达还是伊顿，合资都非双方所愿。成立于1995年的盛士达是国内较早介入汽车空调管路生产的企业，通过吸收上海大众联合发展有限公司和上海易初通用机械实业公司成为公司股东，在资金和技术上得到了上海大众的扶持，并很快成为德国大众国内产品的空调管路供应商。然而，德国大众在将奥迪A6、帕萨特B5等中高档车型引入中国的同时，要求必须是该车型的原技术供应商为其提供空调产品，而伊顿正是其中之一。盛士达不甘心被德国大众原供应商的要求挡在门外，在奥迪公司的撮合下与伊顿双双坐到谈判桌前。 对于拥有技术、资金和品牌的伊顿来说，它更愿意在中国设立独资企业，而不愿与他人分享利益，但一汽大众与上海大众同时表示，如果不与盛士达合作它们将拒绝接受伊顿的产品。无奈之下坐到谈判桌前的伊顿，首先提出对盛士达进行全面低价收购，盛士达断然拒绝。之后伊顿要求与盛士达就德国大众在华的所有车型进行合作，包括盛士达已经在供货的车型，并希望在合资公司内建立伊顿独立的生产线，以便由其向宝马、奔驰的在华产品进行供货，盛士达再次予以否定。“我们谈了四年，常常是一谈就崩，”辛长宝回忆说，“最初伊顿在双方人员的薪酬设计上，他们派出的总经理年薪达20万美元，我们的只有2万美元，显然是不合理的，我们要求年薪也要按照股权比例设计。” 四年之中谈判时断时续，但伊顿对盛士达的态度却发生了明显的转变，从最初的傲慢变得十分恭敬，以至最终接受盛士达的全部条件。“开始我们去伊顿总部谈判时，交通全部自理，后来伊顿专程派公务机到洛杉矶迎接我们，”盛士达策划部部长张荣春说，“在谈判中我们之所以能够步步为营，是因为我们在谈判的过程中不断成长，甚至伊顿每隔三个月来盛士达都会发现我们有新的变化。他们逐渐意识到要进入中国市场，只有与我们合作而不是成为我们的竞争对手。” 四年间，盛士达的资产规模从4年前的1.2亿，扩大到现在的2.4亿，在不断提升国内市场份额的同时，盛士达已经开始在海外市场吞噬伊顿的份额，不久前便替代了伊顿成为英国罗孚车的供应商。 与日轮：从竞合到取而代之 在辛长宝看来，与伊顿的谈判最为坎坷、波折，但对盛士达意义最大的是与日本日轮集团的合作。 1998年以前，盛士达的空调管销量渐入佳境，但辛长宝认为，这一产品技术门槛低，伴随恶性竞争出现，产品毛利必然会快速下降。盛士达开始向技术壁垒相对较高的动力转向管进军，并把市场切入目标锁定在奥迪A6，希望以高端产品快速建立品牌。 国家提出的国产化率政策让盛士达有了与奥迪谈判的机会，但奥迪依然要求产品必须有原配套厂的技术，而此前一直是盛士达胶管材料供应商的日轮公司是日本最大的汽车空调和动力转向管路的总成企业，也正是拥有该技术的厂商之一。出乎盛士达意料的是，日轮不但同意向其提供技术转让，而且免收技术转让费。业内人士分析认为，日轮对盛士达的支持更多的是出于一种战略考虑，它们看重中国潜在的汽车市场，而盛士达既是国内这一行业的优秀企业，也是日轮的采购商，扶植盛士达相当于间接扩大了日轮在中国的市场份额。 做全球单项冠军 在游说国际巨头与其全面合作的同时，盛士达加速了集团内部的整合和对国内市场的布局，其最终的企图心是成为全球最大的企业空调和动力转向管的生产企业。 在经营常州盛士达的同时，辛长宝同时经营着近10个小厂，生产发动机管、加油管等汽车管路及关键零部件。“今年我们将对11个企业进行整合形成企业集团，我们在常州科技园内128亩的新厂房已经在建设当中，”辛长宝说。同时，盛士达借鉴国外汽车零部件企业的做法，在长春、广州、武汉中国三大汽车制造基地建厂，负责零部件的生产与组装。 “也许我们不能跻身全球五大汽车零部件企业，但我们有信心成为生产汽车管路的全球单项冠军。”辛长宝说。
