爱华网问题是，“显形”之后的天朗，是否仍能保持“冠军”的优势？
文/本刊见习记者 何伊凡
胡文章和匡建，一个瘦，一个胖，一个沉默专注，一个狂放大气，一个曾是美术教师，一个曾是化学教师，这对组合已经不甘心让天朗继续“隐形”下去，正竭力在琴键开关领域打造引人瞩目的品牌，同时，为其助力的还有“隐形冠军”这一概念。
琴键开关是家用电器，尤其是电风扇的专用开关。目前天朗年产琴键开关5000万只，全球市场占有率60%左右，号称世界最大的琴键开关生产基地。
搭大企业顺风车起步
1985年，胡文章创建天朗，给顺德、佛山、珠海一带的家电企业做五金配件加工。如今许多大名鼎鼎的家电企业那时才刚刚起步，美的、格力做第一批风扇时，天朗就是它们的供货商。
胡文章发现，普通的五金配件利润微薄，而关键部位的琴键开关，尽管不起眼，技术难度却很大，附加值相对高，于是很快转型，独立开发模具，集中全部资源生产电器开关。1990年之后家电企业高速发展，天朗搭上了顺风车，“美的、科龙、格力产品中70%-90%的开关都是我们提供的，”胡文章不无得意地说，“做配件的同行，到（上个世纪）90年代能抓住一个大企业就很了不起了，要做许多的公关工作。但我们是和大企业一起成长的，所以也没费什么气力。”正是这些业务支持天朗迅速发展起来。
天朗与客户一直贴得很紧，二十年来，美的掌舵者换了几任，但始终是天朗最大的主顾，其80%的开关都来自天朗。近年来，天朗的大客户已经发展到了200多家，包括日本和东南亚等一些国家和地区的知名家电厂家。目前天朗琴键开关生产线24小时运转，每年仍必须要推掉40%的订单，因为产能负载不了。
但胡文章的幸福感仅仅维持到四年前，“我们和客户贴得太紧了，在价格上缺乏主动权。”从2001年开始，平均每年大客户都要杀价5%-10%，美的更是曾一次杀价30%。“尽管原材料不断涨价，琴键开关的出厂价已经从平均每个2.5元跌到了1.3元。”
这不是天朗所能承受的价格底线，胡文章说即使如此“仍可以把盘子继续做大，做到三亿的销售额都是有可能的。”但是，他尝到了做配件受制于人的滋味，多年前打造自主品牌终端产品的梦想越来越强烈。胡文章并不准备向整机拓展，因为不愿意让多年的老客户一夜之间变成竞争对手，因此他选定了产品跨度不大的墙壁开关和排插等电工产品，“仅开关排插这一个品类的市场容量就有80亿人民币，如果延伸到整个装置电气行业，市场容量超过1000亿人民币，不得了的。”
忽然发现自己是“隐形冠军”
2002年，美的有意与天朗合作进军电工器材领域，匡建作为该项目的策划人和胡有初步接触。后来项目在申报成立公司的阶段卡住了，美的萌生退意，而天朗的模具已经搞了一堆。“你是个有思路的人，对天朗有信心吗？咱们做拍档，自己搞下去。”胡文章给匡建发了条信息，“我对你有信心。”两周后，匡建给胡文章回了短信。
电工器材品牌定名为TNC，是中国天朗的英文缩写，匡建任天朗营销总监，兼任TNC事业部经理，他为琴键开关和新开发的墙壁开关都设计了精美的宣传页。2003年匡建从媒体的朋友那里了解到“隐形冠军”这一概念，马上意识到天朗无意中已经占据了一个强势营销平台。从此之后，“隐形冠军”的称号成了匡建手中的一张王牌。
在《中国企业家》所接触的“隐形冠军”中，天朗是最会利用这一概念借势营销的企业之一。在天朗所有的产品说明书首页上，都印有胡文章和提出“隐形冠军”概念的赫尔曼·西蒙教授的合影，还有这样的说明：“世界著名经济学家赫尔曼·西蒙来华巡回演讲，天朗作为名副其实的‘隐形冠军’被邀成为案例嘉宾。2005年4月21日，天朗公司和众多行业的冠军在庄严的人民大会堂，参加了由中央电视台主办的‘中国隐形冠军’颁奖典礼。”
一切策划均出自匡建的手笔，而匡建2002年来天朗之前，胡文章已经“闷声发财”17年。
低调的胡文章被推上前台，开始频繁以“隐形冠军”的姿态在各种会议、论坛上作为嘉宾亮相。每次出场的前夜，胡文章和匡建都要研究怎样借机塑造企业形象，“每一个细节都要考虑到，”匡建说。不久前在中山大学交流，本以为是参加小范围交流，没想到临时被拉上千人大会讲台展示一下“隐形冠军”的企业家风采。对胡来说，那是一次痛苦的经历。“没有准备，脸热得能把开关烧短路了”。
因细节而成功
“匡建来后实现了技术与市场的平衡”，胡文章评价拍档。匡建的苦心运作颇见绩效，2005年天朗预计琴键开关销售量将突破6000万个，上马三年的电工器材也有望实现4000万人民币的销售额，“进入广东省同类产品厂家前五名，订单在上半年已经排满了。”
在匡建眼里，“隐形冠军”是块可以给客户信任感的金字招牌。但是，要让客户看到产品就不想走，仍然要靠制造琴键开关的技术积累。“十几年来，天朗在技术开发上已经具备了完整的价值链。”匡建说。
谈到技术，胡文章不会谦虚。“我够胆做这么小的东西，就是因为能抓住细小产品的细节，能把客户的概念变成实实在在的产品。”年近五十，他仍然有很多梦想，全部梦想都是关于设计的。天朗的创新属于持续性改进，而不是间隔性突破，因为“梦想是持续的。”
1985年，国内琴键开关都是五金结构的，供货商和家电厂家都无意求变。但刚刚入行的胡文章发现，五金开关有一道冲压的工序，冲压之后需要电镀，污染严重、流程多，如果用塑料来替代五金，成本能降低20%，而且可以一次成型，效率高。当时家电企业产能日增，如果用五金材料，仅完成美的一家订单天朗就需要1000人以上，而用塑料的话仅需400多人。
胡文章渡过了两个不眠之夜，“这个时候最辛苦，天朗还没有工程师，设计就是我一个人。客户催单，模具做来做去搞不出来，整个行业当时也没有搞塑料琴键开关模具的，没有经验可以借鉴。”第三天，模具出来了，胡文章倒头就睡，“也不知道睡了多长时间，醒来时得到的第一个消息是产品有开裂现象，模具不合格，一下赔进10多万。
胡不怕交学费，一路跌跌撞撞。把琴键开关的材料从五金改成塑料成了天朗的第一个专利，此后他带出了一个专业的琴键开关设计团队。
在应用琴键开关最多的电风扇中，开关占总成本的5%左右。天朗的大客户也曾尝试不再外购，自己设立专门的开关事业部。得悉他们开发出来的产品都沿用传统的焊线方式与整机联结，天朗就研究出插线联结的产品，一个焊，一个插，后者安装简便多了。算下来，自己开发还不如由天朗供货更合算，大客户又跑回来。
“天朗公司哪个职位最难做？不是老板，是业务员。”天朗琴键开关的业务员工作既简单又繁琐，轻松是因为客户相对固定，繁琐是因为需要全面搜集反馈信息，即使一句戏言也不能漏过，然后再去了解如果按照客户的要求设计，多大成本在客户可接受的范围。按照反馈，设计出的产品价格要力争比顾客的预算还低20%。这样从设计到价格都能筑起竞争堡垒，“当然，前提是我们有规模，对流程控制力强，生产线利用效率高，能在同样的设计下把成本拉的远低于竞争对手。”总经理助理石云富笑着解释。
小小一个琴键开关，天朗已经拥有七十多项专利，每年要有三十多场遭受侵权的官司。现在业内还有100余家琴键开关生产厂家，“不仿照我们的产品，他们的成本就要高出一大截，”匡建很自信“在琴键开关的重要技术指标上，我们已经能够制定标准。”
胡文章坚持认为机械式琴键开关不会被电子式开关所代替，因为“寿命和成本的缺陷让电子式开关四十年之内没有竞争优势。”但是，谁都知道两个缺陷并非无法逾越，实际上，洗衣机开关已经在2001年之后逐渐转向了电子式。或许这种坚持仅是胡对自己产品的情感流露，他并没有抱着一个产品吃一辈子的意思，天朗很早就开始进入电子开关领域，TNC也是一条后路。
“技术也好，管理也好，我是‘野路子’，感觉没有什么方法和理论，每天想的是怎样做自己”。
匡建乒乓球打得也不错，但不是胡文章的对手，因为胡的球路也“野”，“我花了四十年把别人的‘正路子’都琢磨透了，一拿起球拍才是自己的风格，做企业，现在还没到这种境界。”
