爱华网李胜军主导的与菲赛普的合作，是法因数控的STEP而不是STOP
文/本刊见习记者 何亦凡
“不聪明，够专注”是山东法因数控机械有限公司总经理李胜军对自己的评价。当然他已经看到了“专注”的回报：从白手起家到成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商，他只用了七年时间。
“法因数控拥有绝对优势，”中国钢结构协会常务副秘书长刘万忠说，“李胜军的法因数控在国内同类产品的市场占有率已经高达95%左右”。
2004年12月，法因数控与世界最大的铁塔和钢结构设备制造商意大利菲赛普（FICEP）公司结成战略联盟。两个相同领域不同地域和量级的“隐形冠军”，在全球范围内开始了“二人三足”的游戏。
麦田里“种”出数控机床
1998年，李胜军瞄准了数控加工设备市场的高成长性，与三个同事一起辞职，用李的话说“差不多是赤身裸体地跳‘下海’”，正是因为有“赤身裸体”的惨痛经历，他以后喜欢用“船”的概念来描绘自己的产业蓝图。
法因数控的产品上市后，李胜军松了口气，因为法因数控的产品在功能上与国际领先品牌相差无几，但价格却只有对手的四分之一。自认胜券在握的李胜军寻找国内客户时却陷入另一种尴尬。听到没有名气的民营机械制造企业生产这样昂贵的设备，客户都交口称赞：“有气魄”，需要用真金白银表态时又开玩笑：“你不会在自由市场上买家电吧？我能在麦地里买数控机械设备吗？”搞得李胜军很郁闷。
于是李胜军决定改变营销方式，采用迂回包抄的策略。数控成套设备“娇贵”得很，维修与保养很重要，但当时进口设备售后服务是个弱项，不但反馈慢，扯皮的事也时有发生。他们看到这一点,就专做进口机器的售后服务，而且收费很低廉。厂家看到他们技术不错，又听说法因数控也生产这种产品，而且价格低得多，愿意来工厂看一看。李胜军又出一招，选择一批最专业的客户，把机器卖给他们后再花钱请他们写使用报告，这样收集的数据直观，可靠，有利于快速改进技术，也容易引起业界注意。一波三折，法因数控慢慢渗透进了市场。首钢建设集团有限公司金属结构厂就是这样“上钩”的，厂长尚宝成说现在使用的钢结构加工设备几乎全是法因数控的，“售后服务仍然不错，不会超过24小时”。
生意略有起色，法因数控却遭遇了创业来最大的危机。1998年，因为知识产权纠纷，原单位把法因数控告上了济南市中级人民法院。数控成套设备的知识产权纠纷当时在国内还是第一次，中院举棋不定，案子转到了省高院，省高院又转到了司法部。每转一次，李胜军的血压就要“忽悠”一下，“如果输了官司，公司也就不存在了。”司法部最后建议原告撤诉，原告接受了协调方案，法因数控有惊无险地转了一圈。“我们绝没拿过原单位一张图纸，不过在一个地方工作太久了，难免有些东西会印在脑子里。”李胜军淡淡地说。他是个有心人，在饭店吃过一次的菜，能准确地说出配料，坐在车上，对沿途路过的稍有些名气的企业从领导者是谁到经营效益如何都能说得头头是道。
拐点处的合作
菲赛普在中国意得志满的时候，李胜军还在麦田里规划法因数控的路线图。菲赛普公司始建于1930年，在全球14个国家拥有自己的子公司，其中7家为生产性公司，具备完善的数控装备设计、制造和营销能力，堪称国际同行的典范。1975年菲赛普就已经进入中国市场，2000年之前，中国钢结构数控机床市场还几乎是它的天下。
菲赛普一直有寻找合作伙伴巩固亚洲市场的想法，但法因数控却不在其考虑之内，尽管李胜军屡屡抛出绣球，却一个是落花有意，一个是流水无情。 到了2002年，法因数控的势头已经锐不可挡，其高端产品售价仅为菲赛普经济型产品的1/3，看着法因数控迅速攻城掠地，菲赛普同意将合作提上日程，但2003年又拖了整一年。
这时形式再次发生变化，2003年，国内钢结构数控机床90%的市场已被法因数控所占领。菲赛普公司中国首席代表杨龙向《中国企业家》透露，2004 年菲赛普在全球的销售额为7800万欧元，而在中国区却为0，“法因数控的成长速度与领导层的敬业精神令我们震动。”杨龙说。李胜军再次去菲赛普总部时，杨龙建议他不要携带印有“法因数控”标志的包，怕引起菲赛普员工情绪激动。
法因数控小成本快速提升技术、拓展市场的愿望越来越强烈，菲赛普则节节败退，要想保住中国市场，法因数控是最好的合作伙伴，双方终于找到了真正的利益互补点。2004年12月4日，双方在菲赛普总部意大利瓦雷泽市正式签署了合作协议。
杨龙说，菲赛普实际上还有一重担心，按照法因数控的发展势头，无论是否与菲赛普合作，其几年内肯定会冲向国际市场，与其在国际市场上增添一个生猛而不愿意遵循规则的竞争对手，不如先把对手拉入规则之内。
合作协议签了六年，自此，法因数控成为菲赛普公司在中国的合作基地，获得其部分产品的制造技术和商标使用权，另外，还获得了菲赛普公司在中国的惟一代理权，双方共同开发中国市场。同时，菲赛普公司成为法因数控钢结构机械的国际分销商。
这是渠道的交换，“之前我们在国际市场的份额很小很小，现在菲赛普给了我们一个底线，前三年每年帮我们销售500万欧元的设备，只有底线，不封顶。” 李胜军说。作为回报，国内市场当然也有份额划分，但他没有透露具体数字。
“STEP”不是“STOP”
参观菲赛普的工厂给李胜军带来了思想冲击，菲赛普车间内工作节奏并不快，工人的工作服、手套都很干净，但产品返工率低，效率高。“一种很‘斯文’的工作状态。”他比较了一下发现，在意大利个人休闲权利至高无上，假期比中国长得多，可是菲赛普一个工人每年创造的价值是法因数控一个工人的11倍。
“要知道法因数控在国内机械制造业的生产效率是处于领先地位的，”李胜军感叹，“济南一家很有名气的国有机械制造企业忙得没有周末，2004年和我们相比，我们一个人还可以干他们15个人的活。”
菲赛普的车间虽然先进，但技术水平绝达不到法因数控的11倍，经过改进，现在法因数控的车间线条简洁，透光度高。车间一角还布置成了一个小小的会客厅，虽然只是简单的几套桌椅，两盆海棠花，那可是他的得意之作，“国内的机械生产车间还没有这么设置的，其实许多进厂参观的客户并不愿意走马观花，有个地方坐下来歇歇脚，喝杯茶，营造一个从容观摩的氛围，更容易从点滴处塑造企业形象。” 但李胜军还不敢太过“斯文”，他在揣摩菲赛普干净的工作服与手套后面的东西，那是75年的经验积累，溶注在品牌、技术、管理的每一个细节。
“与我们相比，他们的管理水平不是一般的薄弱。”按照协议，菲赛普将对法因数控的员工进行培训，杨龙不客气地评价合作伙伴。“法因数控是一个技术型的企业，主要领导都是技术人员出身，脑子里有很多技术指标，但却缺少经营数字。”
李胜军对杨龙的评价不置可否，他今年压力感很大，公司从400来人增加到了700来人，流水线上有三、四十种不同型号的产品，而且法因数控也不再满足于仅做一个设备供应商，开始计划为一些刚进入电力铁塔、钢结构、汽车领域量身提供数控加工的整体解决方案，设计流程，甚至帮助国内的一些大企业在境外建厂。他需要一个更专业的团队来应对采购、库存、人力资源等方面的新问题。
李胜军喜欢搞美术设计，除了法因数控的标志外，公司所有宣传资料的封底也是他的手笔，很简单，像一组阶梯状的条形码，他说那是东厂区厂房的形状，上面印着“STEP BY STEP”（一步接一步）。“与菲赛普的合作，是法因数控的STEP而不是STOP，就像山东人走路，有股四平八稳的劲，但冬天滑倒摔伤的人很少。”
