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四两拨千斤，不仅体现在网通的收购手法中，也同样映射出田溯宁这样一个“国际人”在电信国企里的转圜之道
文/本刊记者 程苓峰
内地电信业首宗赴港收购尘埃落定，网通集团显然押下了一笔大赌注。1月20日，中国网通集团宣布斥资约10亿美元（合每股5.90港元）收购香港固定电话业巨头电讯盈科有限公司（PCCW Ltd，0008.HK，简称：电讯盈科）20%的股权。
这家在3年前从中国电信分拆出来的固话运营商，无论从资产规模还是盈利能力而言，都远落后于中国大陆其他三家电信运营商。伴随着圈地宽带市场和上马3G移动业务对资金的渴求，网通耗时数年于内部整合和改制，终于在其他三家上市后多时，于去年11月登陆纽约和香港两地股市，融到11.4亿美金的“救命钱”。而眼下，网通就一口气用掉了10亿美元。这对在2003年仍然亏损并且资金极为缺乏的网通集团而言，不啻为一场巨赌。
通过此次收购，网通想要盘活一整盘棋：改变其在中国大陆电信市场竞争中的弱势地位；率先在国际市场树立优势；绑定香港李氏家族作为宽带和3G业务的同盟军。
当然，实现这些目标是以“盟友”电讯盈科对大陆市场的分羹为前提的，也取决于战略合作的灵魂人物、网通副总裁田溯宁的发挥。《中国企业家》得到消息称，田溯宁将担任电盈副主席和联席CEO二职。他对网通总裁张春江“四两拨千斤”战略执行的成绩，将直接决定网通和他自己的未来。
网通出去 电盈进来
2005年1月20日，耗时整1年的谈判落下帷幕。网通集团以10亿美元现金入股，以每股5.9港元、溢价25%取得电讯盈科20%股份成为其第二大股东，电盈主席李泽楷的股份稀释到25.5%。电盈是香港最大的固话业务商，也运营着香港最大的数据中心设备，同时为企业和公众提供基于宽带的解决方案。
10亿美金入股，二者结成战略伙伴。这不仅使网通能在香港数百亿的固话市场中分羹，撬动电盈庞大的融资能力，更有不少电信观察家对二者的互补同盟表示出乐观。信产部电信研究院企业管理所所长王育民称，业务集中在北方的网通和植根于南方的电盈在地域上互补。业务上，中国人民大学MBA中心主任刘刚博士认为，电盈在宽带和企业网服务上的经验，可以借助在大陆拥有各种牌照的网通实现落地和增值。
在3年前的电信分拆中以北方10省业务自立门户的网通，在大陆电信业竞争中处于劣势。其直接竞争对手、垄断南方21省固话业务的中国电信早已上市，在品牌力度和资产规模上要远优于网通；而经营移动业务的中移动和中联通有着固话运营商无可比拟的成长速度和盈利能力。这造成在即将到来的3G业务的比拼中，网通落于下风。需要另辟蹊径的网通，选择了宽带和国际化两大突破口。
2001年，网通控股以3000万人民币现金及7亿资产成立网通宽带，随后经过几次融资，网通在南方建立了一张宽带网，在广东和香港间建造了一条宽带电信通道，“中国网，宽天下”的品牌形象不断抢占眼球。2002年，小网通收购亚洲环球电讯，拥有了覆盖日本、韩国、中国台湾、新加坡等地区电信资源，成为国内第一个初步形成覆盖泛亚太地区网络的国际性电信运营商。
这一次与电盈的联姻，则借助其宽带经验和围绕香港的电信网络，直接把宽带和国际化两条战线向前推进了一步。
当然，得到机遇的不该仅是网通。由于香港电信市场竞争过于激烈、固网业务增长极缓，即便一直保持老大地位的电盈在近年度日艰难，市场份额不断被蚕食。至2004年6月，其债务净额高达37.4亿美元，2005年将要到期的债务近12亿美元；同时服务收益由前年的10.6亿下降到9.5亿。所以，与网通“走出去”战略异曲同工，电盈迫切需要“进入内地市场”，实现自有经验的增值。而两方所共同瞩意的，就是宽带和南方市场。
已经浮出水面的计划，包括电讯盈科将拨出6.3亿美元，成立中国市场投资小组专注于内地项目。用电盈CFO艾维朗的话，即“引入网通作为股东，将会大规模加快内地策略。”其CEO苏泽光则把投资领域定义于“固网、宽带及无线网络”。
这些具体措施的背后，是相应的人事安排。并购成功后，网通作为长期盟友将委派三名董事出任电盈董事会、董事会辖下各委员会，参与制订电盈的发展策略；根据协议，其中一位将担任副主席。在电盈的中国市场投资小组的4名成员中，网通将占据2席。
背后的李嘉诚
网通与李氏家族，已经愈发紧密地联系在一起。电盈接受网通入股的整个过程中，李嘉诚始终在关键时刻出现，并有力地推动进程。有电信观察家甚至断言，这场合作是李嘉诚在背后一手促成。
2003年，李嘉诚出面向中国政府相关部门传话，称电盈有意出售部分资产，这开启了双方接触的前奏。2004年谈判中期，电盈股东和投资者由于担心资产流失而强烈反对网通全面收购电盈固话业务时，李嘉诚公开表态，称李泽楷不会全部出售固话资产。随后，谈判计划传出改变，由收购改为入股。在随后网通赴港上市过程中，李嘉诚成为最积极的个人投资者，李氏旗下的和记黄埔以集团名义购入了价值1亿美金的股票，金额之大仅次于花旗和高盛两家主承销商。
同属李氏家族，电盈是香港最大的固话运营商，而和记黄埔则是香港最大的移动业务运营商。有不愿透露姓名的业内专家对《中国企业家》评价：“如果说电盈和网通的合作可以赢得今天；那和记黄埔和网通的合作，就能赢得明天。”
2005年，普遍认为将是3G牌照发放和3G业务上马的一年。网通或者与中国电信共享TD－SCDMA牌照，或者接手联通CDMA资源获取CDMA2000牌照，是风传最盛的两个版本；总之，在3G移动业务上翻身，被普遍认为是网通摆脱弱势地位的一大机会。与此对应，和记黄埔正是在全球最早推出3G网络的运营商之一。如果能实现双方在固话、3G、和资本三方面的全面合作，显然对网通拥有莫大的吸引力。
继房地产之后，3G被认为是李嘉诚对中国乃至全球觊觎最大的商业盛宴。2004年成为一个分界点，外资准许进入国内电信市场。但谁都知道，要跟在大陆根深叶茂的四大国有电信商狭路相争是一件费力不讨好的事情，借力而入才是“正道”。而网通与李氏家族之间似乎有着极优的资源匹配。一个缺乏资金，另一个在资本市场呼风唤雨；一个拥有全国性骨干网络，另一个可以租借使用；一个拥有全系列牌照，另一个已经在全球市场积累了先期经验。
香港移动运营商Sunday公司的联席主席卫斯文表示，中国大陆和香港电信运营商之间都在就收购和入股进行谈判，他预计今年将会有三桩联手。而网通与李氏家族的同盟就已经成功地绑定了最大的固话和移动运营商，定下了这场“联手”大戏的主体架构。
从这个层面，更容易理解为什么网通和电盈在“十几个备选方案中”选中了入股并结成同盟的方式。一位来自网通的知情人士称，网通曾经设想、但最终放弃了控股电盈的计划。他说：“当时我们曾考虑过掌握控股权，那样网通是大赢家，但同时意味着李泽楷先生将退出电讯盈科。从现实角度看，丢掉这样重量级的合作伙伴不划算。”
田溯宁的“增量”路线
许多人相信：如果没有田溯宁，这次一家大陆老国企和一个港资公司的联姻，即便可以最终实现，恐怕也不会显得自然和乐观。其实网通国际化的每一步，都一直伴随着“海归”田溯宁。
在1999年6月离开一手创立的亚信赴任小网通，田溯宁成为国内电信业第一个空降国企的“国际经理人”。此间，小网通旗下取得了新闻集团、高盛、香港新鸿基以及戴尔等多方外国资本的进入。在2002年9月成功收购亚洲环球电讯，这是中国电信运营商完成的首次跨国收购。而刚刚落幕的入股行动，则成为中国电信商的首次赴港收购。在这背后，皆是田溯宁自为锋线，与环球电讯CEO莱格尔、电盈主席李泽楷、以及诸多海外投资人捉对谈判。网通的国际业务在过去5年里连续成倍增长。
集体“往外走”是近年中国电信业的大背景。中移动引入沃达丰等外资战略合作者，市场传说其正酝酿收购香港第二大移动运营商CSL；中联通积极洽谈收购澳门电讯，中国电信也在过去两年三度发出海外收购的动议，只是至今未果。中国电信运营商国际化步伐正在提速，网通尽得风气之先。
但是在2002年收购亚洲环球电讯之前，田溯宁在网通几乎无所作为。其间在南方诸省圈地宽带，却因网通集团的组建而一度陷于停顿。据接近网通高层的人士透露，除了每周例行会议之外，田很少在集团露面；“集团内部的形势错综复杂，老运营商中的传统势力很强，田难以进入决策层。”
这位人士评价说：“空降者在既有存量上没有发言权，那么很自然，应该从增量上作文章。”田溯宁所提出的宽带和国际化两大机遇，即是在传统固话业务之外的两条新路。
据称，田溯宁开始在网通集团掌握足够的话语权，始于2003年中新总裁张春江上任。张是原信息产业部副部长，以“铁碗”著称，更重要的是，他同田溯宁一样是“新人空降”。张春江给网通定的战略就是“走出去”，建议的布局手法是“四两拨千斤”。
此前，田溯宁用8000万美元撬动了环球电讯17亿的泛亚洲电信资产；张春江入主后，田担任网通国际和网通南方总裁；眼下，更以10亿美元撬动电讯盈科、以至于李氏家族的整体合作前景。《中国企业家》得到的消息称，由田溯宁担任电盈副主席和联席CEO几无悬念。
Frost & Sullivan（中国）公司总裁王煜全曾评价说，当年的田溯宁要让小网通的“先进”文化感染和影响网通以至中国电信业，不能仅仅依靠现成的“规则和制度”。易观顾问事业部总经理张鹰则提醒，随着网通和电盈在大陆联合开展业务，身兼两方要职的田溯宁显然有更大的空间“左右互搏”，借电盈的影响力“感染”网通。
从增量中提炼出更多的增量潜能，并利用增量激活存量，是一条走向正向循环之路。
田溯宁对外界从不讳言：“宽带和国际化的结合必将成为网通最重要的后发优势。”其实不仅如此，宽带和国际化的成功也必将成为田溯宁自己的后发优势，二者是合而为一的。一个国际人在一个22万人的老国企里如何发挥能量并率队突围？也许只有领略到这一层，才能体会出张春江送予田溯宁“四两拨千斤”的全部含义。
