爱华网忘掉“.COM”,忘掉国有银行,像迈瑞这样中国土生土长的医疗器械公司为什么也能让海外资本市场期待和兴奋？
文/本刊记者 何伊凡
很少有人躺在医院观察室里还有心情留意身边仪器的品牌，肖晓是个例外。她惊奇地发现那个屏幕上跳动着自己生命指征的监护仪竟来自深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司（以下简称迈瑞），“要知道这可是一家三级甲等医院，曾经是我们进口监护仪代理商心中最坚固的堡垒。”
痊愈后，她借出差的机会去拜访这家叫做“迈瑞”的公司，不巧，当天该公司员工正在深圳五洲宾馆开香槟庆祝。2006年9月26日，迈瑞在全球最大的纽约证券交易所上市，交易代码MR，迈瑞不仅成功融资3.11亿美元，而且在员工中制造了至少50个千万富翁和数百个百万富翁。这让迈瑞董事长徐航兑现了他给员工的承诺，“做一流的工作，也要拿一流的收入。”
两天后，肖晓从总部得到了一个更令她惊奇的消息：英国伦敦皇家医院早已安装了迈瑞的仪器。自2001年始，国产医疗设备行业逐步崛起，一举扭转了此前完全依赖进口的局面，作为2005年全球同行业规模最大的IPO，迈瑞为中国医疗器械行业的全球拓展建立了一个清晰的坐标。
“比最顺利的程度还顺利”
迈瑞董事长徐航很难给人留下鲜明的第一印象，相貌普通，穿着随意，声音不高不低，对每个人都彬彬有礼。但如果和他交流超过五分钟，你会不自觉地被他谈话的节奏所控制。
“面对投资者，我们遇到最频繁的问题是‘既然不缺钱，干吗要上市？’”徐航说，“这也是我们来纽交所之前问自己的问题。”去年，迈瑞获得了高盛4000万美元的投资，但这笔钱至今还没有派上用场。据招股说明书显示，从2000年开始，迈瑞的利润一直保持超过50%的增幅，应收账款不超过27天。
但国际市场的巨大潜力使徐航做出了选择。“中国人口占世界20％，但目前医疗器械消费最多占5％，我们四个产品中，有两个已经占到国内30％的市场。”徐航轻叩着桌面，“快速成长，在国内已经没有空间了。我们的愿景就是世界级企业，光靠中国市场肯定不行”。
按照徐的规划，几年之后，中国业务可能只占公司总业务的20％—30％。他迫切希望能在占了全球医疗器械消费量的40％—45％的美国市场占据一席之地。毫无疑问，在最重要的市场展示高透明度是必要的。
早在2000年，迈瑞已经在香港路演，时逢网络泡沫破灭，到了定价的最后一刻，“因为价值和我们想象的差得实在太远了”，徐航最终决定放弃。
2006年重新酝酿上市时，迈瑞请的第一个保荐人是瑞士银行，后者建议仍选择香港，理由是其所需成本仅为在美国上市的1/4，另一个主要原因是最初迈瑞高层对能否通过萨班法案并无十足把握。但很快，纽交所CEO约翰·塞恩及一众高管亲自登门拜访并反复游说，而据说纳斯达克方面也主动找到了迈瑞，这让徐航重新审视自己公司的价值。当看到全世界医疗器械著名上市公司几乎都选择纽交所时，他终于在2006年7月做出了决定。而高盛也代替了瑞士银行的位置，并成为迈瑞最终选择纽交所的重要推手。
“我们认为仅做3天的路演就够了”，徐航掩饰不住回忆中的兴奋，“高盛告诉我们，全球还没有只做3天的，后来安排了13天，但最终只用了8天。”听了太多路演如何疲惫，机构投资者如何高傲，问题如何刁钻的故事，徐航做好了承受“折磨”的准备，但结果却比想象中“最顺利的程度还要顺利”。
在香港路演第一天，迈瑞已经获得3倍超额认购。新加坡一家实力雄厚的基金，其投资经理人在拿到招股说明书1天后，就做了大量的行业研究和财务分析，给迈瑞的评价是“业绩好得难以置信”。
在纽约路演时，正逢联合国召开一个重要会议，严重塞车，徐航等人只能弃车步行，成了真正的“路演”。美国有几个年代久远的基金，比较保守，提的问题也多，但几乎都是在迈瑞高管离开不过5分钟后就下单。“大投资人习惯路演结束之前才决定是否下单，搞得你很紧张，我没有这种经历。”徐航说。
徐航认为，迈瑞得以轻松完成IPO的原因在于长期拥有优秀业绩，而且得益于中国医疗设备市场前景广阔，“市场小，但成长率是国际市场平均水平的2—3倍，中国政府现在在讲和谐社会，医疗是重要的福利指标，投资者都看好这个概念。”此外，迈瑞在招股说明书上下了很大功夫，用了较多篇幅来介绍每一条线下更新的产品。
买下VC
徐航毕业于清华大学生物医学工程专业，1991年，29岁的他放弃了一家医疗器械公司技术负责人的职位，与该公司另外几位骨干自立门户，创建迈瑞。据说最初靠一位台湾老太太投资的90万元起家。在迈瑞发展的每一个十字路口，几乎都可以看到来自资本市场的指引。
虽然迈瑞早期以代理进口设备为主要收入来源，但徐航的目标则是做设备供应商，因此迈瑞坚持代理与开发同步进行。徐航和他的团队技术背景是超声诊断仪器，此类仪器投资大，回报周期长，所以调整为从门槛低、投入少、产出快、市场大的临床监护仪器切入。和多数创业者一样，捉襟见肘的日子也时常相伴，去北京参加展会，9平方米的展台迈瑞只有实力租一半，所有人都身兼技术员、业务员、搬运工。
一次偶然机会，徐航等听国外专家讲除了“心电、血压、体温”这三项常用的生命体征指标外，血氧饱和度在发达国家也是应用很成熟的参数，用它来测量更准确也更灵敏。迈瑞由此突破，推出了中国第一台单参数的血氧饱和度监护仪。1993年又成功推出了中国第一台多参数监护仪。
当时国内企业只有迈瑞一家做监护仪，也不知道市场有多大。零部件供应商告诉徐航，至少也要做100台，否则无法组料，于是他咬咬牙做了100台，很快就发走了，然后做了200台，也卖光了，后来大着胆子做到500台、1000台、2000台，还是没有摸到底。
迈瑞的竞争对手主要是占据监护仪市场95％市场份额的进口设备制造商，进口监护仪给医院的价格每台10万元左右，而迈瑞仅卖4万元。徐航不讳言，一流的设备，二流的价格以及在行业内积累的丰厚人脉，使迈瑞在创建短短六年间销售就已过亿。
但此刻迈瑞跨入了另一个门槛，要不要冒险进入超声诊断领域？徐航等高管执意进入，而另外几个股东则表示反对，“何必要做这种赌博。”迈瑞常务执行副总裁成明和回忆，“由于彼此股份比较平均，说服对方很难。”成明和意识到这样走下去肯定要出问题，于是有了改变公司治理结构的想法。
华登投资集团适时出现。时任华登高管的茅道临是成明和的校友，凭借这层关系双方有了初步接触，且一拍即合，尽管迈瑞第一份商业计划书有些粗糙，仍然获得了华登200万美元的投资。华登进入后，徐航的几个创业伙伴带着丰厚的回报离开了，其中有些人后来成为徐航的竞争对手。
有了华登这笔资金，迈瑞的超声检测项目终于启动。徐航最早瞄准彩超这个高端方向，但很快发现投入太大，于是再次调整，将数字化的高端黑白超作为过渡产品。同时，迈瑞尝试进入血液分析仪领域，引进美国一家小厂的产品，贴迈瑞的牌子，“我们大概是第一个做这种反向OEM的。”成明和笑道。
1999年，华登集团联合日本软库金融集团、日本亚洲投资有限公司共同注资600万美元。这次融资之后，2000年徐航开始大胆地开拓海外市场。
2001年，华登投资到期，而迈瑞在香港上市中止，于是迈瑞买下了华登的股份。一位前华登高管评论说，“老板可以把VC买走，这是很厉害的。”期间曾经有怎样的博弈，双方均已不愿多谈，但据该高管透露，华登曾为没有随迈瑞上市而深感惋惜。
2005年，徐航在“不缺钱”的情况下准备再次融资，最终选中高盛，“主要三个目的，一是通过高盛的品牌敲开国际市场大门；二是可以进一步提升公司治理水平；三是以备资金不时之需，企业发展缺钱与否是交替的，万一我们做收购、扩张的话，肯定需要钱。”高盛最初计划投资1亿美元，占近10%的股权，但徐航拒绝了这一提议，最终接受4000万美元。
徐航认为吸收风险投资的经验很简单：要选最能证明自己价值的投资者，不一定要钱最多；创业期不要出让太多股份；投资者要能带来资金以外的管理财富。
成长机会
早在1996年，迈瑞就参加过一个在德国举办的全球医疗器械展，反响让徐航很失望，不过他也摸到了一些与国际接轨的关键，比如国际医疗器械行业有很多“通行证”，比如国内习惯把机器做得很大，但海外对外观和体积有很多考虑，最好拎起来就能走。正是这些顿悟，才使徐航保持了再次走出去的勇气，并搭上了行业变革的顺风车。
2000年前后，由于GE、西门子、强生等巨头在市场上发动强悍攻势，或收购或挤压，再加上小公司大批人才都跑去做最热的IT和IC设计，国际上大批二流医疗设备公司相继消失。紧接着2002年前后发达国家医疗福利压力加大，产生了购买便宜设备的需求，这为中国企业提供了机会。与此同时，迈瑞产品先后在意大利、英国、德国打开市场。由于迈瑞的仪器都曾被配在麻醉机上使用，而麻醉机是要求最严格的医疗器械之一，迈瑞借此赢得了海外客户的认可。
迈瑞的投资价值也逐渐被海外投资者发现。在科技泡沫破灭、“9.11”袭击重创后的2002年，据VentureOne研究公司的一份报告表明，当年上半年绝大多数企业的价值评估下降了50％以上，而医疗器械企业仅下降了2％。后者给阴沉的经济气候带来了一缕阳光。值得注意的是，根据1991年至2004年第三季度的交易统计，在医疗器械领域占总金额84%的风险投资利用并购方式退出。据传，GE也曾几次欲收购迈瑞，而且几乎得手。
在国外拼价格，而在国内市场，迈瑞的另一优势逐渐显现，“迈瑞有庞大的售后网络”，徐航说，“包括装机、维修、投诉处理、配件、培训，如果外企要做到和我们同样的服务质量，其成本将成倍攀升。”但售后优势能否延续到海外市场，仍是未知数。
为建立更牢固的竞争优势，迈瑞产品开始从中低端向高端转移，推出了主打三级甲等医院的多模块插件式监护仪，具有自主知识产权的麻醉机也已经投产。
以迈瑞为代表的本土医疗器械制造商与外资的新一轮博弈其实才刚刚开始。徐航呼吁政府应在政策层面支持本土医疗器械商，至少要给予“国民待遇”。长期以来，由于进口仪器收费标准远高于国产仪器，医院都乐于采购进口设备。2004年，进口医疗器械同比增长就高达51%，形势并不乐观。
台湾的例子在行业内被频频提及。台湾也曾经历依靠进口设备的阶段，但上世纪90年代该行业被确定为积极推动的十大新兴产业之一，局面迅速转变，2006年台湾不仅有 70%的产品出口海外，而且在诊断检测、手术治疗等领域都拥有独特的技术优势。
迈瑞(NYSE:MR)
营业收入 8465万美元
净 收 益 2061万美元
(截止2006年上半年)
市 值 28亿美元
市 盈 率 54倍
(2006年12月12日收市价)
资料来源：《中国企业家》据招股说明书及公开资料整理
