爱华网文/本刊记者李颖 发自上海
作为一家专业的“企业情报营销服务”供应商，北京时代华擎信息技术有限公司（以下简称时代华擎）通过搜集和积累大量信息，采用购买能力评估等方法，利用这些信息有针对性地开展低成本营销，为B2B、B2C 企业，特别是IT、电信、金融等企业提供客户线索和市场信息监测方案，提高了营销效率。
在全球金融危机爆发之前，企业大多采用“高接触”销售模式—面对面拜访，企业采用这种模式要花费很多的时间、精力和金钱，而且销售人员的时间利用率低。2008年，金融危机爆发后，很多企业面临如何降低运营成本、控制开支等问题。企业减少了营销预算，例如差旅费、针对用户和经销商的培训费等，但是考核指标并没有降低。在这种情况下，时代华擎意识到，企业要保持较高的盈利水平，就必须通过更加有效aihuau.com的方式挖掘更多的销售线索。日前，新浪网科技频道公布了一项网络调查的数据，在近8000名投票者中，超过80％的投票者每天用于开会的时间约为1小时；大部分投票者认为，在他们所开的会议中有近一半的会议效率低下；90%以上的投票者认为开会要考虑投资回报率。思科公司一位负责WebEx解决方案的人士指出：“目前市场上有一种完整的网络接触式营销方式—通过电脑和网络进行异地交流，那些营销预算不多的企业可以采用这种方式，找到更多的客户线索。”“过去，我们帮助企业培育客户的途径只限于传统的信件和电子邮件，邀请客户参加线下会议，然后通过电话等进行沟通，手法单一。而我们的客户拥有遍布全国各地的离散型客户群，他们培育客户需要专业的沟通和交流平台。我们认为在线营销是未来发展的趋势。因此，我们选择了思科公司的WebEx Event Center，就是为了发现更多的销售线索。”时代华擎总经理邱咏毅说。WebEx改变了企业的销售模式
时代华擎为什么要选择WebEx？对此，邱咏毅解释说：“一是WebEx网络会议的技术含量较高，能够方便地向潜在客户介绍产品信息；二是WebEx 有助于加强我们的客户培育能力；三是 WebEx为我们提供了良好的渠道销售平台。出于以上三个方面的考虑，我们选择了WebEx会议解决方案。”与时代华擎一样，微码营销也是一家从事数据库营销的公司。2006年，微码营销从APC、赛门铁克制造、Oracle、HP、EMC等公司了解到，五六年前，这些跨国公司在中国举办研讨会时，参会者可以在五星级酒店用餐，会后可以拿到礼品，中国人非常接受这样一种线下营销方式，研讨会的效果非常好。但随着业务的不断推进，举办研讨会的费用越来越高，与之相反，参会的人数和素质却不高。针对这一市场变化，微码营销选择了WebEx，推出了互联网研讨会服务。目前，网络营销不仅在B2B企业盛行，而且B2C企业也在应用。“销售有两种推介形式，一种是直接去客户那里推介产品，采用这种销售方式，产品的价值都很高，销售成本也相应会高；另一种是放在超市里，由顾客自主选购，采用这种销售模式的问题在于厂家与消费者之间没有互动。有一种应用于互联网上的销售模式，在阿里巴巴等电子商务网站上有简单的应用，但是它不能做产品的互动展示。目前WebEx在国外可以实现产品的互动展示。”“目前，WebEx 在B2C行业应用于价值比较高的产品。WebEx解决方案作为互联网沟通应用平台，改变了企业的销售模式，让厂商无需做物理移动即可通过网络与客户进行视频、音频等互动沟通，实现了低成本、高效益。我们很高兴新浪网房产频道也采用了这一先进的模式。”思科公司中国首席技术官梁永健说。网络协作的商务价值
从众多企业选择WebEx的目的不难看出，WebEx是企业实现跨地区协同合作的有效途径。WebEx Event Center 在线市场营销活动非常灵活，不受地域限制，与会者无需出差即可低成本参加，同一场活动可以容纳分布在全国甚至全球各地的客户和潜在客户同时在线参加。同时，它提供的一条龙活动管理功能和后续跟踪功能也十分强大，它的自动评分和追踪功能能够帮助企业迅速筛选高质量的潜在销售线索，让企业立即跟进。在传统的电话营销、电子邮件营销、DM直邮、线下会议营销等沟通方式的基础上，时代华擎通过使用WebEx Event Center举办在线市场营销活动，丰富了营销方式。邱咏毅说：“自从使用了WebEx，时代华擎免去了高昂的差旅及会务成本，满足了分支机构多的客户进行定期沟通的需求，大幅度降低了每条客户线索的成本。由于传统的硬件视频会议成本相对较高，特别是在经济不景气的时候，企业一般不会去投资成本如此高的产品化项目，而是会选择使客户培训、渠道培训、举办线上会议等更加简易方便的WebEx。WebEx Event Center已经成为我们公司培育不同行业厂商的应用解决方案。由于客户是一波一波的，如果每个季度能举办一次卓有成效的市场营销活动，不断地跟踪和挖掘潜在客户，这样每个季度就会有10％的下单量，形成了一个持续的过程。”“现在时代华擎每个月都会使用WebEx Event Center 举办面向不同行业和市场的在线产品发布会或者技术研讨会，每次会议有50人至100人参加，会议时间通常为一两个小时，系统自动将会议录制成在线形式，挂在网站上，以方便那些无法前来参加会议的人随时在线观看。”邱咏毅补充说，“我们将WebEx Event Center打包到营销解决方案中为企业提供增值服务，特别是在厂商的复杂产品培训方面，通过WebEx Event Center，主办方可以使用流媒体播放视频和音频、使用动画以及幻灯片进行产品演示，同时通过语音和视频与客户进行沟通，无需安装任何硬件或软件，便能立即提供交互动态的多媒体演示和网络广播。通过在线录制样本学习，我们帮助厂商吸引注册用户，激发其潜在客户对产品产生兴趣，挖掘潜在客户的产品需求并将其转换为销售线索，在潜在客户形成采购计划和最终生成销售订单期间进行持续培育。未来3G普及后，会有更多的链路提高WebEx应用的触角。” 由于采用了WebEx，时代华擎的营销业务有了显著提高。“WebEx作为一种新的营销手段，解决了我们与客户异地沟通不便的问题，虽然我们没有单独计算使用WebEx获益有多少，但是我们计算过将WebEx融合到整体业务之中后，由于极大地提升了公司的品牌形象和市场认知度，我们的业务大概增长了一倍。”邱咏毅说。
市场分析机构Frost&Sullivan发布的数据显示：“音频和网络会议在中国市场的增长潜力十分巨大。不断提高的意识、文化习惯的改变以及强大的拓展势头都加速了企业对这些解决方案的应用，用户数每年都大幅度增长。预计2013年，中国音频和网络会议服务市场的总值将达到1.741亿美元，年均复合增长率为22.5%。”
