销售终端 谈终端销售型企业大学的建设



  国际金融危机稍有回暖,国内建材市场略有回暖的时候,作为中国地板行业最大企业圣象集团的管理学院的执行院长,我现在想的就是如何做好企业的系统性终端培训工作,让圣象在这个金融严冬过后,能够迅速的回暖,并且以狼一样的凶猛,抢夺更大的市场份额。销售型企业的企业大学在大多数市场人事看来,似乎并不是那么的重要,企业大学无非是水中花、镜中月,没有那么让人能够切实感到的实实在在。可是作为从事多年的人力资源和培训工作的我却不这么认为。早在2004年的时候,笔者为国内某知名的服装企业做管理咨询的时候,就曾经跟该企业的总裁深入沟通和探讨过关于企业大学的建设问题,对于企业大学的建设,对于企业而言是绝对欢迎的,但是却不知道如何去做,笔者当时曾经与该企业的总裁建议,先启用外部的咨询公司作为外力,来推动和启动企业大学的运行,然后在依靠企业自身的力量来逐步带动企业大学的运行,这样既可以节省时间,又可以节省成本,从企业大学运行的本身角度,那位总裁是非常接受笔者的观点的,但是由于后期的咨询运作等方面的问题,这样的方案和建议被搁浅了。虽然方案没有得到很好的实施,但就中国本土企业的企业大学运营方面来说,笔者却做了深入的研究和分析。有幸加盟圣象以来,从终端销售型企业为主的角度出发,就如何做好终端销售型企业大学的建设方面发表以下几点看法,未必成熟,仅仅作为同行间的交流之用。

  一、 企业大学在运行的时候必须有载体

  企业大学在国内大多数企业的运行方面来看,都是以人力资源部的角度去操作和运行,这样给人一种挂羊头卖狗肉的嫌疑,似乎给人力资源部的培训部门改了个名称罢了,实质不然,企业大学的运营从其本身而言,就必须具备企业人力资源部培训部门所不能具备的载体优势,作为一家企业的企业大学它肩负的是提升企业员工的综合素质,提升企业综合竞争能力的这样一个重任,因此,就要从企业大学的根本职责角度出发,让企业大学从根本的培训事务转化为企业员工综合素质提升的方面。只有这样,企业的员工才能够真正受益,才能够让我们的培训更加系统和全面,这样才能够更加得到企业管理层的认可。

  另外在企业大学运行的时候,必要的推广和宣传也是必不可少的,例如:统一的旗帜、统一的证书、统一的教材等等,这些对于构建企业的大学的良好形象有着非常积极的作用。对于加强这个载体在企业运营系统中的作用将起到不可估量的作用。

  二、 企业大学在运行的时候必须有作为

  企业大学不是空衙门,也不是傻衙门,企业大学必须作出与企业大学相关的工作,企业大学的目标是提升素质,当然还要附加其他的价值,那就是提升员工对企业文化和企业价值的认同,终端销售型企业的一个特点,就是终端销售人员的流动性是比较大的,流动性大本身就有企业文化或者说企业价值方面的原因,在终端销售人员的职业规划中,可成长性,以及可学习性是很多终端销售人员所非常关心的,因此,我们能否为员工提供一个可持续成长的平台,对于员工来说就非常重要。

  为了推广或者说改变这样的一个局面,笔者从企业大学的文化建设的属性方面做了大量的工作,也取得了很好的效果,例如:在一次区域性的培训过程中,在沙盘模拟的PK赛中,为了获得相应的名次,在企业文化和企业价值的提升下,每一名参加活动的人员都非常投入,结果有一个小组由于一个学员的原因,导致了成绩的落后,结果在培训结束后,这一个团队的全体成员,竟然站在一起,先是相互的检讨,之后是相互的鼓励,小组成员都流下了眼泪,这一个场面令笔者也深深的动容。作为一个企业大学的组织,能够在为赢在良好的企业文化的时候,作出一点点事情,我想再多的辛苦也是值得的。

 销售终端 谈终端销售型企业大学的建设

  三、 企业大学在运行的时候必须有系统

  培训不是开大会,培训不是看热闹,培训不是去旅游,培训是对员工的一种投资,也是企业对未来发展的一种投资,一次100多人的培训,从师资、食宿、交通、人员工资等方面的费用进行计算,一次三天的培训投入就大约要十万元,对于这样的一个投资,如果没有系统性作保障,我们很难保证培训或者说投资的效果。

  从课程运行的角度说,我们每次的培训都会选取不同的区域,这样对于陌生环境下的培训体系的运行都是一次考验,通过一段时间的摸索和运行,笔者已经找到了一套比较完善的培训运行系统,从培训活动的通知、人员的确定、行程的安排、活动的控制、师资的选择、课程的安排等多个方面都进行了系统的安排。只有经过细致化甚至流程化的分工和协作,才能保证每次活动的效果。只有这样才能保证我们的投入和产出成正比。

  四、 企业大学在运行的时候必须有师资

  国内的企业也许无法与世界500强企业相比,从行业特性、企业特点以及国情特点等方面,国内的终端销售型企业的企业大学的运行是具有其独特的特点的。这些独特性就表现在对于成本的控制,当然这里说的不是说外资企业不重视成本控制,笔者所说的是从总量上的投入和控制,国内的企业都要节约一些,企业大学的运营有很大一部分,需要从师资和课程设置上做好相应的工作。师资除了一些社会的师资做保障之外,还需要内部的培训师做一个很好的补充,内部培训师由于掌握企业的情况,了解行业的特点,是培训工作一个非常好的补充,因此,对于内部培训师队伍的建设要加大力度。

  内部培训师由于其定位的特点和本质工作的要求,都不可能那么的专业,因此,就需要我们有足够的耐心来培养和提升内部培训师的技能,只有脚踏实地的提升了内部培训师的技能,才能够真正的实现内部培训师的价值,达到一个很好的培训效果。

  国内终端销售型企业的企业大学从发展、成熟到壮大都需要一个漫长的过程,在这个过程中,既需要企业的决策者的不遗余力的支持,也需要企业大学的管理者专业和系统的管理和提升,只有这样,我相信企业大学的路才会越走越宽,越走越好。

  

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