爱华网一个充满激情的商业冒险者的故事
文/本刊记者 任雪松
激情日
每逢周一，佳能（中国）有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树都要系上一条鲜艳的红色领带。而在此时的佳能中国公司，似乎处处都飘荡着红色的激情因子。男员工与小泽一样系着红领带，女员工们则戴着红围巾、红配饰，或者身着红衬衫、红裙子。
这一天，是佳能中国公司的“激情日”，是小泽秀树为佳能独创的公司活动。小泽秀树信奉“如果你拥有激情，你可以解决你遇到的任何问题”。他希望用红色来激发员工对于销售、对于工作的热情。他解释说，这样做的起因很简单，在星期六、星期日时，大家都会疯玩儿一气，到星期一的时候非常累，没有精神。而一周的工作星期一是非常重要的。做这个活动，希望能够通过红色点燃大家的心情。
小泽的做法让佳能中国公司的员工感到新鲜和刺激，也感受到了其中传递的紧张和压力。2005年4月，出任佳能（中国）有限公司总裁的小泽秀树来到中国，开始了他的又一个海外职业生涯的冒险之旅。“佳能（中国）将以每年30%左右的速度增长，2007年将达到销售额10亿美元，2008年目标是50亿美元，而且，我们所有产品的销售目标都是市场占有率第一。”他在中国公司的履新大会上说。小泽秀树对于业绩追求的直白让人吃惊，但在他自己看来，2004年佳能全亚洲的销售额是23亿美元，其中约15亿来自佳能南亚的销售，4.51亿来自中国。作为一个拥有13亿人口的巨大市场，中国还有巨大的潜在发展空间。
这和小泽秀树的个性相符，他喜欢冒险。年逾五十的他谈起年轻时候在印度、希腊的冒险经历，双眼依然熠熠发光。他也是个“漂泊的旅人”，在佳能公司已经度过34年的职业生涯当中，有26年是在日本海外供职，是一个典型的国际经理人。
“我努力做到言出必行。”小泽秀树一贯奉行这样的生活信条，认为那是帮助他克服害羞天性的有效方式。“我会宣布做某件事，并将自己逼到一个找不到任何理由放弃它的绝境之中。我还尝试着做那些其他人不愿意做的事情。”在他的哲学里，谦逊有礼也许是日本人特有的品德，但他认为这种品德在国际商业领域没有任何用处。
不过，中国市场既是“天使”，又是“魔鬼”。在这个成功与挫败极度转换的市场，摆在小泽秀树面前的形势显然不容乐观：索尼在这里已经耕耘多年，在高端消费电子市场上似乎已是“根深蒂固”；三星公司正在凭借全球最时尚的消费电子产品吸引时尚人群和青少年的眼球；中国公司们则依靠低成本雄踞在中低端市场，他们都对中国市场志在必得。
对小泽而言，这里充满了未知与挑战。
天生“销售员”
佳能中国公司的员工已经能够感受到小泽秀树与前任总裁足达洋六的区别：升任佳能美国区总裁的足达洋六是一位十足的从管理层中晋升的领导者，而小泽秀树的一路升迁却自始至终得益于在销售岗位上的脱颖而出。
在小泽看来，一个优秀的销售人员应该有一种“职业意识”。一次，小泽在香港观看摇滚演唱会，他看到了那些摇滚歌手的职业性格，他们在舞台上呈现激情四射的表演，但在后台时却显出老态、疲惫的样子，这让他印象非常深刻。他认为销售工作就像是舞台表演，它准确地反映了同一种“职业意识”。
而小泽秀树体内似乎天生蕴含着销售的基因。2003年，掌管佳能香港公司的小泽遇上了SARS危机。当时，由于害怕受到感染，香港市民很少上街，总部认为公司销售额的下降似乎无可避免。而小泽却借此充分展示了自己的营销才华。通过一系列促销活动，公司销售额不但没有下降，反倒比当年早期增长了54%。
刚来到佳能中国公司的时候，小泽秀树发现员工的销售意识和氛围不是那么浓厚。“公司看上去就像办公室、事务所一样的政府单位”，他说。
于是，他开始在各种场合对员工进行“全员销售”思维的灌输：佳能所有职位的人——不仅是销售，还包括行政、管理人员——都是销售人员。而在他看来，做一个优秀的销售人员并不难，“说的直白一点，他们的鞋底都磨平了，流了很多的汗，他们就应该可以做到这一点。”
为了激发员工的工作热情，除了每周一的“红色激情日”，小泽还在员工中间倡导“你好”活动，每天，每个部门会轮流到其他部门一一打招呼，说“你好”，借此鼓励员工多问候、多沟通。
小泽秀树把客户满意度提到了一个更高的标准——“客户愉悦”（Delighting you always）。而这一点不局限于在服务领域，包括在所有的企业活动当中。他希望佳能在开展销售活动的时候，面对客户，能够带给他们比满意、满足更高的一种东西——希望佳能感动自己的客户。让“客户愉悦”一个非常极致的目标，即“让我们的客人在享受我们产品、服务的时候，可以感动得流下眼泪”。
大半人生在海外
小泽秀树在大学期间学习的是法律，最初想做一名检察官。后来阴差阳错师从一位研究被害者的教授，专业变成了犯罪学。不过，小泽最终选择了在佳能公司担任销售员的职位，1973年，从日本庆应大学法律系毕业的小泽秀树进入佳能照相机事业部。
那时候，小泽为了销售照相机而整日往返奔波于茨城、山梨、长野等各县的城市之间。当时既没有特快列车，更没有新干线，每次出差都要在外面过上几天几夜。小泽把这段艰苦的经历视为了解做生意起点的一段修行。
1978年，27岁的小泽秀树被派往佳能美国公司。小泽在美国一待就是12年，他学会了一口流利的英文，善于夸奖别人的好习惯，成了一名地地道道的西方职业经理人。现在，从他12年的美国派驻经历算起，小泽秀树已经先后在美国、新加坡和香港、中国大陆工作，其海外派驻生涯长达26年。
在佳能公司，小泽的同事曾经开玩笑说，他最大强项在于与全球三种主要商人（犹太人、中国人和印度人）打交道的经历。而一件有关他的轶闻是，他曾经将一位众所周知的印度谈判高手说得哑口无言。
由于在美国和亚洲国家都有过较长时间的工作经历，小泽还发现了一个独特的商业逻辑。美国和亚洲国家在处理商业的方式上各不相同，他说，面对西方人士，尤其是美国人时，他会采用“因为”逻辑，但面对亚洲人时，他会采用“但是”逻辑。原因是，面对西方人士，他会直接提出观点，接着说“因为”两个字，后面再说出具体的理由。而面对相对内敛、害羞的亚洲人，更有效的方式则是先提出表扬和肯定，然后再告诉对方如何改进。
如今的小泽历经磨砺，已是一副成熟的企业领导者形象。而年轻时的小泽则喜欢特立独行。25岁的时候，在佳能度过3年之后，他感觉自己已经能够完全熟悉所做工作的一切细节，开始对大公司中普通薪资员工的生活感到厌倦，也在如何继续挑战自我的问题上陷入一种迷茫，因此他向佳能申请了假期，去印度旅行。
和很多日本职业经理人一样，小泽秀树从出生到进入佳能工作一直都比较顺利，周围的人也差不多有相同的环境、背景、教育。但这次印度之旅改变了他的人生观。“我受到了巨大冲击。我发现自己以前只是习惯于从外观上看事物，漂亮的、洁净的就会产生好感，不干净的地方就尽量回避。但在印度，我看到了世界上还有这么多与我身份、背景完全不同的人，他们有不同的想法，有不同的经历。”小泽秀树说。
一天中午，小泽在印度的某个城市等候公共汽车，他听到了招呼声，一个男孩正从旁边爬过来和小泽用英文打招呼。这个男孩14岁左右，他没有双腿，而且衣服破烂不堪。起初，小泽在心理上还存在着轻视和戒心，但是在交谈之后，男孩诉说自己理想时眼中绽放出的光芒让他震撼不已。“我开始反省自己。我第一次意识到，世上有很多外表上看起来不是很洁净但是心灵美好的人。”
在小泽秀树看来，那一刻给他带来的震撼至今仍影响着他。在之后的职业生涯中，他变得更加坚韧、执著，也更加自信。
无疑，这种坚韧和自信延续至今。在很多人看来，小泽“使佳能在中国市场每年以30%左右的速度增长，到2007年实现10亿美元的销售额”的目标有些激进。不过，他对此不以为然。“佳能中国2005年比2004年实际业务增长了38％，增速高于预期。”更让他感到欣慰的是，佳能在数码相机领域，销售额现在已经超过了索尼，位居中国市场第一位。
他不认为自己在冒险。“我会在商业活动当中，比较慎重地考虑分析各种状况和环境，然后做出大胆的决定。可能有人认为某种程度是一种冒险。但是，你如果最终不去大胆地做出一个决策，可能不会有飞跃的发展。”他说，日本有这样一个古谚语。意思是说，过桥的时候先去敲敲桥的建筑材料（石头），如果不结实的话，可能会从桥上面掉下去。确认没有问题，再迅速地过这个桥。“而有的人就太过于慎重，就像我以前的一个老板，去敲那个桥的时候把桥都给敲坏了，没有办法过这个桥了。”小泽风趣地解释说。在某种层面，小泽的“过桥理论”与柳传志的“踏步起跑理论”是相通的。
从6月开始，小泽秀树每周都在公司的内部网站上写一篇博客。最新的一篇是小泽去成都出差的一些所见所感，他还把自己抱着熊猫的照片也登在博客上面。他以游览武侯祠时读到的那幅名传千古的对联和员工共勉：“能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势则宽严皆误后来治蜀要深思”。他解释说，从古以来，真正知兵者，都懂得“攻心为上，攻城为下”，最好的战略是不战而胜，从政治上道义上征服对手。什么时候从宽，什么时候从严，都需要审时度势，一切从实际出发。
