爱华网十三年来，一家民营企业在跨国公司压力下的“非合资成长”
文/本刊记者 刘建强 编辑/李岷
作为低压电器的全球老大，法国企业施耐德惯在全球各地施以并购。同样，合资、收购，贯穿于它在中国20年的历史。法国企业看上去不像美国企业那么高调、富有进攻性，但其商业野心自潜藏在柔和、低调的风格中（想想达能）。此前，低压电器国有企业的羸弱，令它在中国市场上的拓张势如破竹，故能以较低成本整合产业资源，从天津杀到上海，从广东杀到陕西，攻无不克。而当它欲攻克中国低压电器的生产重镇温州柳市时，它发现自己棋逢对手。
正泰和德力西的诞生地温州柳市，有5000多家低压电器生产厂家，生产的东西一样，价格一个比一个低。多年来，正泰和德力西兄弟阋于墙，外敌来了，没能一起御其侮。法国公司施耐德在寻求和柳市老大正泰合资而不得后，转向老二德力西，成立了股权50:50的合资公司。
正泰创始人南存辉自己挺了十几年，希望政府在审批该起合资案关键时候帮一把，没能如愿。但令他扬眉吐气的是，几乎在施耐德与德力西合资同时，正泰成功地以“知识产权”为武器告倒了施耐德，法院判定施耐德赔偿正泰3.3亿元人民币。
施耐德开始发现，正泰这个昔日的小不点变得越来越不好对付，它不但在迅速长大（已成长为亚洲第一），有益发坚定的自主品牌梦想，而且还学会了用知识产权打官司。这跟施耐德此前在中国遇到的所有对手都不同。
2007年，达能和娃哈哈之争在中国乃至全球商界都闹得沸沸扬扬。西方主流商业媒体解读为，这个恶性事件再次暴露出火红的中国市场之下蕴含莫明的投资风险，跨国公司一不小心就会吃不了兜着走；而中国国内，企业界相当一部分人士对宗庆后高举民族大旗的做法一面是同情，一面也是遗憾，很难说彻底赞同。
南存辉是个精明的人。他或许内心里有与宗庆后同样的呐喊，但他很快意识到，“民族”这个词已被透支使用，有可能伤人及己。当施耐德与德力西的合作已成事实，他适时收敛了自己的愤怒。他平静的表述是，“最重要的是政府要看清楚。我们作为企业，只能以善意的、正面的、平静的心态去看待这个过程。少一些责备，多一些谅解。”
欢迎来到在商言商的世界。施耐德一边跟正泰谈合资，一边举着知识产权大棒起诉正泰的做法曾经让南存辉非常不解，但他今天也学会一边巧妙地以法律手段反击施耐德，一边宽容大度地说，“胡成中不是吴三桂。”南存辉是温州企业家的典型代表：起点低，但灵活应变，学习能力极强。他非常清楚，随着施耐德这个庞然大物开始向低端发力，正泰等温州企业惯常的低端低价路线很快会难以为继，除了加强知识产权保护与建设，正泰还必须寻求产业的转型与升级——这是比痛斥跨国公司狼子野心更有效率、也更理性的道路。
事实上，中国本土企业这种意识与行动的转型与升级，才是施耐德、达能等等跨国企业所真正面临的投资“风险”，而不是某些西方人成见中中国企业总是藐视规则、撕毁合同那一套。这才将是施耐德们真正难啃的骨头。
要不要控股权？
施耐德自称不会百分百“吃掉”合资企业，但是毫无疑问它迟早要求控股。这一点，在施耐德以往与中国国有企业的合资史中，施耐德攻无不克。但这恰恰是南存辉的底线
南存辉的强硬可能是施耐德在中国所仅见。施耐德和德力西的谈判有些眉目的时候，南存辉开始披露施耐德从1994年到2004年跟正泰的三次谈判内容。“这是我的责任。我是行业协会副会长，这些事情我亲身经历过，比谁都清楚，要向政府部门汇报好，向大家交待好。”采访中，南存辉言必称政府，有中国特色。“结果怎么样对我不重要了，我尽到了自己的责任。”
1994年，正泰集团成立不久，进入中国才两年的施耐德就来到柳市，要求收购正泰80%的股份（施耐德自称进入中国20年，实际是15年。施耐德1992年并购了梅兰日兰，后者1987年在天津成立合资企业）。1994年时正泰销售额还不到一个亿。南存辉不答应。“如果是合作我们当然高兴。那时候很天真，你那么小，人家那么大，怎么可能（合作）呢？”这一次没有坐下来谈。
1998年，施耐德又来找正泰，这次要求控股51%。 南存辉仍然没有答应。
6年后，当正泰的销售额已接近120亿元的时候，已经在中国建立了十几家合资工厂的施耐德最后一次提出合作，双方股份各占50%。施耐德三顾茅庐，就是诸葛亮也该动心了，南存辉依然故我。股份各占一半后面是有条件的，南对《中国企业家》说，施耐德要求3年后全部收购，正泰品牌保留，产品定位在中低端市场，且不能出口，合资公司的高层全部由施耐德委派。南存辉不仅仅要求保留品牌。他提出生产技术合作，管理人员对等安排，销售独立，品牌自主而不是保留。看起来，施耐德的确不能答应。它要找的是伙伴，不是为了培养对手。
“我们都对这个市场充满兴趣，”施耐德中国区总裁杜华君（法国人）说，“但是我们没有找到共同的战略合作方向。把正泰定位在中低端，这是客户需求决定的，不是以施耐德的意志为转移的。我们的经验是，我们不可能在任何一个市场都强，只是在一些可选择的市场强。市场就是市场，不是说高端就一定比低端好。”
施耐德亚太运营部执行副总裁施瑞修对《中国企业家》表示：“我们希望双方对谈判内容共同保密。我只能说，我们没有要求过3年后全部收购。”
在施耐德跟德力西成立了合资公司后，柳市一位与胡成中关系密切的人说，施耐德确实买断了合资公司的出口权，但是并无以后全部收购的约定。合资公司打德力西品牌，定位在低端。“不是胡成中甘心一直做低端，”这位知情者说，“是你的品牌本身占有的就是低端市场，价格上去了肯定就没人买。几年后，大家都知道施耐德也有低端产品了，然后再在中高端发展共有品牌，施耐德把新技术转让到合资公司，每年提成5%，新产品的品牌可能改成‘施耐德德力西’之类。”
按照这种说法，南存辉曾经在谈判中坚持的被胡成中放弃了。
德力西与施耐德合资谈判过程中，上海交通大学到温州搞了一个论坛，一位自称德力西集团内部人士向南存辉提问：“这个合资案我全程参与，我的问题是，胡成中到底是不是吴三桂？”南回答说我刚才已经说了不是，为什么还问？“我现在很困惑，”提问者说，“他如果是，我们就集体反戈，不给他干了。现在我在想，他是不是王昭君？”引发爆笑。
在这一合资尚未获得商务部批准之前，有意无意地，随着南存辉详述往事，施耐德初入中国与上海输配电公司建立合资公司侵害了中方利益的案例也被媒体揭露。没有证据表明这是正泰主动所为，但消息来源之一的王书成，现任正泰集团技术副总裁。王退休前曾是上海人民电器厂的副总工程师，参与过当年与施耐德的谈判。
1995年，正泰第一次拒绝施耐德的收购之后，上海输配电公司决定将下属的人民电器厂和机床电器厂的部分资产与施耐德合资。按照王书成的说法，当时上海市政府官员希望早一点促成合资，签订协议时“不谨慎”。合资公司拿走了两个工厂中最好的资产，包括技术人员，并且合同中规定合资公司不能再生产原有产品，也不能开发同类新产品，因为与施耐德有竞争。而这两家工厂本来是行业内的龙头，产品很受市场欢迎，这一条款导致了它们的衰落。后来，上海输配电公司用出让20%股份给施耐德换回了人民电器厂生产原有产品、开发新产品的权利，企业得到新生，而机床电器厂却没能被挽救，破产了。施耐德借用两家工厂原有的销售渠道大获其利。“这是血的教训。”王书成说。
另一位不愿透露姓名的参与谈判者说，简单地用现在的标准评价过去不合适，因为当时整个国家的倾向就是吸引外资，“至于吸引后好坏程度怎么样，没想那么远。”他肯定了王书成所说人民电器厂是国内低压电器龙头的说法，但是指出机床电器厂本来已经很困难，所以实际上已经失去了谈判地位。与上海输配电公司谈判的本来是两家外国公司，一家是施耐德，另一家是TE公司，前者与人民电器厂，后者与机床电器厂。在谈判过程中，施耐德并购了TE公司，因此，谈判对象完全变成了施耐德。这位参与谈判者说，施耐德就是想利用他们的渠道抢占他们的市场，而两家工厂的厂长坚持不同意非竞争性条款的设置，但是施耐德通过“走上层关系”用政府来施压。最后，上海输配电公司决定接受合同。关于用20%股份换回生产权，他说，并不是无偿出让股份，也并不全是为了原有产品的生产权，因为当时上海输配电公司也希望股权变现“做其他发展”。
上海输配电股份有限公司外资委常务副主任、上海电器进出口有限公司总经理许嘉良接受了《中国企业家》的采访。他说，当年与施耐德合资有三个背景。一，当时国内在大规模吸引外资。二，中国的低压电器产业比较落后，合资可以滚动得到最新的技术。三，当时的国企确实需要改革，管理水平和效率低下，引入外资，不仅是引进资金和技术，也引进管理，能够让工厂有根本改变。
许嘉良说，关于非竞争性条款，不仅施耐德有，西门子、ABB等公司（上海输配电公司与这些公司都有合资公司）也有，是惯例。而且，这不仅是对中方单方面限制，对方也不能再在中国投资与合资企业有竞争的公司。后来考虑到人民电器厂的原有产品还有一定市场，于是，经过多次协商，施耐德同意中方以转让股份为条件取消非竞争性条款。而机床电器厂由于合资前已经很困难，所以最终破产。
许嘉良否认了有关政府在合资谈判中施压的说法。“决策由公司来做，政府只管最后审批。”许说，与施耐德的两个合资公司是上海输配电公司与外资（有松下、西门子、ABB等）合作的十几家公司中效益最好的。
“我知道正泰想要让人们相信我们想吃掉合资企业、什么都自己干，”施耐德全球首席执行官赵国华（法国人）对《中国企业家》说，“但是这不是事实。我不是在说感情，我是在说事实。自1987年我们在中国建立合资企业以来，我们仍然和所有的合资伙伴保持着伙伴关系。你必须相信历史。我们不会去做百分百的收购，施耐德电气不是一家自己包揽一切的公司。我们并不完全懂得中国，所以我们的伙伴帮助我们在中国发展。”
在中国的合资公司中，施耐德基本上全部控股。施耐德对合资公司中控股权的重视还可以从施耐德在中国最早的合资公司梅兰日兰的股权变化中看出。
李缮所在的天津航空机电公司1987年与法国梅兰日兰公司合资成立天津梅兰日兰，当时国家不允许外资在合资企业中控股，天津航空机电等三家中国股东占55%股份，梅兰日兰为45%。合资初期几年一直亏损，中方一家持股10%的股东决定退出，其股份由剩余三家分摊，而另一家中方股东不愿意再增持，结果航空机电持有的股份由原来的35%上升至42.96%，梅兰日兰变为47.04%。1992年，合资公司经营状况好转，梅兰日兰又被自己的法国同行施耐德收购。施耐德要求在天津梅兰日兰控股，否则将不再继续发展这一项目。
“我们不愿意放弃控股，但从实际经营看，我们控制并不带来经济上的好处，表面上看你说话算数，权力大点儿，但是企业发展不起来呀。国内这种例子挺多，中方一控就死。控股的目的也是为了长远发展。如果不能达到目的，控股的意义就失去了。所以我们同意了施耐德的要求。”李缮说。施耐德的股份增加至50.1%，李缮任董事长。
后来，施耐德又于1995年、1999年与天津航空机电相继成立了两家合资公司。2002年，施耐德提出，在这两家合资公司与天津梅兰日兰公司中，双方股份比例各不一致，管理成本高，需要统一。结果，三家公司都变为施耐德持股75%，且约定将不再变更。
李缮说，变动股份时，中方提出转让价格要把未来的利润预期加入，不能按净资产计算。施耐德同意。“我如果要10年的预期收益，施耐德肯定不干，最后商量的结果是加入未来5、6年的收益。”
“不要把投资伙伴当成敌人来看待，”李缮说，“你不能什么都得，该舍就得舍。”
随着施耐德在中国合资案例一个个成功，施耐德中国区总裁杜华君说，2008年，中国将超越其法国本土成为施耐德全球第二大市场，在眼下施耐德170亿欧元的销售额里，中国贡献了将近十分之一。
知识产权攻防战
正泰的知识产权意识是在被施耐德对它的屡次起诉过程中“教育”出来的。施耐德恐怕没有想到，这个“学生”领悟力如此之强，以至于现学现卖，一把就把“老师”告倒下去
在南存辉看来，施耐德对包括正泰在内的中国竞争者主要是施以两样武器：合资不成则诉讼，以后者促成前者。
1994年，施耐德的谈判代表在正泰看到了一个样品，认为它仿制施耐德的产品，因此在1995年起诉正泰。南存辉说，创业初期，没有先进的制造能力，工艺、设备、团队都欠缺，知识产权意识非常淡薄。“施耐德的起诉对我们是非常深刻的教育，我们才知道知识产权是受保护要尊重的。”
柳市商会秘书长陈建国说，柳市最早的产品使用的都是国内统一设计，后来国内大量引进设备，但是没有相配套的配件生产，柳市的企业就开始代理国外的低压电器产品。“过了一段时间，我们就开始做它这个产品。比如小型断路器C45是法国梅兰日兰的产品，我们的型号叫DZ47。我们把里面的东西改一改，然后申请专利和型号。这没有什么合理不合理，国家允许。”
第一次诉讼以和解结束。1998年，与施耐德第二次谈判开始时，南存辉开玩笑问：“这次谈不成还告不告？”对方答“不会”。但施耐德次年又起诉了正泰。
2004年，第三次谈判前，施耐德起诉正泰（包括欧洲）的一些官司尚未了结，正泰希望施耐德先中止诉讼再谈判，“施耐德说谈归谈，打归打。”（南存辉语）
这次谈判中，施耐德的谈判代表是时任施耐德集团首席运营官的赵国华。在巴黎施耐德总部，南存辉对赵国华说：“你们施耐德很奇怪，是钱多呢还是法国文化就是这样，动不动就告人家？我们中国人认为打官司很难看。”据南说，赵不置可否。
“在施耐德，法律工作和商业谈判分属不同的部门，各行其是。我们不只是和正泰谈判、打官司，我们也在和其他竞争对手谈判、打官司，所以必须分开，二者之间没有任何逻辑关系。”施耐德中国区总裁杜华君对《中国企业家》说。
但2005年，施耐德又在欧洲各国对正泰提起15项侵权诉讼。正泰集团董事副总裁、法律总监徐志武对《中国企业家》说，这些诉讼大多是以侵权为由向法院申请对正泰产品的临时禁令，“目的就是禁止我们的产品进入欧洲市场。几年下来，就算我们最终赢了，但已经丧失了进入市场的最好时机。这个损失是难以估量的。”
与正泰的谈判破裂后，施耐德开始寻求与德力西的合作。那位与胡成中关系密切者称，此前，德力西曾在法国展销，施耐德指控其100多个产品侵权，要求赔偿1亿欧元，后通过政府协调，施耐德撤诉。
在被施耐德的知识产权大棒穷追猛打了12年后，正泰开始反击，以其人之道还治其人之身。
2006年8月，就在德力西与施耐德的合资传闻正盛之际，正泰以专利侵权为由提起对施耐德的诉讼。徐志武说，诉讼本身并非针对这起合资，正泰2005年就掌握了施耐德侵权的证据，但是考虑到舆论普遍认为跨国公司技术力量强大，不会侵犯中国企业的知识产权，正泰谨慎地做了大量准备，包括到国家知识产权局做了两次检索，确认专利有效。同时，应对施耐德在欧洲的起诉也花费了大量精力，因此，起诉时间才延迟了一年多。
2007年10月，施耐德与德力西的合资案获得中国商务部批准。而此前20天，温州市中级人民法院做出一审判决，施耐德专利侵权成立，赔偿正泰3.3亿元人民币。
“如果维持了温州市中级人民法院的判决，中国的整体知识产权环境将受到影响。因为这将导致更多的‘垃圾专利’持有者向真正的领先技术发明者索要巨额赔偿。这将减缓向中国进行技术转让的总体速度，限制中国企业的新技术创新和开发……”
与正泰的官司一审败诉后，施耐德发布了措词严厉的声明。李缮作为被告公司施耐德电气低压（天津）有限公司的董事长，感到“很委屈”。他说，C65断路器技术是他代表中方与施耐德谈判4年（1999年）才引进合资公司的，并且这项技术于1996年在法国获得了专利。“C60本来就是施耐德发明的，正泰在中国抢注了这个型号，所以我们才改叫C65。”
“施耐德拿不出来1997年（1997年11月11日，正泰提出了实用新型专利申请）前在中国销售C60的证据。他们在法国注册的专利跟我们所说的产品也不一样，完全两回事。”徐志武对《中国企业家》说。“作为一家跨国公司，知识产权方面的意识和力量比中国民营企业强得多，既然是你的发明，你应该1997年就起诉我。在我们告你以后，你才想到这个技术是你的，这不合逻辑。”
“一个专利里面有非常多的专利点，不可能逐一进行描述。”李缮解释说。实用新型专利的授予不像发明专利需要经过实质审查程序，在施耐德看来，正泰注册的是施耐德未曾进行专利描述的一个点。
“它连续告我们20多次，我们告它一次就受不了了？”南存辉看上去有点儿幸灾乐祸。
其实，这并不是施耐德在中国第一次败诉。《中国企业家》在柳市找到了另一位与施耐德打过官司并获胜的企业家潘教武。
1996年，潘的年销售额只有几百万元的柳市沪川继电器厂被施耐德指控侵权。与潘教武一起成为被告的，还有浙江中策等十余家公司。他们被指控在同一款小型继电器上侵犯了施耐德三项外观设计专利和一项发明专利。其时，潘的沪川继电器厂是组建未久的德力西集团的供应商，因此，德力西也在被告之列。
“我们确实是仿人家的。”一位于柳市低压电器行业极为熟悉的人士对《中国企业家》说。接受采访时，他的办公室里就放着一个已经拆开的施耐德的大型开关。
官司看起来必输无疑，后果就是施耐德在起诉状中所要求的，立即停止侵权，销毁模具和侵权产品，赔偿2万美元，并公开道歉。
潘教武与胡成中商量，决定丢车保帅，由沪川继电器厂全力承担诉讼。尽管迫不得已，潘教武仍然不甘心：自己基本上只生产这一产品，败诉意味着沪川厂就此倒闭。“施耐德不要钱，”那位人士说，“它就是要你关门。赔款都给律师，另外还有酬金。”
潘教武拿着起诉书睡不着觉。他终于发现了自己的第一条生路，三项外观专利中有一项，施耐德并没有申请专利。接着，潘教武请教了一位从专利复审委员会退休的朋友，得到如下教诲：可以通过申请对方专利无效取得诉讼中止，但关键是要找到证据，能够证明对方在中国申请专利前已经销售过该产品，对方专利将因此丧失新颖性而自动废止。
第一个被告在杭州中级人民法院庭审时“投降”了。潘曾劝说该被告跟自己一起申请专利无效，“他们不肯，害怕，认输了。”轮到潘上场了。他首先宣布自己的发现，让原告吃了一惊：的确有一项外观专利未曾注册。接下来，潘教武反诉对方专利无效，请求暂停诉讼。潘的请求未获批准。1997年8月，杭州中级法院判决侵权成立。潘上诉到浙江省高院，如愿以偿。
潘开始了长达5年的奔波。他希望能够找到施耐德在其专利申请日（1988年11月10日）之前的该产品的销售发票。1999年，他在成都得到了一张施耐德于1988年6月开出的发票。潘再次受到了打击。该专利在法国注册的日期早于中国，施耐德因此享有半年的优先权。潘教武毅力惊人，距法庭再次开庭还有10天的时候，他在甘肃找到了两张施耐德开于1988年4月的发票。
潘的官司打赢了，在他之后的被告们得救了。潘的一位不愿透露姓名的柳市同行也曾被施耐德起诉侵权，过程与潘也大致相仿。
“就是瞎搞，”这位不愿透露姓名的人对《中国企业家》说，“拖时间，再拖一年，他的专利就过了保护期，我的市场也形成了。万一不行就关门，重新办一个。外国人也是被我们搞得……”尽管钻了施耐德的空子，但他已经不觉得理亏。“开始确实感觉理亏，但是官司打赢了，我就趾高气扬。”
“专利并不可怕。”这位不愿透露姓名者继续总结道，“知识产权这个东西，各有各的思维。我是初级阶段，也在不断改进啊，改得避开你不就行了吗？互相发展嘛，不然就会受到国内一些企业尤其像我这样的抵抗。没什么不对的，竞争就是这么残酷啊。”
“施耐德不了解中国，”他说，“但是我佩服它，官司一输了，就不会再跟你缠。他们的高层到中国来，包括赵国华，非要见我，跟我握手，他们不会记前仇。”
他对正泰诉施耐德一审胜诉也有自己的看法。“正泰不一定能赢到什么地方。一审法官这么认定，第一是正泰毕竟申请了专利，第二是正泰的影响力大。实际上，我们心里明白，客观讲，毕竟你是仿它的，我们只是拿过来动了一下。”
另一位不愿透露姓名的柳市企业家对《中国企业家》说：“在柳市，正泰的法律意识是比较强的，这方面做得很好。这个技术显然是你施耐德创造的，但是你不可能方方面面每一个点都去注册，我拿一个点来做做有什么关系？这就是游戏规则。我肯定是站在正泰的立场上，民族工业嘛，就像兄弟一样的，在家里的时候不好讲，外面人过来，我们就要捆绑在一起。我们温州人在世界每一个角落都那么强大，就是因为一人有事，八方支援。这个事情（正泰起诉施耐德）是好事，我们高兴。”
南存辉显然不能接受这两位的说法。“国家知识产权局调查了8个月，证明我们的专利有效。它（施耐德）又把国家知识产权局告上法庭。它说自己有道理，在法国呢？也输了。跨国公司认为强就可以凌弱、大就可以压小，一次又一次打压。”他同时举例说，正泰1998年在中国注册了CHNT商标，由于没有国际化经验，甫一公告，施耐德就在法国、德国、巴西等十几个国家抢注了SCHNT商标。1998年，施耐德和正泰正在进行第二次谈判，南问：“为什么抢注我们的商标？”对方答：“我们的商标就是这么拼的。”
“中国的企业要树立自信，”南存辉说，“不要迷信大公司，它们也是从小企业起来的。没有一家大公司不被人告，也没有一家不告人。”
柳市双雄
正泰与德力西曾经是贴身肉搏的对手，施耐德的加入势必将改变柳市这两家低压电器巨头的竞争格局
南存辉把正泰做大不容易。
柳市的低压电器产业诞生于上个世纪六十年代末。胡万昌是柳市的“活字典”，曾担任柳市区工商局局长，保存了很多该地的历史资料。1966年，毛泽东发表“五七”讲话，允许农民集体办小工厂。当时，柳市农民做得最多的是小车床、割稻机和水泵。两年后，一个在铁道部工作的柳市人回到家乡，带来了改变柳市历史的信息。由于“文革”，工厂已经不大生产东西，铁路工人制服的“工字”铜纽扣紧缺。很快，模具做了出来，压制的纽扣合格。铜属于重要生产资料，由国家统购统销，工作只能偷偷进行。那位在铁道部工作的人说，产品要送到柳州铁路局。一个柳市人背着大口袋出发了。刚到柳州，他就让巡逻队擒获，被带到了柳州起重机械厂保卫科。这时候，机械厂设备科科长出现在了保卫科。问明情况后，科长拿来一个补偿器问他能不能做。为了逃跑，他答应说可以。
柳市最早的补偿器生产了出来，赚到了钱。于是政府开始了打击。师傅们被拘留，厂子关掉。获释的师傅又被更多的村子请去传授技艺。抓得越多，火种传播得越快。“政府部门的严厉打击是使柳市低压电器迈向全国的主要因素。”胡万昌说。“如果当初不打击，给大家办一个大厂，就不会有后来这么多的企业了。”
做电器配件的人越来越多。为了逃避制裁，从业者们跑到山里面继续生产，原料用地瓜干等物品遮盖。
能带来需求信息的人成为了专职供销员。紧接着，他们不再隶属任何工厂，变成了可以参与分成的独立供销员。合同买卖开始出现。
温州人多地少，很多人年纪不大就跑到外面去从事弹棉花、补鞋、瓦工、木工等生意，数量有几万人。他们听说独立供销员都发了财，而自己在做工时也能得到很多信息，于是纷纷改行加入了供销员的队伍。正泰、德力西们发达的营销网络就是由此建立起来的。
1984年，胡万昌从部队转业到柳市区工商局担任局长。中央开始鼓励发展合作经济。胡万昌说，从1984年5月6日到8月6日，工商局每天平均批74个低压电器企业。三个月时间，柳市的低压电器厂家已经达到五六千家。在这个被柳市人称为“解放”的办厂运动中，有两个年轻人，登记的厂家名为“求精开关厂”。他们就是南存辉和胡成中。
如同早期的温州皮鞋一样，柳市的低压电器产品开始也充斥着假冒伪劣。据胡万昌统计，自1982年至1990年，由政府组织的大的整顿即有11次。最严厉的是1990年，国务院发了文件，由中央八部委局联合派出工作队进驻柳市，抓了二十多人，几个干部被判刑。1990年6月28日上午，300多名当地工商局、技术监督局人员分成三队，对柳市所有的铺面实行封查，近千家被贴上封条。胡万昌是其中一队的领导。据他回忆，短短一个上午，柳市就已面目全非，一片萧条凄凉。胡万昌说，当时针对柳市有两种观点。一种以研究农村经济的学者为主，认为农村要发展，就要走柳市的道路，国家未投入一分钱，老百姓也干劲十足。另一种来自机械工业部和电子工业部及其下属的工厂，如上海人民电器厂、沈阳低压开关厂、北京低压开关厂等，认为柳市这种自由泛滥的生产将造成无限灾难，必须打死。胡万昌分析，这主要是因为柳市的低压电器生产严重抢夺了原属上述国有企业的市场，结束了由国有企业定价并不用担心销路的时代。胡认为，整顿是必要的，但是这种良莠不辨一刀切的方式对柳市低压电器产业打击太大。胡万昌因坚持这种观点被冷落。
南存辉和胡成中的求精开关厂躲过了这一劫，因为他们1987年就取得了国家第一次颁发的生产许可证（当时仅四家，其中有胡万昌的弟弟），属于被保护的对象。胡万昌评价他们“年轻，反应快，有眼光”。办理许可证费用可观，大多数的老板们不愿意花钱。
南存辉与胡成中是小学同学，两个人初中辍学后开始做生意。柳市商会秘书长陈建国说，当时南与胡一个在他家门口左边开裁缝铺，一个在右边补鞋。胡的父亲是柳市“第一大”裁缝师傅，万元户，曾因投机倒把坐牢。南存辉家境较差，补鞋摊摆在供销社门前，条件是帮供销社开门关门。在陈建国的印象中，这两个小生意人非常懂事。
1991年，大整顿过后，创办于1984年的求精开关厂分为一厂和二厂，南存辉与胡成中各任厂长。次年，二人分手。两年后，南存辉的正泰集团成立，胡成中则成为德力西的创始人。因为拥有许可证，他们将众多希望得到保障的小工厂收到旗下，成为柳市第一批整合者。
在柳市，流传着许多关于南胡二人互不服气的故事。陈建国说，两个人都好强，谁也不让步，谁也不说自己企业小，但是私人关系还是很好的。今年南存辉的父亲去世，胡成中还去守了两夜灵。柳市另一位电器集团的董事长则认为，所谓关系好只是面子上的事。胡万昌也证实了这一说法，因为他曾和南胡二人一道与政府领导吃饭，其间两个人相互挖苦，“要是关系真好，应该不会在这种场合下这样做。”胡万昌说，柳市普遍的看法是，南存辉的口才、理论水平比胡成中要高，肯学习。但是在赚钱的手段上，胡更灵活。胡万昌认为，这可能是说南存辉赚钱的同时要考虑中国人的道德观念，胡成中考虑得就少一点，商人作风更浓。
关于施耐德与德力西合资，柳市很多人的看法是，德力西与正泰竞争多年距离越拉越大，因此通过合资来增强自己的实力。也有人认为，德力西近年转入房地产等行业，负债较多，急需用钱。
南存辉说，几年前，胡成中曾经很正式地找他谈，希望正泰把德力西并掉，自己去做房地产，因为低压电器行业越来越辛苦，不挣钱。南存辉没有同意，他认为还不具备条件。有一次，在德力西，南存辉对胡成中及其部下说，正泰这么多年发展下来，真的要感谢德力西，有个很强的对手在旁边，才使我如临深渊如履薄冰，天天战战兢兢。
如果南存辉知道这个竞争者有一天会跟施耐德结盟，将施耐德迎入柳市，他会不会当初答应胡成中的提议呢？
未来
南存辉很明白正泰与百年施耐德的差距，而他想通过进入新产业来寻找跟跨国公司相同的起跑线
“我们的到来不是一个革命性的变革。我们考虑的是维持现状，留住现有客户，员工，在这个基础上做一些改进，但不会有翻天覆地的影响。”对于进入柳市与德力西合作，杜华君如此评论。
但施耐德的到来会促进柳市低压电器产业提升，是柳市一些较大企业的共识，包括南存辉。据胡万昌统计，柳市周围不到150平方公里的范围内，现有低压电器生产企业5000多个，施耐德的到来将会推动该地区行业的整合。这也是正泰面临的直接压力。其中无区域集团38个，其余大部分都是以乐清（柳市区所隶属的县级市）冠名。“竞争先是偷工减料、以次充好，后是压价赊销、自残自伤，最后是假冒伪劣、不择手段，以至于搞了20多年低压电器的柳市还会出现用纸和水泥做电器产品，实在叫人胆战心惊。”胡万昌在《三论柳市电器》中写道。这种环境下，投资开发技术基本就是找死，许多企业因此把资金投向利润更丰厚的房地产、采矿、采油等行业，但很不幸，很多资金就此套牢。
