爱华网第七个思维逆反——世上没有做不到的事，就怕你的思维太僵化
在与企业客户的交流中，有句话是我经常挂在嘴上的，那就是“世上没有做不到的，只有你想不到的”，这一方面是我对自己的思维能力充满自信，另一方面也想以此启发企业老板的思维。有的人或许我觉得太狂，牛皮吹得太大了，我开始也这么疑问自己的，但经过事实证明，今天我们人类做成功的很多伟大创举，在以前，我们是不敢想也不会想到的，譬如，以前我们常说的，我要天上的月亮，你能给我吗？在当时，理论上是做不到的，但有人想到了，于是智慧的人把一盆水端到你面前，你要的月亮就映中水中了。更具现实的是，现在我们真的可以乘坐航天飞船，登上月球了……
最近我与一个深圳的好朋友聊天，两人聊的非常开心，她知道我人在长沙，却发了一个短信给我说，中午我们一起吃饭吧？我一看非常纳闷，难道她忘了我们两人不在一个城市？于是回了个短信说，可惜我在长沙，谁知她却说，精神上……我立刻被震撼了，我觉得她就具有了水平思维，而我却在用逻辑思维，逻辑上我在长沙她在深圳是不可能在一起吃饭的，但经过她的水平思考，这不可能的事就成了可能——我们可以在精神上一起吃饭，多么美丽而另类的想象呀！
在白天气温高达45度，晚上又低至5度的津巴布韦，能不能建造一座不能用空调，但室内温度必须恒温在22度的环保大厦？逻辑上这个不成立，所以无法做到，但运用水平思维的交叉创意法就做到了，米克皮尔斯运用白蚁冢穴如何保持恒温而确保繁衍的原理建造了世界上第一座不用电、气设备（空调）而能确保室内恒温22度的东关大厦，再次把不可能变成了令人惊叹的事实。
我有一企业客户的产品，由于成本的居高不下，零售价格高达9000—10000元，销量很难有所突破，后来我与工业设计朋友一起商量对策，分析发现，本产品的生产制造成本就达2000元。我要求把成本下降到500元，大家都说不可能，后来我们还是找到了解决问题的方法，我们来看原来的成本构成：开模具35%，电池电路系统10%，主材料30%，配件25%，集成模块10%，结果我们把模具的35%和电池电路系统的10%取消了，产品不需要开模具了，也不需要用电池来驱动了，由这两个模块的减少而导致其它零部件的减少和材料的多样性选择，使得整个制造成本下降了70%左右，同样的产品，其制造成本仅需要480元。
我们人类正在突破自己的思维局限，以创造无限的可能性，只要你敢想会想，就能做成功你以前想都不敢想的事。学会水平思考吧，你会发现前面的道路根本就没有了障碍。
第八个思维逆反——没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略
经常有企业的老总和营销经理问我这样的问题：我们是行业的老大，这个产品已经做了几年了，市场已经趋于饱和了。他们说的饱和是指产品销量连续几年一直徘徊于某一个数字，譬如始终在10个亿上下，增长乏力，企业感觉这个市场已经做的差不多了，是不是应该可以进入新的领域？
2004年与某炊具业的营销老总有过一次对话，他问我，为什么现在营销费用在不断地增加，而销售业绩却在不断的下降？为什么广告投入越来越多，而我们的增长速度却越来越慢？我答非所问地告诉他，领导者不好做，你随时要警惕下面的叛乱者；老大的权威是一定要的，辽阔的疆土必须是稳定的，但现在你老大分心了，下面的马仔们自然会另有打算。
当时这家企业有不少营销人员认为是这个市场已经趋于饱和了，而我一向对所谓的市场饱和论不屑一顾，甚至认为是无稽之谈：因为世界上根本没有饱和的市场，只有缺乏渗透的营销功夫。可口可乐已经在美国营销了上百年了，市场饱和了吗？当时我走访了上海、温州、金华以及青岛、潍坊等地的区域性卖场，货架上却见不到这家企业的产品，倒是他们的竞争对手以及其他一些地方杂牌军在那里称王称霸。
很多企业总是会出现这样的矛盾:老板每年都会给营销中心增加销售目标,而营销总监,总会以种种理由告诉老板,市场已经饱和,很难有增长的空间,市场果真是这样吗?市场aihuau.com营销有时就像我们拧毛巾，一个10岁的孩子尽管使尽了全部力气，但毛巾依然湿漉漉的，而如果是壮年人,只要稍微用一下力，毛巾里的水便轻松的挤了出来。在如今几乎每个行业的竞争都激烈到残酷的情况下,思维的突破和营销的精细化是一个大势所趋,因为创新思维可以为你找到突围的新方法，从而获得更大利润的新市场。而营销的精细化，如同强壮的人来拧孩子拧过的毛巾，依然能拧出很多水滴来！
再举个例子：专门为世界最大的橙汁饮料公司提供原料的美国果汁原料公司SP，为了降低生产成本，将原料生产基地选择在中国内陆的四川，SP的种植技术人员在经过对中国四川农村地区的果园专项研究了2年多时间后，发现中国的果农不善于对土地进行培育，只顾一味地榨取土地养分为果树所用，却很少对泥土进行取样分析，然后适当添加泥土所必须的营养元素，使贫瘠的土地成沃土。结果，同样一棵果树，四川果农果园的橙树，结果率仅仅抵到美国果树的四分之一，令附近的果农惊诧不已！后来SP公司通过地方部门，整合了整个地区的果园，让当地的果农为SP公司打工，而果农的收入竟然远远超越自己种植果树！
所以说，没有饱和的市场，只有不够尖锐的策略，没有销售不畅的产品，只有错误的策略定位。
第九个思维逆反——再强的对手也有致命的死穴
寓言故事：一头狮子爱上了猎人的女儿，并欲娶她为妻，女孩说这个得又她爸爸决定，于是狮子跟着女孩来到了猎人的家，猎人一听狮子的求婚吓了一跳，心想我如此漂亮的女儿怎么能嫁给你这个畜生？但碍于它森林之王的威严，只得说，我女儿生性胶弱，平生最怕尖锐的东西，如果你能把你的牙齿和爪子全拔掉，我就同意把女儿嫁给你，狮子一听，这有何难，于是当着猎人的面，忍痛把满嘴的牙齿和四个爪子全部拔掉，然后问猎人，这下你该把女儿嫁给我了，而猎人却说，畜生，你现在没有了牙齿和爪子，我还有什么理由怕你？并随手拿起猎枪指着狮子说，快滚，不然老子毙了你，狮子这才觉得上了大当，却也无奈，只得灰溜溜地逃跑了……
在现代营销战争中，同样也有一个案例：2003年前，西子啤酒一直是杭州市场的绝对老大，其市场份额占到80%以上，而同省品牌钱江啤酒却一直为能在杭州立足，其市场份额仅为10%都不到。但钱江啤酒却志在必得：杭州浙江省省会城市，抢占杭州等于决胜全省，所以钱江啤酒准备与西子啤酒来一场硬球攻击战，但在研究和挖掘竞争对手的弱点时却怎么也找不到，相反却罗列了很多对手的优点，导致钱江啤酒的战斗信心大减。
其实这也是一个无法争辩的事实，西子啤酒在当时确实拥有以下几大优势：1是水质好，采用的是著名旅游景区虎跑山100下石英冷泉水，具有丰富的矿物质；2是历史悠久，又打了家乡牌，对杭州市民有很深的感情；3是经销商忠诚度高，有实力的啤酒经销几乎都是西子啤酒的忠实信徒；4是终端多、几乎每一个终端都有它的产品；5质量和口感好，消费者多年来非常信赖……
|!---page split---|
如果采用逻辑思维，那么一个具备如此多优势的竞争对手，怎么也无法把它打败，甚至你都可能发现找不到攻击的弱点；但如果把思维进行逆反，那么我们就可以找到策略方向，钱江啤酒没有优势，但可以创造优势，如果实在创造不了优势，那也可以破坏对手的优势！
当时西子啤酒一直在宣传中说自己的水来自虎跑山100米下石英冷泉水，这个独特的卖点使消费者内心对西子啤酒的崇拜打到了颠峰的状态，如果要与西子抗挣，必须破坏它的这一卖点优势，所以钱江啤酒设计了一个针对性策略：想办法逼西子啤酒不说或者不能说这个卖点，甚至正面攻击它？
你不是宣扬自己的水源是采自旅游景区100米下石英冷泉吗？那就让环境保护专家、记者或者普通消费者来责问你，你的啤酒是不是100%来自虎跑山100下的石英冷泉？
如果它回答是，那么它就被动中招：因为虎跑山是国家重点自然生态保护区，西子啤酒每年销量多少10多万吨，这样采取受到保护的水源，自然生态就会被破坏，在当前倡导环保意识形势下，必然会受到有关部门的谴责。第一招就把西子啤酒的水质给破了。
所以，当你的对手实在太强，而自己又觉得特别脆弱的时候，不如忽略点自己的脆弱，干脆聚焦于对手的强势点，然后针对性地出一些奇招怪招进行破解，破解了对手的优势等于弥补了自己的不足。有时候逆反一下思维，创意就会诞生。
第十个思维逆反——无中生有的概念，比真实存在的卖点更有效
有些产品先天性带有独特的卖点，如专利产品、第一代产品和功能集大成者，这样的产品提炼卖点和设计概念相对比较容易。但是，现在的市场竞争已经不是20年前的样子了，很多行业几乎都有了产品同质化的现象，也就是说那种先天性的优势已经荡然无存了。我们也经常接触到这类跟风产品，它们或者在某些地方超越了同行，但是企业的知名度很低，没有人相信它的产品性能更好，这样的产品很难找到合适的概念。为了解决这些问题，大胆的做法就是进行无中生有的创新，所谓无中生有，就是按照产品现实来说是根本没有的，但按照逻辑或者进行逆向思维进行创新是可以创造的。逻辑思维是指消费者头脑里所固有的思维模式，逆向思维是指我们策划人可以进行反向的一种思维，那么如何做呢？
在策划彭祖保健酒的时候，我们发现当下所有保健酒的传播诉求都集中在抗疲劳和壮阳上，导致一提到保健酒，几乎人人都知道这是一种男人喝的酒，这也不算坏事，问题是，这个行业充斥了太多的厂家，劲酒是老大、接下来椰岛鹿龟、古岭神等大大小小不下两千多家。彭祖是一个很好的养生品牌形象，如果我们再硬挤进去，必然没有多少利益。而且除了抗疲劳和壮阳也没有什么更新的说法。我们根据消费者的需求，进行了创新，因为中医理论中有对药酒制造的工艺阐述，其中说到药酒的冷浸和热浸法，由此我们得到启示，直接把冷热双浸作为概念进行应用，从而创造了“双浸”这个概念，为了使这个概念更加具有可信性，我们又根据制酒工艺进行大胆创新，设计了“双浸时间控制法”、“双浸循环控制法”“双浸恒温控制法”等三种保健酒浸泡工艺，而这三大工艺在传统制酒理论中是没有的，完全是我们无中生有出来但确实非常吻合消费者逻辑的。因为消费者需要一种“更好的保健酒”，而这个工艺复杂的保健酒，就是专门为高要求的消费者制造的。
海尔防电墙这个概念其实也是一个无中生有的东西。作为新一代电热水器产品，海尔在防止漏电安全处理上超越了同类厂家，热水器一旦发生渗水或者漏电现象，系统会立即自动切断电源，顾客绝对不会受到一点伤害和危险，但无论如何说法，都不能与当时的竞争品牌的卖点区别开来，也就是说，企业一时无法给顾客一个真正的“安全感”，一直到“防电墙”概念的诞生。这就是概念的巨大作用，也是典型的无中生有！因为防电墙三个字，完全是策划人员杜撰出来的，而现在大家认同了这一概念，才逐渐形成了一种独特的具有安全性能的新技术。
美的电饭煲与苏泊尔电饭煲哪个更好？同样的电脑控温和数码显示，价格也不相上下，喜欢美的这个品牌的可能会选美的，喜欢苏泊尔的就会选苏泊尔。但苏泊尔无中生有了一个“模拟柴火烧，米饭特别香”概念之后，情况就不一样了，苏泊尔的电饭煲在终端的销量很快就超越了美的！
卖点不要从产品本身去找，更不要去提技术性卖点，因为那不是顾客想要的，如果你实在找不出更好的卖点，不如去挖掘消费者的内心世界，发现他们内心隐藏的需求，然后进行无中生有地去创造，这就是思维的力量，也是现代商业竞争的核心。
第十一个思维逆反——竞争没有双嬴，干掉对手才能独占市场
企业竞争的最佳状态是双赢吗？譬如“双子星座“的可口可乐和百事可乐？你或许会同意这个观点，但是，我告诉你，错！企业竞争真正的核心是干掉对手，一枝独大！！！
输和赢，来自于战争和赌博，无论是战争还是赌博，都必须要分出一个最终的结果来，战争只有两个结果：胜和败；赌博也是两个结果：输和赢，根本没有第三个结果，也就是所谓的“双赢”。那么我们来看看现代企业竞争的本质，从中是否能真正产生所谓的双赢呢？
良森木业是最先进入国内木地板市场的木业公司，当时国内的家庭装修尚处于萌芽期，房间地坪基本上是以水泥地板、PVC地毯和瓷砖为主。事实上，正是由于良森木业不遗余力地进行前期的教育和推广，才使得后来整个行业达到了近千亿的大市场。
可惜，由于良森木业只顾自己埋头拉车，没有注重竞争应对策略，几年时间身边就拥挤了成百上千的跟随者，他们纷纷在各自的区域，在产品质量、价格、渠道和传播上各显神通，公开抢夺巨大的市场蛋糕。
2006年，随着很多外贸企业的回归，国内生产和销售木地板的企业猛增至6000多家，诞生了圣象、大自然、安信和富林等品牌。而良森木业，由于其营销策略的失误，从一个行业领先者逐渐没落为三四流品牌，真正木地板行业的先驱者成为先烈。
按照常规的行业发展推理，良森木业最先进入这个市场，无论是其市场份额还是品牌的影响力，理应是最具有优势的，但是，良森木业缺乏竞争防御意识，只是一味地做好自己的市场，既不对市场发展做出充分的评估，也不对可能产生的竞争采取预警措施。因为缺乏这样的竞争思维，良森木业最后被后来的众多竞争对手赶超。
通过与众多企业家和营销同仁交流，大部分人都认为，只要自己推出的产品比竞争对手更好，传播上更精准，就能抓住顾客，也就等于赢得了市场。这个逻辑初看也没有任何错误，但是，毛泽东为什么“欲将剩勇追穷寇”,要坚持打过长江去？我们的企业为什么不直接干掉对手呢？相反却绕一个弯子来实现自己的目标？直接点不是更容易获得更多最终顾客市场吗？
简单思考一下：假设家具市场有购买需求的家庭有一亿，每个家庭的家具消费大约在1万，就可得出一万亿元的市场大蛋糕，如果行业中仅有1家企业把持局面，那么这家企业就是一个超级大企业，如果行业中有10家企业把持，那么每个企业都可以有1000个亿的份额，如果行业有100家企业，那么每家企业也有100个亿的收入，如果行业中有了1000家企业，那么每家企业最多只能是10个亿……可惜，中国的家具行业中竟然拥挤了5万多家企业，真正成了僧多粥少的行业困局，看看吧，这就是双赢和共赢的结果！
所以我认为，企业竞争的本质绝对不是双赢，双赢只是我们对自己无法干掉对手的自我安慰，是一种退而求其次的自我解嘲。真正的竞争，是不需要留下丝毫情面的，也不需要给自己一个冠冕堂皇的借口。
所以我认为，现代企业的竞争核心，是有效快捷地干掉对手而非所谓的双赢！
