爱华网毫无经验的中资银行与讲究细节与品质的欧洲银行携手，服务一群有着美式创富狂热的中国新贵……
这会产生怎样的不适与碰撞？
文 | 本刊记者 蔡钰
A客户，有一个太太，可能不工作；有一个女儿，7岁，正是上小学的时候，可能在北京景山小学。A以前离过婚，有个儿子，18岁，他正打算把儿子送出国，去哪儿还不知道，希望得到你的推荐。
另外，A可能有三个公司：一个他任小股东，一个是全资拥有，一个他是大股东。那么，你需要知道这三个生意每年会给他带来多少收入。甲公司准备2009年上市，你要知道上市顾问是谁。
A可能还有别的打算，比如移民去澳大利亚。你知道他存钱，一个账户开在ICBC(工行)，一个开在BOC(中行)。你可能不知道他在ICBC账户里有多少钱，但BOC账户里的钱你是知道的。
在邢韵松眼里，以上信息是一位合格的私人银行家记事簿里必备的客户资料。邢是苏格兰皇家银行（RBS）旗下的私行服务品牌Coutts的高级副总裁、中国战略总监。历史超过300年的Coutts，至今仍在为英国女王伊丽莎白二世及其他欧洲贵族世家打理财富。
苏格兰皇家银行，2005年底成为中国银行的战略投资者，双方随之在私人银行业务上展开合作。2007年3月底，同时挂着中行与RBS品牌的私人银行业务部在北京、上海同时开业。这一年多来，向她的中国合作者不厌其烦地传授为富人钱包服务的细节正是邢韵松的首要任务。
来自波士顿咨询公司的数据显示，2007年，中国有36.3万户家庭的金融资产超过100万美元（不包括商业和地产），到2011年，中国百万美元资产家庭总数有望达到60.9万户。汇丰中国私人银行业务主管曹启文对《中国企业家》分析说，中国富裕阶层的主流力量是新型的企业家，“他们相对年轻，处于财富创造的初始阶段，风险偏好高。”
而从2007年3月至今，中行私人银行部门只不过是300多位身家超过100万美元的中国富豪们的金融管家。池子还大得很。
一个想学到对方私人银行的成熟管理经验，一个则看中对方数据库中不断扩大的富人群体，这样的“中西合璧”会生成怎样的果实？
细节？场面！
“跟着客户跑”，是Coutts私人银行家收集客户资料的主要方式。为了服务遍布90多个国家的不同客户，Coutts在瑞士的办公室里的所有私人银行家加起来能说60多种语言。富人们基本不出现在Coutts的办公室，他们只需打个电话，管家们就会飞往法国或俄罗斯，呈上殷勤周到的服务。Coutts在中国香港与新加坡的私人银行家也用同样的方法服务来自印尼、越南、泰国、巴基斯坦等亚洲国家的客户。
然而，受到预算、IT系统和内部政策的限制，中行的私人银行家目前还无法像老师们那样飞来飞去，一些文件的签署和操作也无法在客户的家里或办公室完成。
为了让客户尽可能地感觉舒适，中行私人银行的会客室经过了专门的设计与装修，奢华、私密，并有良好的隔音性能。
让我们来参观一下1号会客室：一套胡桃木方桌与高背椅，同色系的边桌上摆着液晶显示器与传真机，纤尘不染的大飘窗，鹅黄色的布纹壁纸和棕黄的地毯相得益彰。就连墙上现代水墨画明快的用色也很符合意境，惟一另类的是画的主题。“为什么要在谈私人银行业务的地方挂上‘负荆请罪’？”中行私行北京部副总周涛顿了一下，说：“不是强调这个意思，要的只是国画的意境。”
从细节处展现尊贵，一直是欧洲私人银行——特别是Coutts推崇的服务之道。中行时任个人金融部营销总监的黄金老第一次前往Coutts考察时，就被其细节体现出的企业文化所打动。他喜欢Coutts会议室里那些打有Coutts LOGO的巧克力、玻璃瓶装矿泉水和制作精良的限量版Coutts水杯，整齐划一，洁净如新。
周涛对外方的专业程度印象极为深刻。他清楚地记得，Coutts项目团队的项目主管Mike是个身高190多厘米的大个子，但在双方为中行私行的北京办公室决定装修风格时，为了选出视觉上最舒适的地毯，他亲自跪在地上，脸贴地面比对两块样品颜色上的细微差别。
不过，习惯了照料欧洲客户高雅品位的Coutts惊讶于中国私人银行不顾细节的作风，更惊讶于富人们对此的坦然接受。一次，中行计划为私行客户们在温州举办一场奢侈品展览，从决定做活动到活动举办只有10天时间。Coutts不相信，仅仅10天如何能把细节修饰到完美？这简直是个不可能完成的任务。但事实证明，瑕疵丝毫不能阻挡活动的成功，中国客户们对壮观、宏大的排场十分满意。
Coutts还发现，中行为客户安排的热闹的宴会、抽彩票、赢奥运奖品、拍卖贝克汉姆的足球等活动，非常受中国富人们的欢迎。“中国人很务实，喜欢热闹。”邢韵松说。
品质？赚钱！
客户关系维护、高品位的企业文化、为客户营造高端的社交圈、培养其贵族式的理财与生活理念，是Coutts想要灌输给中行客户的。可中国的新富们不太领情：比起欧式的慵懒与享乐意识，他们更勤奋、激进，更欣赏账户上的数字翻番，更喜欢亲历亲为。
中坤集团董事长黄怒波以45亿元位列2007年胡润富豪榜的第182位，除了把自己的钱投在企业项目里，他还积极参与慈善事业。“我喜欢做项目，不喜欢拿钱挣钱，没意思。”黄怒波告诉《中国企业家》，他的私人财产中，只有几十万元存在银行里。
“刚开始，客户一进门基本就问，你们收益率有没有50%？有没有1倍？2倍？”在开业后很长一段时间里，客户的类似问题总让周涛头皮发麻。为了迎合新富们强烈的挣钱需求，中行私行北京部总经理王磊带领的投资顾问团队不得不研发了许多款私行专属的金融投资产品，其中多数集中在A股市场投资上。
“中国高净值客户每年的业务增长速度高达两三倍。因此，他们对私人银行的回报预期非常高。”和Coutts一样，波士顿咨询的合伙人米嘉也发现，中国客户的思维与其它许多国家典型的私人业务客户截然不同。瑞银证券财富管理首席顾问梁甜昭分析说，中国富裕人士的财富是由第一代或第二代控制的，绝大多数人都是在较短时间内积累了较多的财富，并且继续要求激进的投资回报。
让中行私行团队成员们稍微松口气的是，从2007年年底开始，次贷危机与A股大盘的重挫，让吃了苦头的贵客们现实了许多。一个有6000万元资产的客户主动把盈利要求降到了7%，王磊的团队给他专门定制了一款满足他要求的信托产品。尽管如此，客户们的口味还是很“重”，他们希望低风险的投资品也能实现10%的收益。
为了安抚客户们浮躁的心绪，今年3月底，王磊和同事们专程请了通俗国学演说者于丹来讲老庄哲学。主题就是无为。40多位巨富聚集在中行私人银行部的会议室里，听以往忙着赚钱而根本顾不上搭理的国学，庄子、苏东坡、刘邦和项羽的关系让他们感到新奇并若有所思。
把客户的投资热情转移到生活品质上来并不容易。邢韵松的感受是，许多中国富人印象中的私人银行的内涵，只是在一个装修豪华的环境里与投资专家讨论该购买哪种投资品。“客户对我们的需求还是以金融投资为主。”王磊说。这是在Coutts的培训中，导师们没有着重分享的。为此，在开业的一年里，中行的私人银行家们见客户之前或之后，仍会向Coutts北京办公室的顾问们索取建议。“对于这样的客户，我可以用什么样的产品？我怎么能让客户把财产分散，不要把所有财产都放在股票上？”
在成立之初，借鉴Coutts的客户需求，中行私行的北京和上海办公室也设立了股票、基金、外汇、黄金、艺术品、税务、法律、房地产、保险等9个专业投资或咨询领域。
比私人银行业务低一层次，中行财富管理服务的目标客户身家在200万元到500万元的富人，同样是为客户提供资产配置方案，同样讲求私密性。但在中行个人金融总裁岳毅看来，私人银行与财富管理业务有着根本不同。“一个私人银行家后面有众多的顾问给客户提供支持，给他提供的产品、给他提供的服务、给他提供的内容比财富管理要多，服务形式也更加私密。”
中行私行团队正在为超越财富管理的既定框架而努力，试图让私人银行业务更有气质一些。周涛发现，中国年轻的新富们虽然还不像欧洲世家那样有家庭财产分割、世代规划、子女接班教育等需求，但他们对家庭成员的健康十分关心。于是，中行搭建了自己的医疗资源网络，为有需求的客户直接联系不易接触到的主治医师或医院院长。
2007年5月，中行组织了一群客户前往英国，出席欧洲上流社会重要的社交场合伦敦切尔西花展，并与RBS一起联合赞助了花展中的一项中式园林设计项目。今年4月，中行还在京郊一个农庄安排了一场高规格的品酒会，接待刚刚从长城听完专场意大利歌剧归来的私行账户拥有者。
想象一下这样的图景：新兴的中国市场上，中资银行与欧洲银行携手服务于一群有着美式创富狂热的中国新贵。这支合作团队设立的目的是在利润丰厚的私人银行蓝海里抢先掘金，但却力图劝说客户舍弃高风险、高回报的生财之道，选择稳健而细水长流的投资与生活理念。
太过年轻的中国私人银行家
“也许他现在正好是要把钱用在事业里的时候，客户没有这么多现金给你，但如果跟他维持一个良好的关系，那么将来可能迎来公司上市、生意扩大的时机，突然有把一大笔钱进来，这个时候，客户不会选那些跟着钱才找过来的人，而是会想起多年交往的、值得信任的私人银行家，毫不犹豫地把钱放在你这儿。”比起急功近利地盯住客户丰厚的钱包，邢韵松更强调客户关系的维护。
中行此前几乎没有任何私人银行经验。如何将经营理念通过私人银行家的日常作为展示给市场，是Coutts对中行私行业务的培训重点。缜密可信的气质通常体现在私人银行家工作细节的筹划上。Coutts要求，私人银行家在给客户打电话之前，不但要详细计划好跟对方说什么、怎么说，还需要计划好，如果对方无暇长谈，又该说什么、怎么说。“一个真正的私人银行家应该有主动倾听的能力。”邢韵松说。
电访、面谈、吃饭、打球、各式活动……私人银行家将大量的时间花在维持客户关系上，他还需要每天对所积累的客户信息进行梳理编织，并从其身上挖掘出可能的潜在客户机会。
“客户关系图不是见他一次两次就能弄清楚的，需要一次次沟通。”邢韵松说。
下一次见面，A也许会谈及更多。在你们分离的这段时间里，他可能动了心思，要帮太太开一个生意。要给太太开的生意，需要花掉A多少的前期投资，这个生意可能带来多少钱。他可能已经决定了要送儿子去英国，花费大概是多少。
计划上市的甲公司可能将给私人银行带来大宗的资金管理机会，但那需要等到2009年之后。目前而言，私人银行家可以运用的是存在BOC的这笔钱，如果努力一下，也许还能把他存在ICBC的钱拿过来。如果你赢得了他的信任与欢心，那么也许他会把公司乙和公司丙的资金也带到中行来。
在培训中，Coutts给出一个建议，根据客户的具体情况来约定沟通的频率与方式，并设法将客户的人脉圈收为己用。
如果A不经常离开北京，可以每月打一次电话、两个月见一次面；如果他经常在国内飞来飞去，没那么多时间，那么也许应该跟他约定日常的短信联络，保证每月一次的电话往来，以及至少每三个月见一次面。在适当的时机，你还可以提出要求，陪他一同前往他要去的城市。
此外，他在乙公司有一个合作伙伴B，丙公司有两个合作伙伴C和D，他还常去一家俱乐部，有若干的朋友。如何合作愉快，可以请他把这些朋友也引荐过来，B、C、D的信息表又逐渐成形。
让导师Coutts觉得有些遗憾的是，中国的私人银行家还太年轻。在私行发源地欧洲，私人银行家都在45岁到55岁之间，有丰富的阅历去理解客户的处境与思想。但受到新兴市场因素的限制，亚洲尤其是中国的私人银行家基本不超过三十六七岁。“年轻人生活阅历少，没有办法理解一个人结婚生孩子的感情；又想做事业，家庭又分裂，是什么感情；为事业奋斗到了40多岁，事业正达到顶峰的时候，又是什么感觉。”在邢韵松看来，即便客户A口头上表达了强烈的风险偏好，但私人银行家也应该设身处地为其考虑，体察到他的孩子上学、生意资金周转的实际需要，设计出更周全的投资方案。
内外阻力
按照普通个人金融业务计算，中行前2%零售客户金融资产为个人银行业务创造了50%以上的利润。RBS对合作设立的私人银行业务部门的盈利并没有要求，在着眼长远的英国人看来，三年持平就已经很不错。但作为A股上市公司，中行希望自己尽快达到盈亏平衡。
目前中行私行的收入来源主要靠代理基金的手续费、私行客户存款收益及贷款利息收入，它希望将来参照国际先进私人银行模式按照1%-2%收取资产管理费。“如果管理50个亿，那管理费就有5000万。”周涛说。
“外资机构在中资银行的某个业务领域帮了很大的忙，但现在利润分成只能按照它在集团层面的持股比例来拿。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇教授说，“所以大多数外资机构都倾向于成立针对具体业务的合资公司。”Coutts已经单为私人银行业务合作投入了600万英镑，但由于合资公司一事迟迟没有落定，欧洲导师始终只能扮演顾问，在中行私行业务中并没有利润分成，也无法接触客户数据库，对私行部门内部架构也没有话语权。
“双方各怀心思，能做好吗？”一家新近开设私人银行业务的同行人士言语间不乏尖刻。这位人士认为，与其指望没有利益相连的外来援助，不如自力更生。
按照最初的合作意向，RBS希望与中行成立专门的私人银行合资公司。这一事项由于要通过RBS和中行董事会，是由RBS的总裁Fred Goodwin和中行董事长肖钢层面进行商谈。但Goodwin去年忙于牵头组织欧洲银行财团收购荷兰银行，与中行的谈判暂时搁置。RBS接管了荷兰银行在亚洲等地的业务，其中包括在中国的分支机构业务、1000多名员工及客户，及其已经在中国树起的财富管理品牌“梵高贵宾理财中心”。这一度让市场认为RBS与中行在私人银行业务上的关系会趋向微妙。但Coutts方面表示，梵高理财跟中行的私人银行业务并不会形成竞争。“梵高理财只做中端客户，而且不能做人民币业务。”邢韵松说。
双方在持股比例上的争议也是让谈判搁置的原因之一。岳毅解释说，在2005年外资入股浪潮中的大银行里，中国的监管层尚未批准一家信用卡合资公司，也没有批准一家合资私人银行。
不过，中行私行业务的扩张并没有因此而止步。早在2007年5月，中行就尝试着撇开Coutts的手，批准河南分行自行成立了私人银行部。辽宁和澳门的中行私行业务也相继启动，中行还计划今年在广东、深圳、浙江、四川及一些沿海地区再开设7家私人银行部门。“这几家新的机构和RBS合作的内容和形式，可能跟北京和上海会有所不同，”岳毅的想法是，“在一些产品、人员服务、经营理念、营销的平台、操作的资源上都还会有一些合作的。但是至于说双方还会不会打双方的LOGO，我们还正在进行协商。”
仅仅一年，中行北京与上海私行部管理的资产分别实现了10多亿元的规模。“如果是一个普通商业银行的支行，大概要发展五年，才能达到这个规模。”岳毅说。河南私行的起步价是500万元人民币，低于北京与上海，但目前客户数量已经超过了100位，与前两家一线城市持平。
北京与上海办公室设立之初衷，寄望于中行1.4亿的个人金融客户的庞大基数。RBS集团董事总经理袁鲲涛曾经表示，希望私行业务部的客户群未来达到5万人。但在中行“内部客户迁移”工作开始之后，从1.4亿人中挑出5万个人来并没有想象中那么简单。中行内部的IT数据系统并不连通，客户资源又牵扯到各自业绩表现，分支行的行长们也不愿意把多年维护的大客户轻易交给私人银行部门。
这被岳毅称为对私人银行发展“很大的挑战”。为了在客户资产管理上获得更大的便利，中行私人银行业务实行的是事业部制，由总行直接管理，但为了平衡利益，目前各私人银行部门又采用双汇报制度，即同时向总行与所在地分行汇报。对于客户迁移引起的分支行业绩变化，中行也在设计相应的补偿措施。今年4月，中行内部重新划分了业务板块，原个人金融板块的副总裁何民接管整个私人银行部门，并试图实现私人银行业务新的转变。
2004年，中行内部曾经计划启动为期三年的“IT蓝图”系统改革项目，任务之一就是整合中行的多个境内数据中心至单一数据中心，RBS也对这一项目给出过改良建议和方案，但为了不影响奥运期间的服务，这一项目可能要推至奥运之后进行。
尽快内部架构尚未理顺，但在Coutts门下学习了两年的中行已筹划在老师的地盘上证明自己。中行已经获得银监会的批准，将于今年7月份在瑞士开设一家私人银行。“RBS没有（提供）帮助。”岳毅强调说。即将在瑞士成立的私人银行借助中行伦敦分行自己的力量。后者也已经有百年历史，在当地有一定的资源可以使用。
独立上路的中行并未放松对Coutts的模仿。为了帮客户做一些更灵活的产品投资，Coutts选择了税务环境较为宽松的新加坡来设立亚洲分部为客户办理离岸业务。借鉴这个思路，中行也将其开曼分行纳入私人银行业务的服务体系当中。开曼群岛是世界最大的离岸金融中心之一。
今年，Coutts在英国大张旗鼓装饰门面，打造全新的女性化银行风格。这源自Coutts发现在其私人银行与商业银行内部的6万名客户中，1/3皆为女性，而且38%女性的财富来源于独立赚取的薪水。这个规律同样会在中国被发现吗？无论双方在私行业务上的合作进展如何，中行要向导师学习的东西都还很多。
高端富豪争夺战一窥
招商银行
1000万元
现有的贵宾客户当中，人民币资产在1000万元以上的客户达到6000多户；
汇丰
300万美元
短短一年内，在内地15个城市设立了46家个人财富管理中心，其新近开设的私人银行业务，更是直指拥有1000万美元以上净资产、其中可投资资产达到300万美元的群体；
交通银行
75%
在“沃德财富”等高中端客户服务体系支持下，仅凭5%左右的中高端客户就赚取了75%的个人银行业务利润。
BOC&RBS私行筹备小组结构
RBS Coutts
亚洲区首席风险官John Shelley任项目总监，从伦敦、瑞士、香港和新加坡抽调出20多人组成项目团队，在北京嘉里中心开设了临时办公室
BOC
个人金融部负责财富管理业务的营销总监黄金老任项目总监，带领来自中行北京、上海分行的20多人
筹备事项
分为网点/物理设施、客户、风险、财务、人力资源、IT、产品/服务、品牌/广告等几大子项。
筹备周期
2006年1月－2007年3月
