爱华网第一部分 “营销店面”的作用：
广告效果不好？原来如此。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，是每个中、小经营者十分关心的问题。
有这样一个公式，成功经营=50%广告+50%终端陈列。从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在卖场“触景生情”才决定买卖。尤其是在今天，大卖场、电脑城、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，更会让消费者产生冲动购买。据北京一所知名调查公司的一份市场调查报告显示，不少消费者进超市、卖场只是随便逛逛，83%的消费者是没计划性购买，62%的消费者是在进入店面后受各种信息影响才决定购买。音箱行业亦如此（那些装完机之后再用剩得可怜的钱买音箱的学生客户只是部分，他们也绝不是你的利润点）。 虽然广告作用不可低估，但它主要是“广而告之”。在更多的小宗低价货品购买行为中（主流走量的音箱零售价往往在80-200元之间），普通家庭并不是根据厂家广告预算而作的。即使大宗贵重的3C家电商品，在购买前已自觉不自觉在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出品牌选择决定（关键是我们能不能引导他们做出比较？比较哪些东西？）。即便如此，如再看到旁边店面强劲的促销，相当多的消费者购买行为也将会发生转移。 当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能他早已把从平日大众媒体如网媒、纸媒等所得的信息忘得干净。这时，精明的IT商家进行强劲而独特的店面营销，就犹如给迷乱在商品海洋中的消费者一个指南针，从而“搞定”消费者，起到奇兵制胜的效果。 总之，一个生动、立体、有效的终端促销工程—店面营销有时常常会比网媒、纸媒广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合网媒、纸媒，以店面营销为枢纽，就可取得1+1>2的整合营销效果。此时店面营销就如终端市场的掘土机，入土三尺，层层见效。那么一个生动、立体、有效化的店面营销包括哪些内容？第二部分 如何营销店面？
店面的第一个大原则：干净、明亮的环境。这与人们喜欢把钱花在大商场一个道理。店面的光线一定要明亮。不要吝啬灯管的使用，哪怕你把店面装修成一艘太空船。
1、产品展列——吸引眼球 IT产品的展示陈列是终端生动化的第一个要素。在展列上又有“展列三要素”，即展列位、展列量和展列面。IT产品展列一般表现在货架上，“重头戏”则在产品堆头(放)上，尤其在卖场和电脑城上更要如此。音箱的陈列应该遵循2个原则：
1) 分类按序摆放。原则上低音炮、对箱、独立功放、数码等产品需要根据价位、个头、外观的一致性进行摆放。以期获得1个结果-“消费者感觉专业、协调、方便”；
2) 通常的音箱展柜按高度分为上、中、下3层，按店面走道格局分为里、中、边。音箱陈列有一个行业术语叫“皇帝位”，通常情况下，皇帝位应该是陈列面中间的那一片区域，高度大约在1.5米左右，齐人的胸、颈部为宜。这个位置的听音效果通常是最好的。所以一定要摆放目前店面主推的产品（不一定是长期放最便宜的哦！也许是最主流的、最有利润并吸引人的、最热的产品等，可以不定期调整，增加店面新鲜感。）。
小技巧：
一些精致的小盆栽或小公仔，能使你的产品立即提升一个档次，当然要卖得贵一点。
规范的产品卖点提炼&价格牌同样能提升消费者对你的信任感和与你讨价还价的兴趣。
据经验看，店面陈列同一品牌的型号在20款以上，能增加和减少消费者5%-10%的购买兴趣和售后担心。
产品堆头于每个专业的店面里都是必不可少的。首要注aihuau.com意到是堆头的一致性，请尽量用同个型号/同个产品包装箱外观（最好个头也一致）进行堆头。其次要注意的是堆头的产品数量不要太多但一定不能太少，要的就是堆头的气势。
2、店面广告——营造氛围
在产品销售的现场，应当运用售点广告POP、DM(传单)营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品性能、使用价值、品牌形象和服务等。这里店面广告还应包括店头广告和灯箱广告，如无处不在的百威、海尔、联想的店头广告。好主意一：店门口摆放1-2个X展架（定期更换内容），内容可以采取“音频专业知识/扫盲（例如如何挑选一个好低音炮、奋达的生态绿色产品概念、好对箱的标准等等）”+“奋达针对性型号推荐”的形式。
好主意二：店面小白板。消费者透过它可以了解A型号销售排第一、B型号排第二。起到榜样作用，减少购买心理障碍。
好主意三：店头或展柜上的灯箱广告，无疑是吸引眼球的。除亮化店面外，你还可以强迫消费者接收你想要告诉他的东西。
3、展销工具——助销售
展销工具主要是为了满足某些产品的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好展示产品。因此展销工具本身就是最好促销工具，如店面摆挂一个大液晶电视。消费者自主接收到的视频信息比对面的销售员口述效果要强10倍。如在中国“麦当劳”大部分的店面门口都会悬挂一个电视，每天不停地告诉别人“我们的鸡来自中国最无污染的山区”、“我们的食品经过多少个卫生工序”…。通常，我们看过后反馈的一般是信任（至少不反感），所以，我们也需要像麦当劳一样。 4、售点信息——聚人气 售点信息即指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场活动等。好主意一：每周都有1-2款不同的机型做特价机，并使此信息能让消费者轻易获得。
好主意二：不要让店面只为了做生意而做生意。每个需要拉动店面人气的时刻（也许可以是星期天），我们都需要奇思妙想的活动，哪怕是最流行电玩游戏的免费试玩（如果店面有电视而你又不反感这些的话），也许奖品只是一个鼠标垫或耳塞，不重要，我们需要达到聚拢店面人气的目的。至少装机商会知道那个每次都很多人的店面在卖什么？如果你能达到这个目的，销量迟早不是问题。
5、售点导购——购物拦截 拦截一：电脑城/卖场门口的堆头销售；拦截二：周末时段请学生排印刷宣传单；拦截三：在店门口通过人员、音乐或其它进行吸引。总之，IT店面营销必须具备如下五种特性，才能算是运作成功，实现营销目标。一是创新，不断推出新的促销手段；二是鼓召，充分调动人们的购买欲；三是规模大，气势宏大彰显实力；四是时代感，与时俱进站在潮流前沿。如果你的店是太空船，那种感觉不错。五是消费者参与的方便性，如果消费者愿意参与，却要等待插音频线甚至搬音箱，那一定会流失购买机会。所以要确保其想听哪个就能买上听哪个。其实，店面所有的音箱都同时发出一点细微的音乐，店面的声场会更丰满哦。
第三部分 题外延伸
要用服务留住人气，商店就要做到：
（1）、对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。
这些也绝对能增加员工的归属感，不是加工资能给予的。
（2）、制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。
标准化带来的好处就是效率。奋达音响的店面操作规范请参阅附件。
（3）、营业员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。
这个难度高一些，需要经验和磨砺。那就引导员工“越磨砺越光芒’吧.
（4）、注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要。
我发现销售最容易犯的毛病就是不理会客户，机关枪式的介绍。解决这个问题，销售肯定会改善。
营销大师米尔顿·科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是向客户要钱，你就成功了。”个中真意，就是以服务提升店面人气的不二法门。
第四部分 一些能用的销售手段
价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客闻价而“色”变的有效方法。
1、低价渗透策略
作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。
2、以盈补缺法
以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在各种辅助设备上赚回利润。 如果你的店面不止一个经营项目，也许还可以装机，那么可以考虑一下。
3、平头低尾法
只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。
4、错觉定价法
有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。那么在音箱，如果有几款各方面都比较接近的机型，我们可以先确定哪些希望作为主要销售对象，用此定价方法，促使消费者不自觉地购买主推型号（如漫步者X系列100、101等型号就在干这个事）。
5、季节折扣
根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。“暑期折扣”就是这样来的。
6、心理定价策略
针对消费者得消费心理，很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。
别小看这个细节哦！
7、其它
商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上心的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。个中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。
