爱华网市场布局是考验一个白酒企业战略思考能力很重要的尺度，特别是作为最传统的中国产业，白酒市场布局尤其如此。白酒除了具备通用的快速消费品一般特点之外，还有一些非常独特的产地特点与文化属性。一个白酒企业，如果不能正确认识白酒行业这种特殊属性，虽然从专业面考量，你的市场布局可能是无懈可击的，但实际进入操作层面则完全不是我们想象的那样。以我在中国白酒市场专业咨询与市场销售的双重经验，一个白酒品牌要实现真正意义上布局全国市场，需要具备深度的品牌扩张性，广度的商业运营性，厚度的文化适应性，长度的产地背书性以及宽度的价值包容性。一个酒企市场布局与耕耘是否做到既有广度又有深度，既有长度又有厚度，既有宽度又有裕度，取决于决策者的知识水平与品牌自身普适性的价值基因。
在中国白酒市场版图上，徽酒一直是一支不容忽视的力量，在行业内有“东不入皖 西不入川”之说。但是，徽酒营销真的如业界所传说的那样神奇吗？我觉得徽酒的营销不仅不是行业所传说的神奇，徽酒营销在经过数论传播后实际上已经走入了一个非常大的死胡同，如果徽酒不能够意识到这种营销困局，徽酒的未来绝对不是我们想象的那样辉煌！甚至于，徽酒如果不能够认识到市场布局的重要性，徽酒将重新退回到“小国寡民”的区域市场，成为胸无大志的“内斗内行 外战外行”的“政治企业”，徽酒近几年市场布局出现收缩状况实质性说明了这样的问题。
今年年初，行业内就已经盛传，徽酒正在收缩战线：口子窖开始回防自己重要的基地市场-----安徽与江苏，由于战线太长，口子窖大后方市场出现了一些漏洞；古井贡制定了庞大的安徽市场振兴规划，重建安徽市场成为古井贡十分重要的战略方针；高炉家也在收缩华南市场；皖酒王将自己“华南市场的王者”直接带入安徽市场，希望在安徽中档酒盛宴中收获自己的领地；很显然，徽酒的市场战略开始全线收缩。为什么会导致徽酒纷纷回防？徽酒在市场布局上出了怎样的问题？
对于中国白酒行业来说，品牌扩张性决定了市场布局的广度。形成品牌扩张性属性既有历史性因素，也有后天塑造因素，徽酒品牌在相当长时间里选择以终端作为市场突破的手段，最重要的原因就是徽酒的品牌历史积淀严重制约了徽酒快速布局市场的战略能力。
第一，从历史上看，徽酒在历次中国白酒荣誉榜上并没有占到多少便宜。在中国名酒五次评比中，徽酒也仅仅是古井贡酒四次成为中国名酒，而与之同处淮北平原的口子，种子，皖酒，双轮等诸多徽派名酒并没有进入到中国名酒序列，使得徽派名酒在竞争起点上处于相对劣势。相比较而言，临近的江苏省，拥有洋河与双沟两大中国名酒企业，相邻的河南省，也拥有宋河与宝丰两大中国名酒企业，同为中部六省的山西省，仅仅是汾酒集团就拥有汾酒与竹叶青两大中国名酒品牌，而白酒重度省份贵州，也拥有贵州茅台与贵州董酒两大中国名酒。历史对四川犹此偏爱，四川的六朵金花泸州老窖，五粮液，剑南春，全兴，沱牌以及郎酒全部进入到中国名酒序列，川酒得天独厚的血统，决定了川酒品牌高贵的基因，也为川酒市场布局提供了广泛的市场可能。
在全国白酒大省中，徽酒的命运仅仅比鲁酒好一点点。同为白酒大省的鲁酒，在五次中国名酒评比中全军覆没，没有一个品牌进入到中国名酒序列，使得这个白酒产地大省与白酒消费大省始终处于难以走出山东基地市场摇篮的尴尬局面。而作为徽酒中唯一的中国名酒，古井贡酒近几年发展的严重滞后与徘徊，在某种程度上抑制了徽酒走向更高竞争平台，徽酒中的唯一中国名酒品牌没有起到带头羊作用，使得徽酒板块不得不陷入终端大战的泥潭。
为什么品牌基因对白酒市场布局影响如此之大？因为白酒作为世界三大蒸馏酒之一，具备完全的中国血统，中国长期的政治环境与正统教育本质性地培养了中国消费者十分重视血统的习惯。不仅如此，中国白酒与中国哲学，中国政治的结合都非常深厚，南方酒水品牌进入到北方市场，首先面临的就是品牌基因与品牌代表的文化考验。如果不能在文化上形成高度的融合，虽然通过战术性手段可以取得阶段性成功，但是要想获得持久的市场成功难度很大。特别是基于酒店终端渠道垄断性营销方法，使得市场表现更加脆弱。
第二，品牌自身的命名涵义与品牌核心价值演绎对白酒市场布局有着深远的影响。除中国名酒古井贡以外，徽酒的其他品牌命名在策略上都还是需要仔细推敲。
如口子窖，早期的品牌定位与品牌传播就陷入了命名带来的困惑之中。早期的口子窖主要推核心广告语有两点，一是“隔壁千家醉 开坛十里香”，侧重于品质层面的诉求，二是“生活离不开这口子”，侧重于亲和力诉求，以及围绕“生活中的两口子”来进行品牌塑造。这样的品牌塑造与白酒的属性，白酒的普适性哲学都存在很大的距离，口子在这一阶段的市场布局与产品结构都处于低端状态；直到新世纪，口子将自己定位成为政商务用酒，出现了“执行有恒 成功有道”的品牌诉求之中，此时的口子窖摆脱了命名所带来的困扰，开始以核心目标消费者为关注对象。口子窖由于品牌核心价值的扩展，在产品结构体系与市场布局战略上都出现了一些积极的变化。随后，口子窖希望出现一个更加具备涵盖力的品牌诉求，在经过数论的提案与辩论，“真藏实窖 诚待天下”伴随着乔家大院陈建斌传遍华夏大地，口子窖市场布局发生了巨大的变化。我们可以从口子窖的品牌历程中看到，名称对其品牌定位与品牌传播曾经产生过深远的影响，幸运的是口子窖后来摆脱了名称的束缚，否则，口子窖就不可能有今天这样的成就。对于口子窖来说，我觉得影响其市场布局的主要因素已经不是品牌的扩张性，而是我们后文分析的商业模式与管理体系问题，此处从略。
而对于高炉家来说，我认为品牌扩张性是制约其市场布局的十分重要因素之一。首先，高炉的命名很显然是一个产地的命名，这种产地的命名在历史上已经被很多企业证明是可以打造一个百年品牌的，但是在传播过度的今天，想在茅台，洋河，古井，泸州之外再打造一个产地品牌，其难度无疑是登天！不仅如此，上述的四个产地已经因为中国名酒的加冕而获得了贵族身份，高炉要想获得这这样的待遇已经是绝无可能。虽然高炉后来成为了中国驰名商标，但是仍然改变不了品牌扩张性有限的宿命！其实，在双轮酒业进行品牌选择时候，还是中国白酒真正进行结构调整的开始，与高炉家同时代推出的品牌很多，如水井坊，如舍得酒等等，影响高炉家成长成为中高档核心品牌因素有很多，而品牌本身的命名无疑增加了双轮新品牌市场扩展的难度。
据我了解，由于高炉家一直在主打“徽文化”牌，双轮酒业在国家商标局注册了一系列“徽”字牌的商标，这些徽字牌商标在普适性上要比高炉家更加丰富，市场的扩张动力也更加强劲，如果说双轮酒业能够使用“徽”字牌对高炉家进行品牌替代，其品牌扩张性将得到更大程度的彰显。
在徽酒品牌中，单纯从产品命名角度考量，文王贡应该是一个非常有扩张力的品牌。文王贡酒为自己的品牌做了一个非常好的传说，传说这个品牌诞生因为周文王的儿子到临泉一代为官，在与民同乐过程中将剩余的粮食酿造成为美酒，周文王一高兴，就为这天赐琼浆命名文王贡酒。为什么说文王贡酒具备潜在的品牌扩张性？凡是做酒的销售人员都知道，华夏文明分为两个部分，长江文明与黄河文明，而黄河文明是中华民族的发源地，北方市场对于白酒文化有着非常严格的界定与认知，周文王在中国北方市场具有十分巨大的文化认同。05年开始，我一直在中原与华北进行市场开发，文化认同对一个白酒品牌快速进入市场具有十分重要的影响。如陕西太白酒在进入河南市场就比重庆诗仙太白在文化认同上容易很多，特别在新乡以北的豫北，豫西市场，由于文化上障碍，诗仙太白布局中原市场遭遇了非常大的阻力，而相对来说，陕西太白市场布局比较容易。地缘相亲，人文相近的文化认同，使得陕西太白更加受到消费者层面的欢迎。
从产地文化，品牌名，品牌核心价值三个层面看，徽派白酒单纯从品牌扩张动力上看，徽酒的北方市场扩张动力远远不如其南方市场扩张动力。如徽酒在江苏市场的巨大成功，如皖酒在广东市场持久辉煌，如高炉家一度在深圳市场的良好表现，如口子窖在福建，海南市场的出色表现等等。徽酒的北方市场更多表现为昙花一现式的成功，形成这种状况的原因当然有很多，而文化的排斥力不能不说是很重要的一个原因。如口子窖在陕西市场，好像一阵旋风，来也匆匆去也匆匆；在河南市场，徽酒的市场影响力也仅仅是局限于与河南搭界的有限区域市场。迎驾贡酒在安徽合肥，皖西六安市如此之强势，但是，仅仅是越过六安省级示范镇叶集镇，进入到河南固始县，便难以见到迎驾的身影。而同为南方白酒品牌-----白云边，很简单就突破文化界限，进入到河南信阳市场，取得了不俗的市场业绩。
对于徽酒品牌来说，如何规避品牌扩张动力问题？途径有两个，其一是品牌文化中嫁接更为广泛的北方文化，使得品牌核心价值与北方市场人文历史相对接；其二是开创第二战略品牌，塑造代表普世文化价值与更大包容性文化的核心品牌。
嫁接北方文化中，川酒做的最为聪明，川酒品牌在北方市场也具有更大的市场扩张动力。如五粮液，着力打造中庸和谐的完美世界，中庸和谐，典型来自北方文化，以致于曲阜祭孔也选择了五粮液这样四川品牌；如剑南春，唐时宫廷酒，盛世剑南春，典型的大唐文化，而大唐位于中华文明发祥地之一的陕西；不仅如此，川酒还借助历史与西汉等历史强势文化进行对接，开创了南方白酒品牌核心价值外延化。徽酒的品牌定位与品牌传播，除口子窖等比较知名的白酒品牌之外，基本上缺少为北方消费者广泛接受的核心文化特质从而在一定程度上制约了徽派白酒北方市场战略布局。
导入第二战略性品牌同样也是改变自身品牌文化特质的有利时机。如水井坊，将风雅颂作为品牌气质文化，形成了该品牌虽然来自南方，但却与北方消费者天然的融合，要知道诗经中的风雅颂就是描述的山西，陕西，河南，山东地域的官方民间习俗与文化。而舍得酒本身就是一种宗教哲学，为北方消费者广泛接受。从徽派白酒品牌战略看，缺少大手笔导入第二战略性核心品牌的气魄与方法，使得品牌自身的扩张动力受制于品牌核心价值普适性的影响，徽派白酒在北方市场如河南，河北，山西，陕西，山东以及天津，北京等市场收获甚微。反之，川派白酒由于品牌自身强大的扩张动力，实现了对北方市场有效战略，值得徽派白酒学习！（未完 待续）
