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在投影行业高门槛、高投入、高科技的残酷环境中，雅图如何实现中国技术向世界的突围
回想那一幕，深圳雅图科技数字视频技术有限公司董事长谢敬依旧觉得不可思议。2007年日本产业协会邀请海尔、康佳、长虹、雅图四家企业赴日考察。几位行业巨头拉着他的手热情地说：“您是我们重要的合作伙伴。”谢敬一头雾水一脸错愕。“全球只有四家企业能实现新品‘梦幻七代’的技术，雅图是其中一家。”日方如是解释。
这番话谢敬自己都不敢相信，赶快找人核实。业内公司几乎都是世界500强，仅日本就十几家，雅图怎么一下超过那么多企业冲到前四名了呢？
这就是事实，雅图迈过了中国制造的低价沼泽，通过技术直接突破进入行业前端。
就如2007年10月高交会上雅图参展的LCOS高清数字电视：65英寸超大屏幕、1080P罕有分辨率、43%以上色域范围。欧美日品牌同类产品的价格在10万元左右，但雅图的售价还不到3万元。很显然，对这家中国公司来说，降低价格只是他们想不想做的问题。
现在，雅图是全球惟一既生产投影机又生产背投电视的厂家。尤其在投影机领域——世界上能够真正掌握核心技术并且拥有完整的生产线的企业寥寥无几，中国仅有雅图一家。当然，雅图2007年超过3亿元的销售收入和海尔、康佳等巨头相比还并不显眼。
从“门外汉”到全球领先，谢敬用了10年。1998年，从政府技术管理部门辞职的谢敬用积蓄收购了一家入不敷出的公司，从事数字视像技术产品研发、生产和销售。彼时中国还不能自主制造投影机，市场内盘踞着十几个世界知名品牌。
这有些疯狂，但谢敬却有他的逻辑：投影机的市场广阔，前期艰难，但后期的高门槛能保证发展空间。1991年全球投影机第一品牌美国富可视研制出第一台投影机，1996年索尼、松下等日本企业才进入这个行业。“对手看似很强，但起步只比我们早五六年。”谢敬说，“这就像打仗，可以伺机在国际企业的技术包围中找到缺口，冲到前面。”
一家高科技企业能用如此快的速度站在世界前列，这至今让人觉得不可思议。中国市场的强大需求对中国企业的传统启示是：先把市场做好再考虑生产、研发，无论传统行业还是IT、电子等新兴行业。但是雅图选择了另外一条路：以技术为先导。这恰恰是雅图能够在现在竞争激烈的投影市场上胜出的原因。
1999年，雅图掷重金与PIXEL－WORKS（一家提供投影技术平台的公司）合作，站在了技术的前端，当时全球投影机厂商只有七家和雅图享有同等技术。不到一年后，雅图第一款产品下线，成为国内第一家能自主生产投影机的企业。随后，对技术野心勃勃的谢敬带队开发研制了LCD、LCOS数字多媒体投影机，DLP、LCD多媒体背投一体机，大屏幕高清（1080P）硅晶电视，数字电影放映机等不同类别几十款世界领先的产品，成为拥有9家世界500强知名企业的“3LCD”国际技术联盟成员。于是2007年谢敬赴日考察时，出现了本文开头的一幕。
全球投影机刚刚迈入成长期，中国尚处于导入期，去年全球投影机的生产量约941.2万台，中国约70多万台，全球投影机销量每年以35%左右的速度增长。“传统打法只会丧失机会。技术型企业规模小、市场份额小未来还有机会超越；如果没有自己掌握核心技术，一旦技术落后就再无翻身可能了。”谢敬的话虽然豪迈却有点情非得已。
投影机是典型的技术资金密集型行业。研发一款产品需要12个月到18个月的周期、2000万元的研发投入，这还不包括此前打造前期平台的几亿元和数年的技术积累。一旦出现一项产品的战略失误，就会造成产品的节节败退，甚至全盘皆输。
残酷的环境要求雅图必须“低头赶路”。直到现在谢敬都不敢对行业的风吹草动稍有懈怠，硬生生从一位商人“磨成”技术专家。雅图在技术投入不惜重金，在其他方面却节俭到放弃了许多“基本欲望”：至今依然未开始大手笔的商业宣传，仅仅靠产品质量和口碑拓展市场。
曾有一位投资人士对中国的投影市场困惑不已：五年前雅图是中国惟一一家能自主制造投影机的企业，现在怎么还是惟一一家？中国制造深陷困境的时候怎么没有企业进入这一高利润领域呢？答案很简单：小企业已没有资金和技术实力做追赶，上市公司也不愿长期投入“拖累”报表。海尔、上海广电曾进入这一行业，都因种种原因放弃。
即便技术达到前沿，中国产品在几乎被国际巨头垄断的视像行业也很难得到认可。雅图曾向一家美国芯片巨头提出供货申请，对方拒绝雅图的理由是他们的六家客户都是世界500强企业。数次申请让美国公司“有点烦”，他们把谢敬“支”到了香港分公司。恰逢这家公司在日本的样机因技术问题退回美国，谢敬苦苦哀求香港负责人给他们试试。禁不住请求，香港负责人同意将样机留给雅图三天，不过附赠了一句：“我们工程师已经在日本调试了半个月，三天时间雅图怎么能解决问题呢？”
三天后，72小时未眠的谢敬带着调试好的样机出现在香港，公司负责人大为震惊。但他愧疚地告诉谢敬，不能把雅图调试样机的事情写在报告里。技术突破的欣喜、得到认可的兴奋和无法对外宣告的伤心失落，事隔多年谢敬都无法表达当时的心情，只是说：“复杂的心情加上疲惫，下楼梯几次踩空，腿都不是自己的了。”
后来这位香港负责人调任美国总部，特意派一位资深工程师绕路去雅图看看。原定2小时的停留后来改为5小时，工程师在报告中充分地表达了对雅图的认可和赞许。于是雅图终于成为这家美国公司的第七位客户，至今仍是这家公司惟一的中国客户。
2007年世界投影机行业发生了一件大事。雅图以数千万美元的价格收购了被誉为“全球最大的投影基地”、“全球投影机第一品牌”的美国富可视子公司（SMT），收购包括SMT的核心资产、技术和全部知识产权。
这是中国涉外并购史中罕有的“以小吃大”。它不仅帮助雅图提前两年多时间完成了国际化布局，还意味着美国产品在这一市场的全线衰退。对中国企业极富启示的是，收购为其产品走向全球清除了知识产权壁垒。或许我们还记得中国DVD因高于售价的知识产权费无法走出国门的尴尬，世界投影业同样知识产权壁垒重重。“产业成熟期再考虑知识产权为时已晚。”谢敬说。
技术派雅图遇到过的最大障碍是品牌。第一款产品问世后，谢敬带着队伍去开拓市场。客户的一致态度是产品真好，就是不买。谢敬有些心慌，立即撤回销售队伍。明确定位后，他选择先走品牌意识薄弱的二三线市场，建立基础和信心后再杀回品牌市场。这一策略是有效的，至少它保证了雅图最初几年的生存。
依靠产品质量和口碑，雅图品牌的国内市场份额升至第八（不包括ODM五个品牌的市场份额）。政府采购名单中它已是最优推荐，优于日本品牌。
谢敬估计，雅图将在两三年内排名全球LCD、LCOS投影机制造量第一位和自有品牌市场占有率前五位。就像谢敬总是对外重复的那句话：“我要证明中国技术也能走得出去，不仅仅是衣服。”
