爱华网系列专题：3G营销观察
2009年1月,嚷嚷近十年的3G牌照终于发了，而且一发就是三张牌照同时发放，这势必会加速中国的3G发展进程，于是，各种言论纷至沓来： 有人说，3G来了，将是运营商的天下啦，似乎不做运营商，渠道商就没有未来了一样。
对于这种渠道商恐慌论，我是不认同的。个人认为：
一、3G要普及，还需要较长的发展时期：
1、网络基站等基础设施建设需要较长时间。
3G虽然发牌了，但3G的网络基站建设要想GSM这样覆盖到全国各个村镇，所需要的时间至少三年。据中国移动宣称，今年将开通200多个城市，基本上是省会城市和地级市，还谈不上覆盖到县级市和广大的农村地区；
2、终端产品还不够丰富，成本依然居高不下。
由中国移动主导推动的TD-SCDMA制式的产品目前尚不能实现中国移动提出来的“三不”要求，厂商在TD技术上积累的经验和优势还不够，芯片成本和开发成本依然居高不下，而且研发速度很慢（根本无法和现在基于MTK芯片的研发相提并论），这样导致了这些企业在终端产品上，难以在短时间内丰富，而不够丰富的终端产品，势必让消费者缺乏选择3G产品的热情。
当然，WCDMA和CDMA2000的产品相对会丰富一些，这就要看中国电信和中国联通的市场运作啦。截止目前，尚未看到中国联通的一些动作，据说会与苹果合作，这将会对中国联通是一个很大的促进。中国电信目前主推的天翼，其实仍然是一个2G产品，其目的就是迅速抢夺基础客户，为3G放号，带来平滑过渡的机会。
3、基于3G的应用发展需要一个过程。
3G产品对于2G和2.5G产品来讲，是因为3G产品带来的应用。但目前很多SP企业仍然不敢投入在3G上的应用开发，他们认为3G真正的应用，还需要较长的时间。对于SP应用来讲，一定是在一个大的用户群体之上，才能有利可图。就如即时通讯（如QQ、MSN等）一样，只有用户群体基础越大，才越有人愿意使用。而推广过一段时间的新浪UC（即时通讯）却越做越差，就是这个道理。而3G的应用不启动，那对于消费者来讲，买一个3G手机，会觉得意义不大，这势必要拖慢3G产业的发展；
二、3G时代，传统的渠道分销仍是主流：
大家普遍会认为，在3G时代，运营商将主导产业的发展。因为在国外，欧美日等地区，基本上都是通过运营商在销售产品。这种运营商主导的情景，对于任何一家运营商来讲，都是他们的发展理想，所以有此想法也不足为奇。
然而我却不敢苟同。我赞同3G时代运营商是会参与在终端产品上更多了，但这绝不代理运营商主宰手机终端产品的销售通道，传统分销仍是终端产品的销售主流。理由如下：
1、运营商并不想通过卖终端硬件来赚钱，他有更赚钱的门路：
3G时代,带来最大的蛋糕其实并不是卖个手机硬件,而是基于3G技术在手机上更为广泛的增值应用。对于运营商来讲，拥有利益链中最大权力者，必然会寻求既省事，又能赚到最丰厚利润的那个环节，而卖硬件这种苦力活，又占压资金，运营商根本不值得去投入，而通过内置内容服务，源源不断的多次收益，正是运营商所需要的。毕竟人家能赚“轻松钱”，又何必去赚另外一块“辛苦钱”呢！
2、运营商也不具备有卖终端硬件的能力：
中国市场太大，纵深太长，运营商凭一已之力，也难以快速得到他最希望获得的那个东西——放号量，ARPU值。或许会在3G起步期，会深度参与做一些集产等事，主要目的是为了刺激产业链响应并逐步走向成熟。但最终突破上量的时候，一定是渠道分销商为主导来实现的。那么运营商能够给的，就是将自己的话费政策捆绑在每一个手机上面，并不一定必须在运营商的加盟店或者专营店这个体系中实现销售。因为运营商自己的加盟店、专营店，实在是无法覆盖幅员辽阔的神州大地，也无法满足三山五岳的消费者需求。
3、中国已拥有庞大的渠道分销体系，足以形成各层级的市场覆盖：
中国手机分销渠道经历二十多年的发展，已相当成熟，手机零售终端中，也涌现了一大批区域性的霸主，这是欧美很多地区所不具备的先天优势。这样的渠道体系，仍具有强大的市场掌控能力。当前中国电信亦将渠道社会化，正是想借用这样的渠道体系，来实现其地面的快速覆盖。在三家运营商的竞争与博弈中间，只要有一家将渠道社会化，另外的两家必然出招应对，三家互打，最终是将渠道拱手让给社会渠道，这将是不容争辩的现实。因为三家运营商中间，实力悬殊太大啦，你中国移动可以控盘在自己的体系中卖，而我中国电信或者说中国联通才不会跟你学呢，他必须要“渠道创新”，才能有机会打败呢。
观点陈述到此，这不是预言，这是判断。会否如此，让时间来证明一切。所有的“拿来主义”都将不攻自破，所有的“教条主义”都只是纸老虎。对于经销商朋友们来讲，要正确看到自己的未来的时候，希望也不能忽视运营商业务将给大家带来的新的机遇，一个时期有一个时期的利益链主导者，这是商业社会发展的必然规律，我们只有不断地去追随利益链的主角，才能获得更多的财富与更好的发展。因此，虽然渠道分销在3G时代仍是主流，但做为渠道分销商，应该捕捉这一规律之下，不断适应时代发展，勇于创新，必将有更加灿烂辉煌的明天！
