爱华网调查地点：顺德区乐从镇；
调查时间：2009年8月9日-16日；
调查对象：乐从家庭净水设备市场；
调查目的：了解乐从家庭净水设备市场现状，为净水设备企业下一步市场营销提供参考；
调查结论：
1、乐从家庭净水设备市场处于市场导入期，拥有广阔的发展空间；
2、乐从家庭净水设备市场竞争开始，各净水设备厂家纷纷抢先进入；
3、乐从家庭净水设备市场需要培育，并提出市场培育方法；
4、乐从净水设备的销售渠道以现代渠道中的家电连锁卖场为主；
净水设备是随着中国经济发展所引起的水污染而出现，从单纯的饮用自来水到购买桶装、瓶装饮用水，再到如今的自用净水机直接加工纯净水，追求饮用水的质量已经成为人们提高生活质量的一个内容。
目前美国、日本及台湾的家用净水设备的普及率已达70%。而在中国有资料显示，目前上海、北京、广州的净水设备家庭拥有率不到5%（2008年数据），所以许多人认为，国内家用净水设备市场每年至少有上百亿元的市场空间，商机无限。
一、净水设备市场情况
1、乐从镇介绍
乐从镇位于佛山市顺德区的西北部，同时位于佛山市中心组团新城区—东平新城的南部。距广州30公里，毗邻港澳，东平河、顺德水道夹镇而流，325国道贯穿南北，水陆交通便利，信息灵通，商业发达。全镇面积78平方公里，下辖19个村委会和4个居委会，户籍人口10万人，流动人口约13万人。总共人口为23万人，以每户4人口计算，估计整个乐从镇共有3万户左右，以50%的市场容量来看，即1.5万户购买净水设备，那么乐从市场就有1500万元商机，将之放于整个广东、整个中国来看，可谓市场巨大。
有人戏称：广东人均存款最高的地方是顺德，而顺德人均存款最高的地方就是乐从，这句话也形象说明了乐从人的富裕程度。得益于三大市场的蓬勃发展，乐从镇2008年实现工农业总产值222亿元，国内生产总值近70亿元，人均9.77万元（约15000美元），各项税收9.47亿元，农民人均收入16756元，居国内前列。从另外一组数据也可以看出，乐从户籍人口中，每3人其中就有一人拥有私家车。也可以窥探出乐从人的生活消费水平。
2、净水设备介绍
家电净水设备根据过滤材质所在位置的不同，又分为直饮机、橱下净水机、家用中央净水机。
直饮机，是将自来水通过各种技术进行过滤过可以直接饮用的水，部分产品并带有制冷制热功能，有精致的外观。这类产品最显著的特点是过滤功能与制热制冷功能合为一体的。橱下净水机是放置在橱柜下方一端与自来水相连，通过各类过滤材质后，可以直接饮用。这类产品的特点没有精致的外观，是隐藏式安装。家用中央净水机（一般购买价格及使用成本均较高，安装环境要求也较高）可解决家庭的整体净水问题，有着精致的外形，去除余氯、重金属离子、抑菌阻垢，同时还能改善口感，除色除味的综合水净化装置。这类产品一般与软水机、纯水机等各类功效的净水机进行配套使用，为消费者的各类用途提供更为适合的水。
从国外净水设备市场发展来看，净水设备选择的是一系列整合的系统，从中央净水机、软水机、终端直饮净水机、管线机等，整个家庭健康供水一整套解决方案。
3、乐从净水设备市场介绍
在乐从家庭市场，净水设备仍然处于市场导入期。据了解到的乐从家庭市场，使用净水设备的家庭少之又少，而另一方面，使用桶装水饮水机的用户可为百分之百。不可否认，桶装水曾经为人们提高饮用水质量的需要作出过巨大贡献，并且也使得饮水机市场火爆一时。据调查，桶装水市场的混乱，劣质桶装水以及用自来水冒充桶装纯净水的现象不断被曝光，让许多乐从消费者对桶装水充满了怀疑，但是，现在市场并未达到立刻要换掉桶装水而采用净水设备的时期。也可以这样说：桶装水仍然是乐从人饮水的主要途径。
可以说，乐从家庭净水设备是一个广阔的潜在市场，而且乐从人对净水设备有充足的购买力与消费力。
二、选择因素及对策分析
1、对水污染的感受程度
我们知道随着中国工业化进程的推进，水资源污染日趋严重，赖以生存的水现已成为人类最隐蔽的杀手。中国1170条河流被污染，全国90%的城市水域被污染，全国约有79%的人正在饮用有害的污染水等等；但是以上让人不寒而栗的数字并没有影响到乐从人对自来水的使用：自来水可以用来做饭、烧开后可以直接饮用等等；
因此，可以说，乐从人并没有意识到水污染的严重性，而且每家每户都是直接使用自来水做饭，使用桶装水泡茶，并没有出现人因此而致病的情况出现。在这种情况下，营销的作用就是尽快使乐从人认识到水污染就在身边，从而尽快使市场成长起来，企业从中的营销策略也使得自己能够占得先机。
营销对策：在乐从市场进行市场培育。
培育方法：①利用焦点事件宣传教育，促使乐从人认识到自来水受到污染的情况，比如利用陕西凤翔铅中毒事件、赤峰水污染事件、江苏盐城水污染事件、松花江水污染事件。印发小册子、举办征文活动、促销活动等等；②利用样本工程来宣传教育，可以赞助乐从直饮水机，或者赞助麦当劳、政府单位、宾馆饭店、福建茶庄等；③利用新闻媒体来开发市场，可以采用报纸软文、广告等，但要保证软文、广告具有说服力；广告、软文的切入点：（1）、如何选择净水设备，如《净水桶选购手册》、《教您识别净水设备》等；（2）、焦点事件的剖析，如《赤峰水污染事件的深入报道》、《如何饮用健康水》、《自来水煮沸也不安全》；（3）、桶装水的“二次污染”，如《桶装水是您身边的不定时“炸弹”》、《桶装水，想说“爱”你并不容易》、《为什么要抛弃桶装水》等；（4）、样本工程，如《麦当劳的健康水选择》、《您也值得拥有》等；（5）、净水技术，如《净水技术“饮”领健康》、《五层过滤保您健康》等；（6）、成本节约，如《桶装水省钱，没商量》、《家庭饮用健康水省钱秘笈》等；（7）、社会责任，如《**公司帮助灾区解决饮用水问题》等。
其中的风险：有可能为他人做嫁衣，因此，在宣传培育市场过程中，一定注意企业信息的渗透，润物细无声。
2、价格因素
乐从桶装水市场主要有几个品牌：乐百氏、华山泉、鼎湖山泉、芙蓉山泉等，这些牌子的桶装水为10元左右，而且一般采用买十桶送一桶的促销方式。从消费者心理角度来说，10元钱是一个小数目，相对于净水设备几百元甚至几千元的价格，仍然有竞争力。我曾咨询过许多居民，他们告知：不想再另花一部分钱购买净水设备，需求强度不大。
在此情况下，可对产品进行促销，促销方式有三种：买赠、降价、抽奖；
第一种方式：买赠，如果购买美的其他的冰箱、空调等产品，可以考虑赠送一台净水桶，这是一个可行的方法，因为购买冰箱空调肯定是家庭用户，方便净水设备的销售；
第二种方式：降价，可以利用节假日活动，上商家的DM，进行一段时期的降价促销，但是其中要保证有顾客是因为价格高而存在的潜在购买；另外一种降价的方式为以旧换新，饮水机客户可以采用用旧的饮水机抵消一部分产品金额，来购买新的净水设备。
第三种方式：与连锁百货商家联合，作为抽奖奖品，建议不采用这种方式，因为无法确定购买人群。
三、竞争对手分析
净水设备市场是一个待开发市场，因此，巨大的市场商机引来无数参与者。目前市场上参与净水设备的研发制造的公司主要有三类：
国外企业：美国3M、滨特尔为代表；
国内家电企业：美的、格力、科龙、TCL等家电大品牌；
国内专业净水企业：沁园、安吉尔为代表；
净水机至今还没有一个国家标准，企业各自为政。再加上净水机行业进入门槛低，众多家庭小作坊式企业纷纷加盟，一哄而上，致使行业管理出现无序状态。中国家用电器协会副秘书长徐东生曾对媒体坦言，目前国内净水机企业到底有多少家心中没数。
1、竞争对手
目前，在乐从市场上，主要的净水机品牌包括：美的、沁园、3M、美国滨特尔以及三线品牌。美的与沁园为全方位竞争，包括净水桶、直饮机、管线式、管道式净水机等，与3M与美国滨特尔（爱惠浦系列）的竞争产品为管道式净水系列。
美的净水设备公司：成立于2006年12月，美的集团以佛山市美的净水设备工程有限公司为基础，携手韩国净水设备行业一流企业清湖NAIS株式会社共同投资成立“美的清湖净水设备制造有限公司”，致力于打造全球最大的家用净水解决方案提供商和全球最大的净水技术研究、净水设备制造基地。
美国3M：成立于1902年，是世界著名的多元化跨国企业，世界500强，拥有强大的过滤核心技术平台，世界上唯一业务横跨工业、医疗、食品饮料、饮用水行业的液体过滤公司。众多国际快餐连锁店、饮料、瓶装水，以及世界上超过90%的双开门冰箱均采用3M饮用水过滤系统。
美国滨特尔：成立于1966年，其下属水集团是世界上最大的专业水设备制造公司，使美国最大的工业企业之一。主要业务包括泵、净化与过滤、泳池及水景系统。滨特尔凭借着先进的技术及可靠的质量，赢得了众多世界知名的用户，如美国白宫、英国白金汉宫、迪斯尼、星巴克、中南海等。
沁园：成立于1998年，是一家专业从事家用净水及饮水设备、民用及商用水处理设备、大型工业和特种行业用水处理设备、高档冰川水等系列环保产品的国家高新技术企业集团，是世界上第一台饮水机专用净水器及世界上第一台无热胆饮水机的发明和制造厂家。
安吉尔：深圳安吉尔饮水产业集团有限公司是中国创建最早的饮水设备研究与开发、制造及销售专业公司，主导产品为“安吉尔”牌饮水机与净水设备。目前，安吉尔在乐从市场没有销售。
2、竞争价格
美的产品价格：净水桶从100-2000元之间，管线机400-1500元，橱下式净水机1000-5000元，直饮机2000元-4000元。
沁园产品价格：净水桶从100-2000元之间，管线机400-1000元，橱下式净水机1000-3000元，直饮机2000元-3000元。
3M产品价格：橱下式净水机2000-5000元。
爱惠浦产品价格：橱下式净水机2000-5000元，中央净水机上万元。
从竞争产品的价格带可以看出，美的与沁园是全方位的竞争对手，双方产品由于设计不同、技术不同等，双方价格无法直接比较。美国3M、爱惠浦定位于高端产品，而且他们依据发达国家的成熟产品来竞争，技术上占有明显的优势，价格也处于高位。
3、销售渠道
从目前乐从市场来看，目前净水机采用传统渠道与现代渠道。传统渠道为个体电器店铺，一般面积40-200平方米，在乐从镇，个体电器店铺超过30家，而销售净水机的店铺为4家，所销售的产品为开能、爱玛特、家宝仕等三线品牌，价格也较为便宜，家宝仕产品集中在100 -500元，爱玛特、开能产品多为橱下式或中央净水机，从2000-10000元不等，但是品种较少。
现代渠道为电器连锁、连锁百货超市、专卖店、网络卖场，在乐从市场，电器连锁包括国美与苏宁各一家，连锁百货超市有顺客隆与嘉业，顺客隆销售净水机的商场有两家，销售净水桶系列，嘉业连锁商场销售净水机的商场有一家，销售净水桶系列。专卖店（加盟店）只有沁园一家，销售全面的沁园水家电系列。网络卖场以京东商城与当当网为代表，目前在京东商城上的净水设备只有美的一家，而当当网上没有此类电器出售。下表为渠道对比：
可以看出，在净水设备的销售渠道上，现代渠道中的家电连锁卖场仍然占据重要的地位，无论从促销人员的讲解，还是顾客的信任度，都占据了明显的优势。连锁百货卖场与个体店铺中销售量较少，是因为净水设备仍然并非生活的必需品，而是需要促销员进行讲解与说服。电子商务是一待开发的渠道。
