爱华网作为一个知名的臭牌篓子，只要麻将桌摆起来，我都会像秋风里草头上的蚂蚱，洗牌起牌出牌，每每心乱天下乱，虽本能的动几下，但有萧瑟冰寒吹来，很快逃不掉冻饿僵死的命运。唉！
可怜之人必有可恨之处，败绩成为笑谈后，身边总有人给台阶下，“来，我帮你打几盘”。开心的转做第三方，另有惬意，可以情趣盎然观看局中人品茗吐雾、情智斗法，可以通宵达旦观摩每个参与者的情智，更可看到，没有什么比成功更容易失去，因为，成功带来的满足已经给失败留下了足够空间，看败者洗牌之际，先机已失；出牌之际，败局已定。
布局决定结局，看久赢者洗牌时，早已瞄好每张牌的位置摆在哪里，码好牌时就已算计好他人有哪些牌会出，出后大家反应和自己对策。但有失误，信心比黄金更重要，智慧比资金更可贵的心态可以让你肃然起敬，全程博弈与企业营销策划异曲同工。
看透这层，才见真章
打麻将，每张牌的价值理解透了，组合运营模式会价值最大化；做营销，宏观分析透了，大趋势可以顺应；打牌和营销，不确定因素都多，只能顺应，但自身行为是可以固化的、调整的。可看到趋势的赢家多投机，模式的大家会长胜。此刻，手搭凉棚看当前在过冬牌桌上的中小企业，同样有如下情形：
8226;不知道，刀已经到脖子了-----只低头走路，不抬头看天，企业多属于靠山吃山，靠水吃水类型，活的昏昏然，死的悄悄然。
8226;刚知道，已经在井里了----只知道昨天今天温度，不看明天冷暖的，企业多属于靠山吃种树，靠水打鱼类型。基础不牢，地动山摇，死的愤愤然，
8226;事儿来了，躲着-----百足之虫，死而不僵，企业多属于资金少、智商好类型。死挨活扛，忍着受着去冬眠，当前市场上确实不见了，等开春时，你可能就又看见他了。
8226;知道了，量力而行-----假死真活、蓄势待发，企业多属于抗风险能力弱、但基础好，有钱必需都用在刀刃上类型。等春天繁衍的季节突然醒来，已系统的技法，凌厉的攻势，成为市场黑马。
8226;早知道早准备----过冬的棉袄已备好，瑞雪兆丰年的规划已到位，企业多属于行业信息通透、运营系统完善、现金货品充沛 、团队意志坚韧的类型，在老大不大的行业里，时机一到，市场份额的质量和数量会进一步扩大是必然。
8226;隐性冠军—实用的研发水平、专利技术，产生出良好的性价比产品，驱动出的渠道优势、市场优势让企业竞争力具备高效可持续性，活的久比做的大更重要的发展思路，驱使企业耐得住寂寞、经得起掌声，以兢兢业业心态耕耘市场。
寒冬，对于企业来讲，资金回笼、开源节流、市场拓展等将会是每个企业最为关注的事情。笔者每周深入能够促成企业资金变现的市场一线，从下滑的客流量、收益下滑的员工身上切身体味到：
8226;市场-很真实。商家关注的是“卖”，消费者关注的是“用”。利益起点的差异，使商家驴唇不对马嘴的服务败笔颇多，而消费者对商家各种推广手段的理性认可度日渐加强，付了钱，产品用着怎么样，越发成为主流消费心态，尤其是大宗的消费，但此层面服务，恰恰是很多企业一线销售人员欠缺的、决策者缺少关注的；
8226;商家---要务实。顾客是我们最好的老师，如何让消费者买的舒服、用的舒适，推广产品的“性价比”在广告、服务、售后等流程中说透讲够，有前瞻性的商家会准备透彻，顾客心甘情愿付账，但守株待兔型的商家亦然比比皆是；
8226;顾客----很现实。消费者货比九家、价比十家、系统服务水平评估更多家的情况明显增多。往往一个行业品牌多、各品牌对自身产品的专业知识、保养知识等咨汛的普及力度日益加强，促使消费者诉求产品要好、价格要好、服务要好、售后要更好的成熟心态，对商家综合运营能力有了更深度的要求，企业是否加大这些方面的战术成本，关系着企业的战略成败；
8226;一线人员---需诚实。有多大的脑袋，就带多大的帽子，一线销售人员很诚信的介绍自身产品和服务，不浮夸自己、不诽谤同行的素养具备了，顾客才会认同你的品牌建设，了解你的服务系统。而被当月奖金、每周销售目标捆绑住的销售人员，口无遮拦给产品掺水、往企业脸上贴金的情况还是比较多；
8226;企业基本功----待扎实。在系统营销工作中，店面仅仅是服务顾客、形成销量的冰山一角，多数品牌运营往往很硬性表现为，第一批顾客是靠销售人员的伶牙俐齿卖出去的，第二批顾客用后感觉的硬功夫服务出去的、第三批、第四批……顾客是售后维护人员的勤劳维护出去的，市场有限、分量无限的此刻，缺少顾客满意的维护团队，企业可持续发展难免令人堪忧。
看市场，雪到脚脖子和脖子的企业都有，关、停、并、转的命运如同一张纸一样脆弱。但想在此阶段成活、成长，还是要以“瑞雪兆丰年”的心态为起始点，因为在自然科学领域，厚厚的积雪也是棉被，可防止土壤中的热量向外散发，可阻止外界冷空气的侵入，雪水融化渗透到泥土里，下个季节的害虫会减少，有利于生命力顽强作物的涅磐，看透这层，才见真章。
洗牌、起牌、出牌的套路有多少？
从很多经济专家公认的事态发展来判断:
2008年入冬，是决策者铁马冰河入梦，如履薄冰做事岁月，抗风险能力弱的企业在“洗牌”其间中会灰飞烟灭；
2009年寒冬，是沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春的年景，谁能通过好新品、好项目、新计划“起牌”到位，就等于拥有了核心竞争力的“大小王”；
2010年隆冬，是英雄造时势，还是时势造英雄，就看谁的“出牌”有系统、有章法、够凌厉、够持久了。
当前最值得中小企业深思的是，
2008-2010年洗牌、起牌、出牌的套路有多少？2009年该如何寻觅趋势、制造模式，起到合适的牌，从而提高自己的江湖地位、扩大自己在行业内的发言权？笔者认为市场的惊涛骇浪由每个H2O组成，飘雪的日子，企业有四张大牌伴随着细腻的手法，企业志在必得后2010年才会有发展空间。
第一张牌是通过顾客的需求力与企业的培养力升级，不断提升店面质量、拓展网点数量，汇聚营销制地权的力量，使企业的资金变现能力达到最佳效果。
笔者观察到，一部很人性化的iphone手机上市，人性化卓越的表现，能产生出销量缔造品牌，品牌驱动销量的互动格局，笔者在办公、闲聊过程中，身边多人很无意的夸这个品牌手机性价比。显然，顾客群需求力的聚焦，会口耳相传形成的爆发力，使营销成本极度压缩，媒体的狂热追捧也使品牌传播成本大幅减少。
每件产品大势有我、我造大势行为，企业梦寐以求的现金流自然健康形成；
第二张牌是通过企业的运营力与顾客的购买力升级，消费者体验全程由衷感到到人生升级、知识升级、价值升级，汇聚营销制空权的力量；使我们每一个终端的，人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量不断越高。
如，服务消费者时，店面的果盘旁边放一个文字提示—“每天冲洗7次，每次冲洗3遍”(价值升级),消费者视觉所致，信任会油然而生. 加上销售顾问的专业介绍(知识升级)，成交的机率会明显提升。这种像电波一样关爱力量，顾客自觉帮你传播出去（人生升级），省下企业很多广告支出。其实，人的五官排序是眼、耳、鼻、舌、口，这就告诉我们，每个服务顾客细节，用五官仔细看看、听听、闻闻、尝尝、说说是基础流程，自己觉得满意了，顾客才有满意的可能，因为我们的服务对象是用同样程序的潜意识评估企业服务的。
这样的细节做得多了，企业自会大事有我、我造大事，保障顾客群的高度稳定和成长。
第三张牌是通过顾客的感知力与企业的售后力升级，使目标消费群口碑传播，我们的企业关注顾客“用”的过程远远大于“买”的过程，汇聚营销制心权的力量，使我们的品牌在顾客的每个细节体验中，沁骨入髓到内心，知名度、美誉度、忠诚度不断提升。
在一次大宗商品购买中，笔者有如下经历，“我送您两件浴巾，和太太游泳时，用着会很舒服。” 导购舒适的语言带来的价值感，尽管这个热水器贵了些，笔者还是很爽快的付了帐。事后反思，买的过程“占便宜”比要“便宜”货的心态重，温馨的赠品促成的满意度，使了我的腰包大开。
这种服务技巧如果企业每位员工都娴熟，江海溪流，自然大时有我、我造大时，每位顾客满意度的保证会促使我们成为行业服务标杆。
第四张牌是通过企业的向心力与顾客的合众力升级，不断地以战养战、积小胜为大胜，汇聚营销制生权的力量，同时培育出企业在“红海市场”里的“蓝海团队”。
笔者曾力劝一位急于开业的大卖场老总，“能不能晚三个月再正式开业，先从试业开始，让各个层面有个适应，同时看看还有哪些问题”。
但必须赶旺季喝头啖汤已成为决策层的意志，巨资传播，高朋满座的开业了。
第一枪哑火，汹涌澎湃的客流量没有转化为合适的成交量，原因很简单，多数员工虽经培训，但实际操作水平不到位。
第二枪哑火，卖场用电量过大，经常跳闸，供电局增容时间要2-5个月，导致卖场温度无法给消费者更好的舒适度，消费者逗留时间的缩短影响了成交份额。
第三枪哑火，卖场管理层面经验不足，彼此磨合时间不够，老板成了救火队员，每天疲于应对。
不满意的顾客自然没有满意的业绩，决策者数月战术性节约带来战略性浪费的亲身体味，知道自己犯了后勤不到位，战略是空谈的错，重头再来时，“想做事，谈战略；要成事，做后勤”的警句心里嘴里都有了。大市有我、我造大市的局面逐渐出来了，企业本源优势就开始夯实了。
成交仅仅是冰山一角
一张牌桌，高手在坐下的那一瞬间，格局已定。要捉摸他的手法，你难有长进，读明白他的心，才有机会一日千里。一个企业，成交仅仅是冰山一角，隐藏在身后的培训、策划、传播、库存、调研、售后等隐性支持系统，才是可圈可点的要素。
在实际操作过程中，
标新立异的行为带给我们的是高风险、高收益；
失败的案例带给我们的是一年被蛇咬，十年怕井绳的警觉；
屡试不爽的模式带给我们的是财源滚滚。
让历史点燃未来，笔者以积小胜为大胜为法门，将过去经历的最困难和最有成就的操作方法和策略依次归纳，为冬天里坚强活着的企业铺铺路、壮壮胆。
一、 顾客的需求力与企业的培养力
一颗糖上插根棍，全球销量最大产品的桂冠就戴在了每颗“棒棒糖”的头上。其市场辐射力众人皆知同时，企业的现金流速也可想而知。前事不忘，后事之师，开发顾客需求、培养顾客认可全程，需要从资源匹配角度策划，其间产生效果，1+1〉2是功夫，1+1=11是功力。
我们从四个实例探讨：
1、永远求买求卖
希望没人因为这个小标题说我是疯子，因为这是笔者16年市场摸爬滚打的刻骨体会，一个产品进入市场想势如破竹，通过试产、试用、试销在实验室性质的终端对其定位、定性、定命，明晰其是畅销、普通、一般性质，再决定其产销量，对企业可持续发展才叫负责。因为，顾客有多大需求，企业就有多大现金流。而其中付出的研发到售后的资源配置，会让你觉得每个资源都是弥足珍贵的。
2、库房，企业的第一终端
“再晚两天，你这条腿一年也难治好”。2006年春节前夕，笔者被医生严肃告诫。事情根源在于春节前一家具企业在北方的省级仓库，出现了厂家的货入不了库、顾客的货出不了库的情况，笔者去救火的剧终阶段。
原因很简单，解决起来够复杂。为激励仓库搬运工人旺季积极性，该省份老总采取了计件工资机制，斗志昂扬的搬运人员们见到货就像见到亲人一样，抢着搬进仓库，但摆放位置的无规划，在旺季到来时找不到、花时间才能找到、找到了上面有其他货压着出不去的情况居多。但和忙的抓狂的总经理、急得满嘴是泡的仓管比，笔者小巫见大巫，冰冷刺骨的仓库中工作一周，腿被严重冻伤。
阶段性解决这个问题还真得不复杂，搬运人员停工半天，管理人员拿着帐本，随便挑一个型号，谁能找到奖啤酒一瓶，再挑一个型号，谁能找到奖香烟一包……，如此往复，直至奖品发完。
次日起，每个型号出货速度从平均6分钟降到了1分钟。换来的是笔者吃年夜饭拄拐杖，腿伤治疗三个月。而该省份后勤支持缺陷导致的旺季内耗，使本可以做1个亿的市场已8千万收尾。
看该企业战略规划天衣无缝，但被库存管理失误导致的处处裂缝，后期笔者只要这家公司有些后勤工作不到位，总是笑骂：“你们公司和钱有仇”。再回头看看自己的职业生涯，刚出道做业务员时，拼命压货到客户仓库，搞得代理商费尽心机逼我走路，不择手段毁我前程。再次置身其中，更深刻领悟，库房，是企业的第一终端；仓管，是企业首席销售人员的道理，也更理解了自己在一家寿命百年的全球领袖级企业工作伊始，第一个要过关的科目就是熟悉仓库库存工作。
3、持续成长，端在培育
无论是消费者、销售人员还是整个行业，在接受一个人、一件产品、一个企业过程中，都有三个层面，需要梯次迈进，才会被认可：
层面一、 从不知道到知道；
层面二、 从知道到自然；
层面三、从自然到习惯。
这要求我们在三个层面要落实如下事务：
8226;顾客培育 ---一个顾客自身拥有注意能力、观察能力、记忆能力、想象能力、思维能力等先天能力。这些能力后天释放出去，就是语言表达能力、文笔能力 、组织能力、管理能力、策划能力、公共关系能力、财务能力等力量。我们可以看到，文人雅士描述的桂林山水全程、一个新娘购买婚戒的过程、顾客在接受完一次满意的售后服务后对友人们传播的言情，都在印证各种能力聚焦后产生的汹涌力量，使人感觉到营销策划到极处，无有异行，只是恰好；呵护顾客到至善，无有高深，只是人性；资源匹配到顶峰，无有奇笔，只是本然的境界，只要静下心来，多分析几个优秀的营销案例，就会有这种收获。
8226;员工培训—笔者见过最可贵的受训者，是带着“学生身份、老师心态”接受培训的，后期观察其职业生涯，自己会了还能教别人，活多很得体康健。笔者经历最高效的培训是“人货同行，管教一体”，2002年，我曾对一服装同行市场份额的增速感到极度惊讶时，调查数月才发现，其培训师就是物流配送人员，双岗合一，同行做到了对每个终端货到知识到、货到布局到，一线竞争力自然倍增。笔者最深刻认识是培训后的执行过程，管理人员要及建立精神和物质的激励机制，只要做到了“督导激励”，一线“知行合一”的能力才会大幅提升。不然，“天才的计划、蠢才的执行”结果出现几率会很大。
8226;行业培养—顾客培育、员工培训到位了，企业在行业的地位自然而然就会提升，顾客群、员工、企业、同行的认可，你会同时会收获三颗硕果：
硕果一、你行；
硕果二、有人说你行；
硕果三、说你行的人行。
到了这光景，提醒自己“知道自己渺小，才会有无限发展空间”的心态、“夹着尾巴做人”行为已高度重要，不然，业内“恨富人、恨能人”的行为会此起彼伏的。
4、玩透产品的价值、价格、价差。
多数产品，同一系列的产品基础成本相差不大，甚至雷同，售价在一定价格范围之内，但市场检验一段时间后，有畅销、一般、滞销三类区分，会让库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，会让企业从畅销产品中获取的利润贴补到滞销品中去，销量一般的产品流速不高，也无法形成企业的财务价值最大化，如果通过每日产品流速分析发现滞销产品，事态就有机会控制，继而每个终端予以“田忌赛马”式的思考和定价，该系列产品可以“生的伟大、死的光荣。”
“战国时期”。赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马重金赌输赢。大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，依等次装饰不同比赛，为三赛二胜制。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。一天比赛前田忌按照朋友孙膑的主意，比赛开始，用上等马鞍将下等马装饰起来，与齐王的上等马比赛。只田忌的马远远落在后面，输； 第二场，田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，一片喝彩中田忌的马竟然冲到齐王的马前面，赢；第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，田忌的马又一次冲到国 王的马前面，赢。国王目瞪口呆时田忌告诉齐王，他的胜利并不是因为找到了更好的马，而是用了孙膑计策，讲了出来后齐王恍然大悟。
与田忌赛马思路相同，对策得当也可将损失减低到最低程度。同系列产品，畅销产品价格调配至中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在价值、价格、价差上对比后，能够心安理得的选择我们的销量畅销或一般的产品。
二、 企业的运营力与顾客的购买力
谁都明白，活的久必做的大更重要。但请一些老总去市场看看转转却比登天还难，企业现金命脉多会由此环节断绝，决策者到死才知道，当老大亲临一线、组建团队、制定战略三件事是何等重要。
我们讨论三个实例。
1、脑袋和脚的距离要近
“老大，有个地区实在扛不住了，你得过来帮帮忙......”。一个私交甚好、天天称兄道弟的公司同事给我打来长途。听完他的讲述，我一个头三个大，骂了半小时的娘才答应去试试。
情况是这样，这个地区客户原来是搞建筑出身，义气、霸气，有江湖大哥风范，商场欠他的装修款，划给他了一块不错的区域去经营服装，正巧赶上我们的招商会，他参观了省会几个好终端后，性情所致，一挥手，30万的现金打到了公司帐户，随即装修、招人、进货，两个星期一气呵成，开始销售了。
乖乖，我这兄弟什么人的钱都敢接，什么货都敢发，开业前什么调查、培训、督导都没做。就以为企业强大的品牌优势就能带来市场优势了，这不，市场定位不清，定价合适的产品自然不明，当产品的价值、价格、价差被时间延误后，什么事都出来了。
开张第一个月销量不错，当然是产品力好的东东都卖出去了，第二个月，销量还可以，惯性销售嘛，第三个月，销量急剧下滑，派个手下去看看，确实发现产品与市场不匹配，根据合同能调换6万元货品，赶快给客户兑现政策，谁知，配货的宝贝换汤不换药，调换过去的货销了2万元，又走不动了。
季节变换，该地区剩下20万货品眼看就要衣服变抹布了，我这兄弟急了，派培训师培训、派人促销、派手下沟通，催着客户赶快再打款，进些时令货品，维持一下销量。但招数用尽，销量不见长，就见客户义气没了，霸气来了，来人骂、电话里骂，来到公司骂，骂得公司一帮人看到他的电话就发怵，1年多时间虽然逼的公司投了很多人财物资源，但仍改不了死水一潭现状，没办法，服装行业，当然是季节决定产品命运，投入该地区的各项资源，充其量是给客户一个心理安慰而已。
带着一颗垂死挣扎的心，我来到了这个地区，多了个心眼，没直接去见客户，先买了一兜水果给了两个当值的销售人员，请他们转告客户，我去逛逛市场再跟他聊。两个小时后，我来到了客户办公室，还不错，当值销售人员也把几个我买的水果放了些在他的办公桌上，进门客户就让了根烟，看来我这伸手不打笑脸人的伎俩还能用。
“刘经理，你看该现在咋办”。这老哥很直接的开谈了。
“我们得先谈一下后面几个月你先赔多少”。笔者直接接了招。
客户一下子愣住了，低头深思了5分钟。“就这么办”他一下子把烟头掐灭。“你计划吧”。后面十分钟，我和客户谈好了公司配一些低价位产品、他现有库存一些时令产品打低价，跟商场联系在正门口搞花车促销的活动意向。俩人又抽了根烟，定下来赔3万，换回现金流、再定价格合适、款式适中的新货计划。
时针已指向18点。
“兄弟，我请你吃鱼翅”。虽然吓我一跳，但看着老兄神情语气，不去显然不行。“好，咱们边吃边把这个地区产品推广的方案定下来，老兄最好早点派人到公司最好的专柜去培训”。“后天我就把他们都派去，学一个星期，让你嫂子看店。”
问题迎刃而解，三个月时间，该地区现今流速开始变得正常起来。带个我的后遗症是，一帮子被这大哥骂得狗血喷头的业务人员天天问：“听说他请你吃鱼翅，真的假的？”“你去告我腐败吧。”我说。
有一个老业务私下里问：“哥们，你怎么跟他谈的？让他这么相信你？”
“我跟他说，让他考虑先赔多少。”老业务也低头想了5分钟。“是呀，这个地区也只能这么谈了”。
半年后，合适的产品、匹配的价位使该地区销量开始稳定起步。
分析该案例：
8226;别拿企业品牌价值代替产品价值，消费者没傻子，渠道对了，价位不对、品类不对的结果是所有事情都不对。这个地区是新开发的终端，企业达到了覆盖空白区域目的，但该地区缺少试用、试销环节，哪些产品适销对路，没预估、没调查，就贸然把30万真金白银，眨眨眼就给客户变成了货，客户作为行业新手，什么都不懂。当地的畅销价位、畅销规格、价值链各环节合适的利润差，企业都一无所知、客户无系统规划。盲人骑瞎马，夜半临深池的格局自然就出现了。
8226;决定产品定位（价）的权利是顾客钱包支出的money，前期试用、试销，摸清畅销产品的价格、规格才牢靠。该店面第一个月销售产品本可以视为产品试销环节，在第二个月库存其他货品尽快就进行货品调配，将试销对路产品供配上去，这样产品定位就可以符合市场需求了。同步进行员工系统培训、促销支持、店面布置、现场督导等工作，该区域是还是有机会健康发展的，但任其惯性销售行为就等于埋下了定时炸弹，第三个月虽然帮助客户调整了6万元货品，但驴唇不对马嘴的的产品供配，使得货真价不实。30万库存的当季销售优势被前3个月的无人对产品定位(价)、定性、定命虚耗，季节更替使得当季服装销售亡羊补牢，为时已晚；
8226;产品的价值、价格、价差有时效性，过了这个村就没这个店。当季节变换使产品马上就要变成无效库存了，才感到产品没销出去的压力，这时去培训、去促销、自然是隔靴搔痒，不解燃眉之急。客户怒气，表面上是卖不出去，其根源在于产品利润空间已被时间无情的消耗掉了，愤怒仅是“逐利”的表象而已。
8226;有了定位清晰、价格合适的产品，才有资格做其他策划。笔者硬着头皮跟客户谈降价打折的事，不然，再拖到当季服装循环末期，这些服装变抹布都难有人要了，亏得客户愿意挥刀割肉，相陪到底，形成下一轮循环的现金流。如果当时客户pass了这个提议，什么投入都会是杯水车薪，这个地区就真的回天乏力了。当“经理”的称谓变成“兄弟”时，信任成为厂商间最好的管理，吃着鱼翅把该地区产品推广方案明确下来，客户派人到公司最好的专柜区培训，是笔者完成后续关键，这意味着客户真金白银陪着你玩整体方案了，只要不辜负信任，危机就能变商机，后期也有幸达成了预期。
8226;系统思考是关键。笔者对其他小业务们的耍酷行为，是让他们认真思考一下，不要认为客户给钱，你发发货、做做批发就完事的后果，让他们认真思考一下，不能智慧的、通过营销组合帮客户赚钱，你会死得比谁都难看。
8226;最核心的原因。我那位兄弟自从升了官，很少从办公室和宾馆里走出来，到一线转一转、看一看、聊一聊、试一试。脑袋和脚的距离远了，也就给了笔者前面胆战心惊、后面摆谱充大的机会。
