爱华网“我会送您两条浴巾，您和太太游泳时，披上去会很舒服，真的！”一位销售热水器的销售人员很诚挚的眼神看着我，向笔者销售出了终端对顾客久违了的温暖。这句话结束了我长达两个小时的筛选，付账走人。这是电器行业资本博弈导致市场份额厮杀，部分产品开始批零价格倒挂，各品牌的导购们用尽了销售技巧掏顾客钱包，笔者为买到性价比最合适的热水器，无动于衷，只管尽情杀价的一个情节。
笔者近20年终端浸泡，用这些血汗智商领悟到，终端作为产品变商品的龙门，对工业企业来讲叫“终端”没错，但对商业企业来讲叫“开端”才是真。每个工业品牌的SKU入库到商业终端后，价值链中还要做的事情太多了、太系统了。
您看：
放眼四方，在当前许多行业品牌饱和、产品同质、价格接近，同业终端密度不断增加、面积增大的现阶段，可以看到春秋争霸、群雄并起的现象有：
1、追随者以“学不会你，跟死你”的心态前进，使得优势终端人员疲惫不堪去应对，企业品牌地位、现金流速、销量、利润，被同行的不断复制行为咬死；
2、冷不丁市场杀入一匹品牌“黑马”，陡然间协着资本、概念、技术、推广等资源，横冲直闯，业内诸多终端会猝不及防，阶段性绩效节节败退；
3、睡梦里认为自己做的还不错，冷不丁发现遭遇“灯下黑”，从没关注过的企业早已在卧榻之旁，秣马厉兵数载，其当前的终端业绩已危及我们的行业地位。
这一切，带给我们的思考是？
1、“利如纸薄、份额说话”的时代，企业只有华山一条道路，向规模化发展吗？
2、“你断自己一只手、我就砍自己一条腿，看谁的血先流尽”的资源消耗型竞争，能通过智慧博弈，予以对应规避，可持续区隔吗?
3、有没有使竞争对手“望山跑死马”的终端模式，支撑我们企业永续成长呢？
凝神静气走市场，我们会发现，在激烈鏖战中，“听凭风吹浪打、胜似闲庭信步”的终端店面并不在少数，当周边狼烟四起时，这些终端确凭借对竞争变化的适应、品牌信誉的沉淀、适销对路的商品、匹配目标市场的系统服务……不断产生出新的顾客价值，沉着的获取着更多的客流量，不断地提升着更高的成交率，帮助重复购买的顾客舒适的迈向品牌领袖的阶梯。
缘何如此，根源何在？因为优秀的商业企业能够做到：
1、对终端每阶段竞争态势明晰，因时而变，以此确保客流量有基础保证、适时提升；
2、对终端的各项职能设置合理，产品级别分类透彻、定位精准，以此确保顾客临店时有自己需求资源，顾客的兴趣保障了驻留时间；
3、对终端销售人员级别梯次划分明晰，使人力资源与终端资源匹配到位，以此确保好马配好鞍，顾客得到的服务恰如其分，终端成交率保障：
4、对终端整体运营有人性化统筹、现场有规范的管理流程和适时的督导机制，以此确保顾客购买全程的舒适、有效维护其重复购买、良性口碑传播的欲望。
其间，贯穿终端运营的四大数据---客流量、成交率、重复购买率、顾客领袖占比，延伸出的终端各个动态支持系统，属于不易被模仿的隐性力量，是当前很多陷于水深火热的终端，摆脱显性竞争，具备不易复制策略的捷径。其诉求的起始点是：竞争对手如果复制我们一个点，会邯郸学步，贻笑大方；竞争对手如果复制我们一个面，会东施效颦，千古传扬；竞争对手如果复制我们一个整体，会抛金舍银，胆战心惊；深谋远虑，未必成功。以此达到竞争的目的是规避竞争的战略目的。
笔者对本应被称为“开端”的终端感悟：
1、被同行们在终端或难以觉察、或嗤之以鼻、或无动于衷、或后发先制的隐性优势，只要在你所在行业内未曾发生过的、区域内未曾波及过，你首先拥有，你就会具备初步优势；你速度快，你就拥有相对优势；你做得透，你就拥有绝对优势。
2、昨天的终端“两军相战，智者胜；狭路相逢，勇者胜。”今天的终端“好雨知时节，当春乃发生。”当卖方市场向买方市场过渡到白热化的今天，顾客诉求注意力、诉求体验、诉求买后感觉成为终端竞争主题，供需双方都诉求每个细节都价值最大化成为核心竞争力。
3、“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”终端明天在3G时代科技的引领的潮流，会让一些传统企业运作进入“半衰期”，“竞争就是竞争品牌价值”向“竞争就是竞争价值链信息、竞争就是竞争价值链速度”升级时。终端眼前的未来--生理化探究、心理化服务、数字化支撑、蜘蛛网状渠道架构、娱乐式消费、资本化运营的营销格局已扑面而至。
