爱华网初创公司的CEO都期待快速度过创业初期的窘境，尤其在全球经济的严冬，无需低三下四的开拓市场就有络绎不绝的客户绝对惹人羡慕。若客户几乎都是全球500强呢？羡慕中难免再多点嫉妒。
乙太光电（苏州）有限公司CEO张绍琪正享受着如此的惬意。产业大势下滑的2008年，乙太光电产品的市场占有率依旧逆势攀升。比如手机摄像镜头（现在大热的诺基亚E71的自动对焦镜头就由乙太生产）：2007年的乙太光电全球市场份额为1.2%,2008年的数字是5.6%。如今乙太光电的玻璃光学镜头模组产能已经达到600万部，超越老牌劲旅日本豪雅公司的400万部跃居世界第一。
高速增长背后更具想像空间的是乙太光电的产业定位：站在玻璃镜头模组的结构性增长上，服务于各大国际手机厂商的高端产品。这是一家专注于提供使用微型镜头产品解决方案的高科技公司，产品除了手机摄像镜头还包括各类CCD/CMOS影像传感基础设备的所有IT电子消费产品。从2005年落户苏州工业园区算起，至今还未满五年。
诺基亚、索尼、佳能、柯达、黑莓……客户名单相当耀眼。尽管乙太光电的生产能力以50%的幅度逐月增长，依旧难以满足客户的需求。于是，一周中的四天到五天张绍琪都要和客户在一起，了解客户的想法并“安抚”那些求货不得而满腹牢骚的买家。
就在几个月前，乙太光电由于其超微型非球面模造玻璃光学镜头模组的研发与生产高票赢得“2008年Red Herring 亚洲科技百强奖”，并进入“全球科技百强奖”的选拔。2008年公司营业收入3000万美元，利润率15%，如果刨去研发费用利润更高。
“我们一开始就和别人不一样。”乙太光电策略企划总监洪启德淡然一笑。
张绍琪曾在通用汽车、NEC、宏这些知名企业供职，又接触过美国波士顿、新加坡、东南亚、南非、印尼这些颇具代表性的市场。此前从事PE的数年中，张绍琪一直看好玻璃微型镜头模组的市场。当手机功能从电话短信发展到摄影摄像、笔记本越做越小并配置摄像头，“让一切变得可视起来”成了IT电子消费产品的趋势，微型镜头模组也必然迎来市场的爆发。但微型镜头多是塑料制成，价格低廉、工艺简单却不耐高温、光学性能差，难以满足未来的多元化需求。光学性能更优良的玻璃是更好的替代品。
“我一直寻找这样的公司投资，但光学元件和半导体制成两个行业几乎老死不相往来，结合在一起总会出问题。”张绍琪说：“为什么我不自己做一家这样的企业呢？一开始就要按照设计半导体元件的思路设计产品。”
“这是个容量逐渐上升的市场，乙太的市场定位是正确的。”松禾资本投资总监胡凡评价。据SinoPac预测，2009年全球手机出货量将下降6%（有的机构甚至预测下降10%），但2010年起将逐步回暖。可在乙太面对的中高端手机市场，iPhone对智能手机的带动和中国、印度等市场的增长等因素可以抵消市场低迷的影响，甚至逆势扩容。
智基创投也将乙太划归为具有“极大的市场想像空间、成为业内前三名的潜能和经验丰富的管理团队”的极佳投资对象。成立之初，宏集团、智基创投和一家新加坡公司联合为其投资1750万美元，集富亚洲、鼎晖等又随后跟进，总计获得投资4500万美元。胡凡承认：“只要价格不太高，且有可以确认的技术门槛，乙太是个很好的投资对象。”
能否打造出技术门槛，正是乙太生存的关键。乙太光电成立时，玻璃镜头模组技术已经获得实验室成功，但因为难以量产，各大镜头模组供应商止步于此。“一站式思维”是张绍琪设计的解决方案：一个汇集材料、模具、制成、生产管理等各路高手的六人管理团队汇聚一堂。它不仅意味着面对客户，为他们提供更便利解决方案的“一站式服务”；更针对生产前端，市场、工业设计、材料、模具、制成，每一个环节都参与的“一站式生产研发”。
“最开始几单是挺难，但没超出预期。”公司量产前虽然张绍琪一度以晨跑缓解压力，但他在公司依旧喜怒不形于色，“虽然单颗镜头比其它产品贵一些，但乙太光电的设计可以节省元件总成本的30%。”这诱惑的确难以抗拒。2006年公司量产几个月后市场占有率就达到0.5%。要知道这些国际客户很难接受新的供应商，他们不仅要考察一种新产品能否适应市场需求，还要考量这么新的公司能否保证未来的量产，几个月的时间甚至不能证明乙太光电能否长期存在呢。
“小镜头生产巨头们不可能漠视玻璃镜头模组技术，步伐缓慢不过是为了平衡其市场上的主流产品。”胡凡说。乙太光电必须打造出更多的优势，比如速度。一般说来，设计一个元件需要两到三个月的时间，而乙太光电从得到客户需求到出样的时间是15天。“设计时就考虑量产”，能让速度优势更加明显。IT电子消费产品更新速度瞬息万变时，这的确更符合客户胃口。
张绍琪不必担心山寨。团队“一站式服务”的日益默契大幅度提高了产品良率，日产能从一天2000片增至16000片。部分产品因为制成工艺的进步甚至比同类低端产品价格更低。张说：“山寨很难达到这样的技术，即便技术达到了没有高良率也很难以更低的价格吸引客户。”
但这不代表乙太不必担心豪雅等大公司的虎视眈眈。乙太光电一直在努力制造后来者的门槛，成立当年就取得了全球相关领域的7项专利。知识产权门槛有多高局外人很难看得清楚，但在同一领域的竞争者，比如豪雅，也会有不少自己的技术专利。其实乙太最主要的优势还是光学制成上积累的诸多经验和参数，这不是仅凭资本堆砌或是技术转移就能赶超的。胡凡说，“如果那些集中转型玻璃镜头模组，从研发到量产至少需要一年以上的时间。”一年似乎也不太长。
看得出来，乙太光电的平稳快速发展与张绍琪的视野密不可分。按照张的理解，与众不同的介入一个行业，开始很难，以后的日子会很好过。但从投资人到创业者毕竟不是一条惯常路径，过去的经历在视野、管理、对资本的认识的确让张绍琪在高科技公司创始人中高人一筹，但他对技术的把握在行业内未必有多少优势。
视野广阔也好，后有追兵也好，乙太光电都不能止步于细分行业的隐形冠军。张绍琪早就预料到这一点，至少从选址上就能窥知一二。之前张考察过亚洲东南亚、印度、中国台湾等诸多国家和地区。其实就便利性而言，许多地区尤其是台湾都有成型的配套和产业链，当时苏州并不具备这些条件。张绍琪判断：“IT芯片制成向大陆转移是必然的趋势。虽然起步很难成本更高，但选址苏州一步到位可以避免我们以后因为产业转移再搬一次家。”
“30%的市场份额，那是不远的事情。”张绍琪以一贯不变的沉着风格预测。或许乙太会像另一家中国微型声学器材制造商AAC那样，成功设立技术门槛后占领全球40%的市场份额。当微型镜头模组拓展到更广泛的领域，亚洲乃至全球相关制造业迁移至中国本土，乙太光电在更宽泛的产业链上拥有话语权也顺其自然。
