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文/王 晨
10年前，张征宇在创业的第一年就卖出了60万台商务通，创造了7亿元的销售收入，成为当时最优秀的营销实践之一，张征宇和他的恒基伟业一跃而为商界耀眼的明星。
商务通的成功，也把一种叫做“小区域独家代理制”的渠道模式带入了各大厂家的视野中。
小区域独家代理制的具体做法是：每地只设一家经销商，全权负责该地区的销售和市场开拓，执行总部设定的终端价格，而且不能越界销售，否则要被视为违规，受到处罚。
此前，遑论IT界，就连营销最为先进的快消品行业，使用的也是金字塔式的渠道模式：由总代理下至一级代理、二级代理，然后才是终端。
商务通的操盘手看穿了传统渠道模式的命门。他们认为，只有守住区域和价格两条线，销售网络才能真正发挥作用，才能避免经销商之间的窜货和相互杀价等危及市场的行为。
小区域独家代理制在市场增长期明确了各个分销商的责任与利益范围，经销商的利润得到了充分保证，使恒基伟业短期内的高密度广告结出了累累硕果。鼎盛时期，恒基伟业在全国95%以上的县市都有销售点，经销商都甩开了膀子卖商务通。
商务通的成功让所有人艳羡不已。实际上，人们并非不知道传统渠道模式的致命弱点，只是由于发展路径约束，企业在成长过程中形成了尾大不掉的局面。而这个大尾巴，就是“大户”。
中国本土企业早先的重心都在生产上，产品下了线，就交给全国总代理去卖，这样有利于回笼资金，销售组织也简单。后来市场卖开了，全国总代理制就让位于省级代理制，沿袭至今，仍是主流。
省级代理制下，各省的总代理就是当地的大户。他aihuau.com们往往通过发展市级代理商控制中心城市，通过批发市场辐射县城乡镇，借助中国改革开放以来几年一升级的消费市场，迅速做大销量，成为权倾一方的诸侯大户。
这些大户在帮助厂家攻占全国市场、做大规模、缓解现金流压力等方面，作出了巨大贡献，至今仍把握着地方上的命脉。但也正是因为这个原因，当厂家打算绕开他们做深做透市场时，这些昔日的开朝功臣就变成了“反动势力”：拿掉他们吧，他们势必“造反捣乱”，半年一年的销量转眼就没，甚至整个市场从此就丢了；留着他们吧，渠道下沉或深度分销都无法开展，市场拓展受阻，厂家长远利益受损。
中国的市场重心下沉是大势所趋。如果这些大户能主动下沉，厂家何乐而不为？但是，多数经销商要么不愿下沉，要么没能力下沉。他们习惯了坐在门市里批批条子，不知道或不愿意去铺货、分销、终端推广、促销、理货、管理网络。
大户没有履行或无能力履行这些本属于经销商的职能，终究会被厂家杀掉，这只是个时间问题。
而厂家杀不掉的大户，是像国美、苏宁这样的经销商。甚至在国美因为黄光裕事件而风雨飘摇的时候，平日里因为进场费和账期而闹得脸红脖子粗的各大厂家，还不得不出面表示支持。大佬们心里都明白：国美倒不得。
国美、苏宁通过不断地异地开店扩张市场，并运用ERP系统支撑整个系统的运营。哪个中国的传统经销商曾经想过自己进进出出的生意，还要与世界上最先进的IT技术相结合，甚至像沃尔玛那样，去发射卫星？
国美、苏宁是先进流通力量的代表，尽管它们现在做得并不优秀。中国新生代的经销商要防止自己被厂家“卸磨杀驴”，就必须在商业模式和操作手法上不断创新，承担起更多的营销职能。从这个角度看，厂家杀大户是有着历史进步意义的。文章编号：3090801
