爱华网“你们有没有勇气砸烂一个旧世界，创造一个新世界？”
“我们就嫌砸得慢、砸得晚呢。今天砸、现在砸都行。”
2005年，发生在德国IPC公司和包商银行领导人之间的这次对话，成就了后者打造小企业信贷品牌的一次契机。
到今年一季度，在包头6万多家小企业中，包商银行已经为其中的42000户做过贷款，小企业业务部平均每天放贷70笔，小企业信贷员人均创利达到75万元。
虽然包商银行的总部是在包头，但董事长李镇西待在北京的时间，远远多过包头。他的老搭档、副董事长金岩这样形容他：“大家都在院子里过家家，他要做那个在房顶上望的角色。”
当然，北京也是个一度给他带来失落感的地方。4年前，当包商银行已经在包头本地成为行业老大时，“每每一往北京跑，还是坐冷板凳，因为我们规模小，各方面都差劲。”李镇西回忆。压力激发了斗志。去年，包商银行在成立十年之际，迈出了跨省区经营的第一步——宁波分行开业。今年5月21日，深圳分行开业。
几天后，在北京中国大饭店一层咖啡厅，一身休闲装打扮的李镇西走进来，落座，将PRADA的深棕色墨镜放在桌上，然后与我们侃侃而谈。这个自称梦想是“打造全世界最大的小企业贷款银行”的西北大汉，在其彪悍的外表之下，有一颗同样彪悍的内心。
言谈间，他使用频率最多的一个词是：“改变自己”。
作为中国银监会推崇的微小企业贷款典范，刘明康对包商银行的评价是：“放下望远镜，拿起显微镜。”
小企业的蓝海
现在的李镇西是在各种公众场合演讲的常客，而其主题大多是宣讲该行在小企业贷款上的成功经验。与记者见面前一天，他还和刘明康、马蔚华同时出现在央视《对话》栏目现场。
据副行长周凤亮讲，早在2002年二次创业初期，包商银行的市场定位已开始逐步转向中小企业。当时，曾有某家大企业客户进行集团内的财务集中，因其主户选在工商银行，所以一下子从包商银行抽走了原先的20亿元存款，这对当时存款只有50亿元的包商银行形成巨大冲击。
只是到2005年，当一切向好、包商银行已成为本地市场老大的时候，还没有真正找到小企业这片蓝海。期间也尝试过2万元贷款以下的，各支行可自行审批。但结果是，没到一年时间，这些贷款就全军覆没了。
就在这个时候，国家开发银行和世界银行在中国推广小企业贷款，时任包商银行行长的李镇西正在北京，得知此消息后，在多家银行都明确拒绝的时候，他主动请求合作机会。但李的决议，当时在包商银行内外都产生了普遍质疑，他最终力排众议，毅然推动董事会做出决议，在做出亏损5000万元准备的前提下，上马小企业贷款业务。
“我早年看过一个下乡知青写的一本书《路》，虽然写的是个反面人物，但讲的道理是，人生目标这样达不到，还可以变换一种途径。包商银行也是这样的思路，改变一个方式就好了。”李镇西说，“改变不了别人，就改变自己。”
“没有担保能不能贷款？能！没有抵押能不能贷款？能！”包商银行喊出的这句口号对于眺望银行大门的小企业主们来说，充满了吸引力。当然如果让这样的口号不把自己拖入泥潭，就需要技术支撑。
2005年11月25日，包商银行正式引进德国IPC公司的小企业信贷技术，双方签订合同，接受后者为期一年半的技术援助。该业务客户的定义为：单户授信总额人民币500万元（含）以下，资产总额5000万元（含）以下且年销售额5000万元（含）以下的企业法人和经济组织、微型经济体及农牧业客户，其中单户授信总额为人民币50万元（含）以下的为微型企业，单户授信总额为人民币50万元以上、500万元（含）以下的为小型企业。
从招聘到培训、从业务营销到贷款审批，4位德国来的老师手把手教。今天回想起来，几乎每一个包商人都会记得双方合作初期所经历的文化冲突。特别在招聘和试用环节，争执尤其激烈。这时候，李对全行这样讲：“咱们雇他来就是让他干，你这时就当傻瓜，叫你做什么，你就做什么，就当机器人。听不明白也做，慢慢去理解。”
金岩后来说，那时的小企业贷款就是独立体系，全权交给德国合作方管理。德国人走后，这套技术被原汁原味地留传下来，其核心是通过信贷员对客户的访谈和交叉检验，为“三无”的小企业客户做出资产负债表和利润表，从而控制风险。
小企业客户，一般生产资料和生活资料是不分的，需要对客户的信息把握得准，对其整个现金流、赚多少钱、生活花销多少、每月收入多少了解清楚，再通过交叉审批，就能测算他能不能还钱、有没有还钱意愿。
靠“拿着宣传单、扫街划片、主动上门找客户”的营销，截至2009年3月末，包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯以及宁波分行，累计发放小企业贷款22501笔，金额48.7亿元，余额18.8亿元。其中，50万元以下微型贷款20462笔，累放金额18.6亿元。包商银行今年的规划是，小企业客户经理到年底要招到1500人，人均实现200万元利润。目前，在包头市场，微小企业贷款利率是18%，小企业为12%，风险加价为5%-8%，最后的利润平均可以达到8%-10%。
“下岗再就业的、大学生创业的，卖油盐酱醋的，都是我们的客户。”鲜少有一家银行的负责人敢说出这样的话。“我们的市场定位、竞争战略非常低端，2000块的贷款我们也有。这是跟别人的市场差异化竞争。”李镇西认为，这片市场正是“大蓝海”。他预测在未来5年内，贷款额在500万以下的客户资源将保持极大的数量。
“按照现在的速度，包商银行明年再在包头做上万户小企业贷款，这个市场的客户基本就做完了。我们是商业银行，也要赚钱，恐怕就不能再往低端走了。所以在包头发展的空间就没有了，只能往外走。”李镇西说，做大小企业业务，必须得有机构的延伸。
从草原到大海的挑战
从没见过哪家银行大堂会摆一架钢琴。在包商银行位于包头钢铁大街6号的总部里，进门右侧的休息厅就放了一架黑色的台式钢琴，听员工介绍，每天定时都会有一位包商银行的员工来这里为客户弹上一会儿。
李镇西爱惜人才，琴棋书画等方面擅长的人，他总会尽力揽到行里。在包商银行的企业文化中认为，员工培养各种兴趣爱好不仅能在业务过程中快速拉近客户关系、提高沟通效率，同时也是形成品牌效应的一个重要途径。
例如，每年一次的广州中小企业博览会，包商银行就以民族特色吸引领导注意力。在央视《对话》节目上，刘明康还主动提及，包商银行年年都参加那个展会。“你看，包商银行的形象已经印在他脑子里了。”包商银行一位行领导说。
一家总部设在经济欠发达地区的银行，成立近十年后基本就是在内蒙古少数民族地区翻跟斗。从去年起，李镇西开始把包商银行的触角向全国延伸，2家省外分行分别选在沿海的宁波和深圳，两地同样是金融创新试点多、中小企业和微小企业高度活跃。以最近开业的深圳分行为例，符合包商银行客户定位的小企业有20多万户。深圳分行开业当天就放出了5笔贷款。
不过，技术本身虽然可以在各个异地分行复制，但地域分别带来的信贷文化和风险容忍度等方面的差异却是难以克服的。包头行业比较单一，基本就是羊绒、机械、煤炭等行业，总行在包头本地又是老大，有话语权，议价能力强。但包商银行宁波分行行长朱晓明介绍，在宁波，小的民营企业很多，市场环境复杂。同时，这里聚集了全部的国有银行和股份制银行，另外还有上海银行、温州银行、临（沂）商银行、泰隆银行四家背景相似的小银行，竞争异常激烈，包商银行在其中只是一个小兵，话语权非常低。此外，还有一些在包头并不存在的现象，比如，有一些客户是经第三方介绍来的，还要付中介费。
小企业的贷款特点也与包头不同。在宁波，几乎没有1万元以下的贷款。由于竞争充分，利率也比包头低，在16.8%-8.4%之间。与包头总行不同，宁波小企业贷款凡100万以上规模的，都要按照传统的公司业务做法，实行双人调查。而300万以上到500万的贷款业务，则暂时由公司业务部的信贷员操作，从绩效考核上给予一定的保障和激励。小企业业务部的人员可以做辅助工作，但不具有审批权。
挑战还有，包商银行小企业业务的产品相对还比较单一。在包头一度只有单一贷款业务，去年增加了票据业务，没有再开发更多的产品。但宁波、深圳这样的城市，外向型企业众多，贸易融资等产品是这些企业必须的。如果在政策和产品上，不实行区域化的管理和创新，包商银行就很难占领异地市场。
而对李镇西来说，从草原走向大海，面临的更为迫切的难题是，小企业、微小企业的信贷人才极其缺乏。选择-培养-留住这样一批人，一个比一个难度更大。严格按照当初引进的技术，包商银行小企业信贷员每次招聘的录取率在4%-5%，3个月试用期后的淘汰率又在20%左右。一个基本成型的信贷员一般要经过3-6个月的培训，然后从10万元以下的贷款业务开始做起。过去是一对一的传帮带，现在，一个师傅可能同时带几个徒弟。
朱晓明表示，在宁波，由于人员的匮乏，已经开始制约业务发展。最近，宁波分行开始尝试将小企业信贷部的信贷员分成3组，每组竞聘上岗一个组长，其重要工作就是培养、教授徒弟，为下一步设立支行培养队伍。
李镇西希望今年全行小企业信贷员增加到1500人，给宁波的指标是180人，但宁波方面的反馈是：现在小企业部共26人，月月招人，到年底能翻倍就不错了。他们最大的希望是，再过2年，能在宁波全市培养出100名小企业业务精英。
“世界很多国家都有那么一小部分银行在做小企业、微小企业的业务，比如德国的IPC、孟加拉的尤努斯。如果我们也能做下来，就会是全世界最大的做微小企业业务的银行。”李镇西说出了他的梦想。他的作为正如很多城商行的发展轨迹一样：一届领导人，带领一个团队，从城商行的原有体系中杀将出来，开疆拓土，然后成熟度逐步提高。对李镇西而言，异地扩张，面对迥异的环境，包头的模式能不能存活，还有待检验。
[人物]
从记者到行长
文 | 本刊记者 王春梅
李镇西曾经梦寐以求当文人、又崇尚做官，而银行，却是一不小心干上就放不下的事儿。
1979年，学新闻的李镇西毕业后当了记者，从包头市广播站做到电视台，这个无冕之王一当就是13年。上世纪90年代初，小平同志南巡讲话，全民办企业，眼看着别人成了万元户，李镇西心里不平衡了，一心想去海南、深圳，用他的话说，“去外地干啥都行”。无奈，囿于家人反对，没有走成。
1992年，包头市政府成立专家顾问组，31岁的李镇西被招去做秘书。在随后参加的庐山全国热点经济问题研讨班上，他听到全国很多城市都在办科技信用社，回来建议市里办了科协信用社（这是后来组建成包商银行的17家信用社之一），并被委任为信用社理事长兼主任。
其时做秘书长的李镇西一心还是想当官，“因为我父亲原来当个小官，所以我就想当大官，但没想到领导一下子给我弄到信用社去了，被下放了，好像领导不信任我了。”让李镇西没想到的是，一到信用社，“就再也回不去了，一干就喜欢上了。”今时今刻，说着这番话的李镇西回忆起当年的选择，神情是满足和享受的，“虽然每天都要去拉存款，但也有很好的感觉，有自己的权力，哎，那种感觉……”
1998年底，包商银行成立，科协信用社成为一个支行，李镇西顺理成章地成为支行长，还兼总行业务发展部部长。据他讲，当时他领导的支行利润最高时在全行的占比达到80%，存款规模占到70%。
对于那时的李镇西来讲，当行长无疑是最向往的目标，然而，他却一度想到离开。“我觉得做到行长太慢，时间太长，有点儿等不及。”面对《中国企业家》的采访，他没有讳言自己当时强烈的官本位想法，“当时也有机会去一个机关做副处长。”最终他听了别人的劝，没有走。
现在回头看看，没有走是对的。4年，并不算很长的等待。
2002年10月10日，41岁的李镇西被提拔为行长。与他一起被提拔起来的新一届管理团队开始了二次创业，他们的首要目标是：做大规模。当时的包商银行，虽已成立4年，但总资产只从成立之初的7亿元增长到17亿元，存款规模排在包头当时所有七家金融机构的最后一名。
李镇西选择了同为西部少数民族地区的银川市商业银行作为标杆，并参照后者的增长速度，给包商行制定了第一个三年发展规划：3年时间要将总资产从17亿元增长到120亿元。
能提出这样的目标并不为奇，如他所说，记者生涯培养了他的敏感性和沟通协调能力，而胆识和野心，于他似乎是与生俱来的。1988年在电台工作时，李镇西曾主动申请去做营销，当时电台全年的任务是完成8000元广告收入，他20天就拉了17000元广告。
2000年，在担任业务发展部部长时，他和当时分管财务的周凤亮一起主动为行里跑承兑汇票业务。现任副行长的周凤亮回忆说：“在此之前，也有人跑过，但没有拿下来，所以当时很多人也怀疑我们。”二人南下北上，3个月把这件事给搞定了。后来，李又跑下来银行间同业拆借业务。
在解释做这些的原因时，他说：“不干白不干。”—这是过去一位老记者告诉他的。
任行长后，李镇西的第一板斧是打破平均主义大锅饭，实施岗位拍卖和“赛车机制”。所谓赛车机制，即制定一个最低标准，只有达到最低要求的人员才能参加选聘。
“赛车机制”最大限度地激发了人的潜能，目的达到了：当初定的三年规划2年就实现了，不仅如此，2005年，包商银行的存款规模在当地8家金融机构中已经跃升到第一位。到去年末，总资产达到611.6亿元，各项存款476.8亿元，贷款231.1亿元。
