爱华网【名称】行胜于言
【背景与释义】
第一次见到“行胜于言”这句话，是在清华大学的礼堂前大草坪南端的古典计时器――日晷上。后来了解到，这是清华大学的校训之一。当时，对这句名言的理解是浅显的，即要少说多做，注重实践，其功自成，这就如《射雕英雄传》中的郭靖一样，把每个招式都扎扎实实练好，结果也成了一代高手。在接触酒水经销商的过程中，笔者发现大多数经销商的成功也是如此，在创业过程中一步步走来，由小到大，由弱变强，最终完成了由坐商到行商的转变。但是到了一定规模后，一些经销商反而“说”的多了，“做”的少了，比如热衷于开会，热衷于制定规划，但极少能下市场了，对市场的感觉也越来越迟钝。在这个背景下，重提“行胜于言”就有了它的现实意义。另外，对“行胜于言”含义的理解，除了字面的意思外，还有一更深层次的一个理解是，“行胜于言”不等于“不言”，而是要言必求实、言而有信，以沟通来辅助“行”的效果。
【策略与运用】
笔者认为，“行胜于言”不仅仅是一种理念，更是一个动作。具体来说，这包括以下几点。
一、创造知识，有效复制。在糖烟酒周刊杂志社举办的“中国糖酒食品经销商发展论坛”上，笔者曾多次听到经销商说，“按照老师的说法，我们几年前就开始做盘中盘、核心消费者和直分销了，这还有什么可学的？”事实也是如此，所谓的营销理论、营销模式，实际上最早的实践者就是经销商。但为什么这些做法被专家们提出来，反过来还要指导经销商呢？因为经销商缺乏系统的归纳和理论的提升。因此，建议经销商在注重学习的同时，更要注重对自身经营的关注，因为你现在所做的，也许正在创造一种新的营销模式。“学习知识是三流的；分裂知识是二流的；创造知识是一流的”，中国太平建设集团董事长严介和的忠告值得我们深思。
二、敢于尝试，在别人等待时开始。很多经销商之所以优秀，就是因为他们敢于尝试，在别人等待时开始。在采访浙江商源、河南亿星、陕西天驹时，笔者曾就连锁型名烟名酒店现在是否盈利问题和三位超商进行过探讨，他们的答复是一致的，“现在还看不好，但这是未来的一个趋势，即使这两年不赚钱，我们也要试试看，否则等到时机成熟了，再出手就已经晚了。”这种思维和行为的领先，也是他们成为超商的根本原因。最近几年，转型成为经销商发展的关键词，但真正转型成功者很少，为什么？因为大多数经销商只是喊喊而已，现有的成就，已经让他们丧失了改革的勇气和敢于尝试的激情。
三、注重服务。未来的竞争体现在服务上，这成为经销商们的共识。因为只有加强服务，才能和消费者建立更紧密的关系，这种服务胜过十倍的广告。比如在与终端打交道时，业务员的销售技巧再高，也不如不协助对方采购人员、仓储人员做一些力所能及的工作。实际上，这种服务本身就是一种宣传。
四、合理的目标承诺。有人说，老板的工作是给员工造梦，让员工朝着一个共同的目标前进。这句话有道理，但也不免有些片面。如果一味地给员工造梦，而不帮助员工实现梦想，那谁也不是傻子，在老板一次次失信之后，这个梦，员工也不会帮你实现了。大多数经销商公司都有拖工资的情况，不是老板不愿意发，而是因为资金占用或者其它原因造成的。对于员工而言，不会从老板的角度出发，而是会认为，连这么基本的承诺都无法兑现，何谈未来的发展呢？既然工资早晚要发，老板为何不能按时发放，给员工一个基本的承诺呢？云南有家新益辉公司其人员流动率特别低，许多员工都是连续工作多年，这在经销商公司中比较少见，高度的员工凝聚力已经成为新益辉公司独有的一道风景线。实际上，他们的做法很简单，新益辉公司执行严格的工资定时发放制度，每月8日发工资雷打不动，这种工资制度给员工的感觉就是很稳定，很踏实。正是这种稳定和踏实的感觉，让员工们愿意在这里工作。
五、勤于沟通。现在实现了公司化经营的经销商的规模也在不断扩大，少的几十人，多的上百人，此时团队精神就显得很重要。在这种情况，有效的沟通就显得格外重要。这主要体现在老板要把公司的目标贯彻给每个员工，让他们清晰“行”的方向。关于沟通的重要性，这里我们用一个故事来说明。有一个商人到一个小岛上，看到当地的居民不穿鞋，他发现了这个商机之后，就在当地做了个很大的皮鞋雕塑，上面介绍了穿鞋的好处。在他的引导下，小岛上的居民开始学会了穿鞋，这个商人也赚了一大笔钱。回去后，他想如果所有不穿鞋的小岛都买他的鞋，那岂不是更发了？于是，他就派出很多业务员去其它没有穿鞋习惯的小岛上去推销，结果业务员都无功而返。因为，他只告诉了业务员去推销皮鞋，而没有告诉业务员应该树一个雕塑，以这种方式去引导消费。
【案例解析】
瑞鑫酒业靠服务制胜。在连云港，瑞鑫酒业有很高的知名度。其最大的优势就是服务细致，赢得了终端的认可。瑞鑫酒业的终端服务最突出的有两点，一是及时配送双保险。瑞鑫酒业的双保险包括：烟酒店应急配送保障和员工工作时间保障。瑞鑫酒业有限公司下设7家烟酒店，分别有海洲区苏云店、新浦区南极路店、新浦区通灌路店、新浦区朝阳路店、新浦区海宁大道店、新浦区龙河商城店和连云区墟沟店，覆盖了市内3区。由于店面位置设置较合理，因此在一定程度上起到了对附近餐饮酒店的配送很好的辅助作用。一旦餐饮酒店紧急要货，烟酒店可以起到暂时供货的作用。在餐饮行业旺季，配送车辆和司机被安排在不同的烟酒店旁，从而为突发性送货提供了车辆和人员保障。瑞鑫酒业延长了客户服务时间。每个工作日从早8点到晚9点，员工随时为客户提供服务。一般情况下，餐饮酒店基本是两天进一次货。从餐饮行业的特性来看，晚上尤其是在晚7点后，营业高峰期才到。在特殊时间，如周末、节假日，更是餐饮行业营业的旺季，酒水需求也达到高峰，突发性送货一般常发生在这些时间。节假日期间，所有人员和车辆都是严阵以待，充足的时间保证了员工对突发性事件的迅速反应。
二是对等维护餐饮终端。瑞鑫酒业将餐饮终端工作人员分为两个不同阶层：中高层（董事长、总经理和副总、各部门经理）、低层人员（吧台服务员、库管人员、促销员）。作为公司高层，高总主要负责一些重要目标客户，以A类酒店为主。而B、C类酒店则多交给公司部门经理或主管管理。高总经常会和这些酒店老板一起吃饭、钓鱼等，在休闲中加强和餐饮终端老板的私人关系。高总大部分的工作时间都用在拜访酒店老板上，根据各餐饮终端老板空闲时间和嗜好的不同，高总设计出较固定的拜访路线，从而使整体工作有条不紊。当然，也会根据客户时间的改变而调整。另外，他经常陪同酒店老板去外地考察市场，使他们学习到很多先进性的知识，增加对行业的了解。在高层客情较好的前提下，公司中层对客户的维护工作相对轻松，主要是一些执行层面的问题，如送货、回收账款等。此时，公司中层应尽量处理好与酒店中层部门领导的私人关系。业务员和送货司机应处理好与酒店服务员、库管等低层人员的关系。瑞鑫酒业的业务员每天都要填写出访表。针对单个客户，拜访频率为两天回访一次。在拜访时，业务员经常捎带一些小礼品。为此，瑞鑫酒业每月专门安排一部分资金用于这些小礼品的购置，以备不时之需。另外，在货物搬运完毕后，送货司机帮助库管整理仓库，听取库管对送货的反馈意见，如是否有破损、送货速度和频率，以表示对他（她）的尊重。举个例子说，如果业务员或司机不小心得罪了库管，库管有可能出一些小花招，如将产品摆放于仓库较差位置；仓库里有货，但会告诉取货服务员已经卖完。正是这种细致的服务，让瑞鑫酒业不断做强、做大。
