产品同质化激烈竞争,药企销售人员不得不挖空心思满足客户需求,在众多方法中,促进客户与家人的亲情关系,或许是一个低成本的选择。
一般而言,客户的家人包括父亲、母亲、兄弟姐妹、儿子、女儿、岳父、岳母等。这里面,比较需要花费时间、精力、心思去维护的关系是:与岳母的关系(尤其是婆媳关系)、与岳父的关系、与父母的aihuau.com关系、与子女的关系等。关键客户一般都比较忙,如果销售人员能了解客户与家人的关系现状,在可能的情况下,想办法帮客户促进这些关系的和谐与发展,将使自身工作事半功倍!
有的药企组织客户“亲子”活动,暑期举办北大夏令营。国人重视教育,报名极其踊跃。这个案例就是创造机会为繁忙的客户融洽与子女的关系,同时还能为子女树立理想、努力学习创造动机,而后者,更是客户看重的。
有药企例行“发过节费”,每个关键主任、院长的礼品额度很低,但最终实施效果很好,其关键思路也在于此:过节不给客户送礼,送礼还送客户父母、岳父母。运用之妙,存乎一心。(杨昌顺)
原载于《医药经济报》营销版(090803)“药企营销不带金”栏目之第二十七篇文章《和谐促销售》