爱华网“上有天堂，下有苏杭”，杭州这个“人间天堂”的酒市场，在繁荣背后却隐藏着种种的困惑与无奈。
《中国酒业》记者张华勇调查杭州市场的时候，首先看到的是黄酒市场的繁荣。业内人士不会轻易用100%这个数据，但是说到黄酒在杭州的铺货率，不得不用100%这个数据来描述；正如北京的所有终端都会见到二锅头，在杭州的所有终端必能看见黄酒。但是经过深入调查，却发现了黄酒市场表面的繁荣、背后的无奈……
黄酒：让人困惑让人忧
在杭州，黄酒的铺货率达到100%，经过几年的竞争与淘汰，目前的杭州市场常见到的是绍兴黄酒的“四大家族”——会稽山、古越龙山、塔牌和女儿红（女儿红嫁给古越龙山后，就变成了‘三大家族’）。
会稽山“稳固但却无奈”地占据着中低档黄酒市场的主流，在商超终端、社区终端，能够见到并走量最快的是终端价5元左右的会稽山无带加饭酒，还是压盖设计，它是有黄酒消费习惯的“土著居民”、江浙人和来自淮河流域的务工人员个人消费的主流；会稽山在杭州培育消费者的忠诚度已经有了悠久的历史，随机问卷10个杭州人，会有9个人告诉你“黄酒就喝会稽山”，所以说，即使有其他几大“家族”的竞争，会稽山依然能稳固地掌控着杭州低档黄酒市场。
谈到“无奈”，其实是会稽山企业的无奈，虽然低端市场需求巨大，但是利润相当微薄，走量越多，利润越薄。可是又不能放弃这个市场空间，假如放弃，就会把这个空间拱手让给小型黄酒企业，不利于自己品牌的长期发展；第二如果减产，造成市场上的供不应求，就会出现假冒会稽山低档产品的伪劣产品充斥于市，给会稽山的品牌声誉带来不可估量的伤害；第三是如果停产，消费者不愿意，消费者认同并忠诚于会稽山这个品牌，会稽山就不能不给消费者酒喝，这里就存在一个社会责任感问题，正如北京的二锅头名企诸如红星、牛栏山也面临着同样的问题，几块钱一瓶的二锅头不可能停产，不可能断市，这个问题就是一种“甜蜜的烦恼”，甜蜜在于消费者对自己品牌的热爱，烦恼在于微薄利润反而成为了企业的一个负担。
正因为低档酒的利润越来越薄，导致各个酒种的企业争相推出高档产品；正因为有些名酒企业放弃了低档产品市场，拱手让给了鱼龙混杂的小型酿酒企业，才使得整个酿酒行业和酒类流通市场鱼目混珠、混乱无序。这不仅是黄酒行业遇到的困惑，也是各酒种品牌企业面临的无奈。所以这种困惑解决的关键，在于体制的进一步完善，税制的进一步改革。一个行业的体制及税制的制定，应当是以鼓励和支持品牌型企业、有社会责任感的企业发展强大为原则的。
“世上本没有路，走的人多了也就成了路”，鲁迅的话非常经典。几年前，江浙沪的消费者有一个传统思维定势，认为黄酒只是一种低档消费品；但是近年来，在古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红的努力下，逐渐在改变江浙人的思维定势，餐饮终端消费高档黄酒的人越来越多。据调查，在高端黄酒价位，占据市场份额较多的是古越龙山，然后是会稽山、塔牌和女儿红。会稽山3年陈、5年陈不仅铺货率高，而且走量和利润都不错。杭州的老字号高档餐馆——皇饭儿酒楼的大堂经理告诉记者，近两年来，会稽山5年陈走量越来越快、越来越多，以前宴请客人喝白酒而现在改喝黄酒的消费者呈上升趋势。
就杭州黄酒市场近年来的表现来看，杭州“土著居民”、喝惯了黄酒的老浙江人，对高端黄酒的认知度和接受度及消费量，还不如江浙沪以外地区的某些城市，还不如走出江浙沪的绍兴黄酒在新开拓的市场的销售表现。在推动黄酒酒种高端化的历史进程中，古越龙山、塔牌等做出了卓越的贡献，古越龙山向江浙沪以外地区、向全中国展示了高端黄酒的风采与形象，而塔牌被誉为“杭州黄酒高端市场的激活者与先行者”，会稽山自然不甘落后，重塑品牌，调整产品结构，重点耕耘中档市场，改变了低档酒占“江山”的局面。
会稽山专注于作餐饮终端中档黄酒的同时，女儿红在商超终端的中档产品表现不俗，目前推出的5年陈青瓷女儿红（礼盒装，杭州萧山物美超市终端价28元），成为了许多外地人过年回乡时作为杭州特产所购买的礼品之一，也成为了杭州市场上的一个具有号召力的黄酒品牌。
白酒：“天堂”里没有刀光血影
虽然杭州与上海距离很近，但是在杭州生活过的人会告诉你，生活在杭州与生活在上海的感受截然不同，杭州是个悠闲的城市；虽然这是个知名的国际旅游城市，但是这个人间“天堂”的白酒市场上，很少见到其他城市白酒市场激烈拼杀的“刀光血影”。
浙江新友贸易公司总经理隋俊华对《中国酒业》记者张华勇说，杭州的高端白酒市场，与许多城市是相似的，茅台、五粮液谁与争锋？超高端就是他们的天下；高端亦能见到剑南春、泸州老窖等；30元～100元这个价位区间，则是泰山生力源与伊力特的天下，这个区间的大部分市场份额都被这两个品牌占有了，而这两个品牌在竞争方面，颇有“平分秋色”之局面。
泰山特曲5年陈，在杭州终端价为40元左右，泰山特曲8年陈，在杭州终端价为60元左右；这两种产品在杭州的走量一直不错，而且地位稳定。为了继续稳定，同时也是为了提升，泰山生力源于2009年前夕在杭州举力了一场“泰山特曲—黎明演唱会”，进一步稳固并提升了泰山生力源在杭州乃至浙江的品牌影响力与市场地位。
泰山生力源在浙江畅销有15年之久，一直与泰山生力源合作的浙江新友贸易公司为此付出了相当大的汗马功劳。谈到杭州白酒市场，隋俊华总经理说，其实杭州市的白酒市场容量并不大，而且近年来又被葡萄酒、黄酒、啤酒等其它酒种瓜分了许多市场份额。新友贸易在稳固泰山生力源市场地位方面作了相当大的努力，使得外省难以改变杭州白酒市场格局。
既因为杭州白酒市场份量越来越小，又因为泰山生力源打造了坚实的“守城壁垒”，所以几年前有一些外省白酒品牌前来攻打杭州市场，投入大，成本高，即使打进来却面临着回报低的结果；即使有几个月表现不凡，却难以持久，往后便不温不火，更多的是渐渐退出杭州白酒市场。在市场经济大潮中，杭州白酒市场接连受到其它酒种的冲击，先是葡萄酒在国内的流行，然后是啤酒争夺市场的强势，现在是黄酒打造酒种高端化，越来越多消费者宴请客人时开始选择高端黄酒；比如百元以内的价位，就有一部分原本喝白酒的消费者，转而改喝高端黄酒。所以杭州的白酒市场，不像成都、济南、西安等城市一样，外来的品牌前仆后继，本土品牌与外地品牌激烈火拼，于是，杭州白酒市场，逐渐变得波澜不惊，没有“刀光血影”，只有“平湖秋月”。
终端：深度分析“自带酒水”
2009年3月，由工商等部门出面组织，包括杭州的18家餐饮企业在内，全省百家被省消保委评为“优胜单位”的餐饮企业向同行发出倡议：“尊重消费者选择权，不禁止自带酒水”。“自带酒水”的争议一直是酒水流通市场关注的焦点，消费者与商家的利益之争，也持续了数年之久。杭州酒类流通市场做出的这一举动，在全国范围内引起了不小的反响。
对于举动，浙江新友贸易公司总经理隋俊华向《中国酒业》记者作了深度分析。
浙江新友贸易公司总经理 隋俊华：
允许自动酒水，首先对消费者利好，保护了消费者的权益，使得酒类流通市场向人性化、贴近消费者方面迈进了一大步。
对于经销商来说，短期来看会损失一点利益，但是长远来看，非常合理，这对于厂家和经销商都是一件利好的事。自从一开始，有企业和商家搞“终端买断”，然后大家争抢终端资源，争着搞“终端买断”，水涨船高，终端买断费越抬越高，企业和商家在终端的投入越来越大，发展到今天，已经令许多企业和商家叫苦不堪。允许“自带酒水”，其实拯救企业和商家于“水深火热之中”，从痛苦的“终端资本过量投入”中解放出来，进一步升华为真正的品质的竞争、品牌的竞争和消费者的忠诚度的用心培育。
所以，有实力的、有自信的、有长远目光的、致力于品牌建设的企业、商家，是支持消费者“自带酒水”的。
啤酒：格局面临洗牌
每年刚进入五月份，杭州啤酒市场就会火爆起来，各大啤酒厂家开始打起“品牌推广与终端促销大战”。近年来活跃在杭州啤酒市场的几乎都是外资或合资企业，有西湖朝日、千岛湖、华润雪花、红石梁等。
2008年秋天，全球最大啤酒生产商——英博啤酒集团落户杭州江干区，这是该企业首次在浙江省设立总部。
浙江经济发达，尤其是餐饮业发达，啤酒售价很高，对于英博浙江总部的成立，有业内人士预测，杭州乃至浙江啤酒行业格局可能会面临洗牌。
浙江省啤酒工业协会会长 傅森林：
浙江的啤酒生产企业，基本上是外资或合资企业，例如温州的英博双鹿和天台的英博红石梁。近年来红石梁在杭州市场占据了一定的市场份额。
浙江的许多啤酒生产企业属于“行业性亏损”，有的企业的低端价格产品在市场上走量越大，亏损也越大。啤酒企业在杭州市场上面临的是销售费用过高、价格竞争等问题，这样不利于啤酒企业的长期发展，也不利于啤酒市场的长期繁荣。啤酒企业应当着手于调整产品结构，重视品牌形象的塑造与推广，把营销重心放在“对消费者忠诚度的培育”上面。
葡萄酒：国产品牌与洋品牌争市场
在杭州，长城、张裕、威龙三大品牌是葡萄酒销售的主流。，一些性价比较高的进口葡萄酒，这两年的销量增长十分明显，成为葡萄酒中的后起之秀。 杭州某家大型连锁超市的一位领导告诉《中国酒业》记者，长城、威龙等热销的国产葡萄酒，每瓶价格一般50元～100元，销售非常旺。一些价位在100元/瓶～200元/瓶的进口葡萄酒，销量也开始上升，尤其是一些口感比较好的干红和甜白，很受消费者欢迎。”
一些更加高端的进口葡萄酒，也逐渐受到了部分杭州消费者的关注。 比如产自法国波尔多产区著名酒庄的小拉菲，价格一般在2000元/瓶左右，如今也被很多人列入了高端酒水采购的名单，加上春节期间有一定优惠，销量明显提升。
渠道推荐：
浙江商源商贸公司
浙江商源初创于1994年，2003年5月正式更名浙江商源食品饮料有限公司，同时也标志着一个商源时代的正式来临。时至今日，凭借对渠道的有效控制力，商源已发展成为源于长江三角洲首屈一指的渠道运营商。
杭州新友贸易有限公司：
杭州新友贸易有限公司成立于2001年，专注酒饮品牌市场营销，立足浙江、放眼全国，以“竞争求生存，合作共发展”为核心经营理念，恪守“诚实守信、群策群力、雷厉风行”的企业精神，勇于面对竞争并善于求合作，不断超越，不断发展！成长为浙江著名酒饮品牌营销服务商，销售网络覆盖整个浙江，代理品牌有：泰山特曲、张裕葡萄酒、长城葡萄酒、国窖1573、百威啤酒、新郎酒、汇源果汁、香格里拉藏秘青稞干红、绿力宝岛凉茶等9大国内外名牌、驰名产品。
