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  我在如何销售的文章中结合乔8226;吉拉德销售过程中的七条秘诀,给大家论述了销售实战中应具备的基本条件。今天我要通过乔8226;吉拉德销售中的经验之一,推销的要点不是在推销商品,而是在推销自己,给大家聊一聊在销售过程中,谁是真正的品牌。

  乔8226;吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?让我们看看他是怎么做的。

  三十五岁那一年,乔8226;吉拉德跌落到人生最幽暗的谷底。万般无奈之下,乔8226;吉拉德通过朋友的帮忙求得一家汽车销售员的工作。60年代,被喻为汽车城的全球汽车工业重镇底特律,至少有三十九家大型的汽车经销营业所,每家又有20~40人不等的销售员,可以说底特律是全世界竞争最激烈的一处市场。 

  乔8226;吉拉德,最初靠着一支电话、一枝笔,和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源,只要有人接电话,他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节,虽吃了不少闭门羹,但收获却颇丰。 

  乔8226;吉拉德从不放弃任何一个机会,一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you”的卡片给所有客户,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。 

  “我的名字乔8226;吉拉德一年出现在你家十二次!当你想要买车,自然就会想到我”。乔吉拉德的执著令人折服。就是凭着这种决心与毅力,他在上千汽车业务重兵集结的底特律,硬是杀出一条血路。

  乔8226;吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔8226;吉拉德解释,销售员一定要让全世界的人都知道你在卖什么,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到乔8226;吉拉德。 

  乔8226;吉拉德喜欢在公众场合撒名片,例如在热门球赛观众席上,他便整袋整袋地撒出名片,他说,虽然别人感觉到我的举动很怪异,但就是因为怪异,人们才会记得深刻,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就远远超过这些名片的成本了。 

  花了三年时间,乔8226;吉拉德终于打响了名号。他第三年卖出343辆车,第四年就翻了近一翻,卖出614辆车,从此业绩一路走红,连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名,成为世界最伟大的汽车销售员。

  通过简单地回顾乔8226;吉拉德十几年的销售旅程不难发现,他的最重要的杀手锏就是,不管到了哪里首先宣传的是自己,即使是介绍产品的的时候,他也会摆正关系,强调只有他才会做到使你称心如意,将来永远不会发生因质量服务一系列后顾之忧等其它事情。 

  其实,在一定的范围内到了这个程度,人们看中的只是乔8226;吉拉德的人品、人格魅力,对于购买产品已经放在了次要位置。乔8226;吉拉德推荐的产品人们相信,人们可以放心大胆的购买,通俗地讲,乔8226;吉拉德已经形成了自己的品牌,已经能够在销售领域里赢得用户的青睐,这个时候,销售必然会得心应手,独傲群雄了。

  直到现在,乔8226;吉拉德还是保持到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此,到餐厅用完餐,他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费,经过公共电话旁,也不忘在话机上夹个两张名片,永远不放弃任何一个机会。 

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  可以说,乔8226;吉拉德无时无刻不在销售,而在销售的过程中,他时时刻刻注意的是销售他自己。他从一开始就计划要在销售过程中打响自己的品牌,因为他十分清楚,在销售过程中,人与产品相比孰重孰轻。

  举一个例子。

  三年前,我出差到东北,在和经销商聚会中碰到万邦公司的李总。交流中,我发现他在经营上有许多与众不同的独到见解和做法。其中,他最绝的一个手段是把所有生产企业的产品商标淡化,而把自己的商标“万邦”放大,贴在各种产品醒目的位置;进驻企业的销售员不能穿自己的工作服,要统一穿万邦的工作服。他在宣传的卖点上,一反传统的一味强调产品的性能上,而是通过万邦优质的服务,及时供应的配件,过了三包期免费服务等用户关心的问题大张旗鼓地宣传,这样,不知不觉当中,庞大的用户群体渐渐淡化了生产厂家的产品,无形当中,脑子里形成的是万邦的品牌。

  从创业到现在,短短的六七年时间,李经理在拥有四十多家规模的大市场中,一枝独秀,打败了经营十几年、二十几年的众多对手。到现在,用户只要是买农机产品,他们会异口同声地说,找万邦去。

  大同小异,李经理的做法就是借鉴了乔8226;吉拉德推销的要点不是在推销商品,而是在推销自己的经验,演变出了推销商品的要点不是推销生产企业的品牌,而是推销自己的品牌。不管将来生产企业何去何从,生死如何,只要万邦还在经营产品,用户看重的是万邦,而不是生产企业。

  那么,对于销售员来讲,类似的事例更是无处不在。

  去年,一家著名的企业调走了在甘肃三年的销售员,今年我到甘肃时,发现两年内销售量一直位于第一的那家企业,竟然让位给四五家其他名声不是太大的企业。调查中知道,现在这位业务员刚进公司半年多,是一位大学生,公司为了重点培养他,把一个已经成熟了的市场交给他,一是为了锻炼其独立能力,二是考虑该产品已经被当地用户认可,只要人员到位,服务到位就可以了,没想到事与愿违,用户竟然最终不认可。

  原因在于新业务员一是没有市场经验,不能迅速进入角色,很好地和用户深入地交流沟通,和用户打成一片,交透心;二是业务员对产品的技术服务缺乏熟练程度,很多的时候不能及时排除故障,导致用户不满意,认为那家企业是不是出了问题。

  大家仔细想一想,在中国,企业之间一直盛行拿来主义,很少拿出资金投入产品开发的力度。现在许多商品雷同性很大,而且,产品与产品之间,基本内容完全相同,换的只是外观。除了寥寥可数的几大著名品牌,还有多少能让人动心放心购买的东西?

  在这种环境下,如果有一个人在行业内时间长了,他的水平,他的人品被业内众多的人们接受了,那么,人们宁愿相信人品,不愿意相信产品。所以,一个优秀的业务员首先要做的是在销售过程中,不断培养自己的品牌,创造自己的品牌,打响自己的品牌。所有的销售员都应该做到这一点,要清楚的认识到自己本身就是一个超级品牌,如果你做到了这一点,那么,我敢肯定的告诉你,在营销的行当里,你会大受各家公司的青睐,你一定会是他们随时聘用的对象,你永远都会是一个胜利者。

  这就是我要给大家讲的营销精髓之处,先卖人品,再卖产品。

  如何做到这一点?

  首先要克服短期行为。现在,很多企业的销售员普遍存在的一个最大的问题——浮躁,为营销而营销,为赚钱而营销,根据公司的基本工资、补助和奖励措施等来作为做与不做的标准,单纯为追求个人利益的短期行为特别严重,这不仅对个人的成长有害无益,对企业的销售影响也十分严重。所以要想成功,这种只关注一时销售业绩的做法不利于每一个销售员自身的成长。销售员要学会坚持,要树立正确的从业观,培养对企业、对自己事业的责任心,并且要把这作为毕生事业来追求,作为一种目标任务来不断的学习和提高。

  其次要有非凡的亲和力和号召力。做到这一点,就要像乔8226;吉拉德说过的那句话,有两种力量非常伟大,一是倾听,二是微笑。

  倾听,你倾听得越长久,对方就会越接近你。我观察,有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说。

  微笑可以增加你的面值。乔8226;吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

  乔8226;吉拉德曾对一个业务员说,你看看你的表情?无精打采,能行吗?要推销出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友,一脸苦相没有人愿意理睬你。

  许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售产品和销售服务的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的大事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。 有了亲和力,你还发愁没有号召力吗?有了号召力,你还发愁没有销售业绩吗?

  其三是对结果自我负责,100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法,莫为失败找理由!在销售的过程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁原因跟一个言过饰非的人合作呢? 

  其四是坚持到底就是胜利。乔8226;吉拉德的成功就是坚持,简单的重复。坚持一种好的习惯,好的理念,坚持送名片,坚持客户回访、沟通,坚持与客户交朋友,久而久之,老客户关系稳固,新客户源源不断。 

  因此,作为每一个出色的业务员牢记住,更多时候,人们信任的或许不是我们的产品,而是我们自己。

  

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