爱华网维尚家具：改变世界的推土机
——访维尚家具制造有限公司总经理付建平 本刊记者 李大千 从生产到销售，传统的家具企业其实可以变得很有“技术含量”。 在3.0时代，我们千万别筑墙，因为世界是平的。广东维尚家具制造有限公司总经理付建平说：“当我们找到世界被铲平的商业模式后，企业就步入了发展高速路。” 2008年，在全国家具行业整体利润下滑约三成的背景下，维尚销售额却在翻倍增长。而今年，依然可以保持50%的增长速度。实际上，维尚所做的五点创新，就像五辆功率巨大的推土机，正在将传统的家具营销模式所铸造的高墙一一推平。 第一辆：工具推土机《超限战》一书，总结出这样一个观点：“武器革命总是比军事革命先行一步。”市场营销也是如此，要想抹平世界，首先就要有革命性武器——工具。经过3年时间的研究，维尚自主研发出一套大规模数码化定制软件。利用这套专业软件系统，每个终端店的设计师就可以根据客户需求进行个性化设计，并向客户提供预算，客户在1～2小时内就可以体验到个性化的设计效果。随后，电脑后台将设计图纸中的家具拆分成各种规格的零部件，同时电脑自动生成制造指令，通过网络平台直接发送到工厂进行数码化生产。最后，生产完成后，各种部件分别包装、集中打包后，发送到顾客家里，再由客服人员上门组装。付建平说：“整个过程看似繁杂,实际上大部分工作都由后台的计算机管理系统自动完成。”这套软件系统，让维尚告别了传统制造业，进入了3.0时代。 第二辆：生产推土机在传统家具制造中，工人成本是巨大的，特别是技术工人，更是需要“重点保护”。而在维尚，各地的订单通过网络平台集中到总部之后，电脑系统会把定制的每一件家具拆分为各种规格的零部件，并与板材独一无二的“身份证”——唯一的条形码全部对应，以此保障所有的零部件都不会搞错。在工厂里，每一台机器都加装了一部电脑，电脑会对机器发出各种操作指令，工人只是搬运工——按照电脑屏幕提示把板材按要求放上机器即可。机器加工完毕，工人再按照既定操作规则，将加工后的零部件放在指定的位置。随后，就可以包装发货了。有了这个独特的流程设计，维尚的员工结构与其他家具企业完全不同——在900多名员工中，只有200人是生产线工人，其他的全是“售前的方案设计”、“售中的服务跟踪”和“售后的安装布置和长期维护”等客服人员。众所周知，对传统家具制造来说，库存成本是庞大的。对此，付建平表示：“在传统家具行业，卖1个亿的家具，库存就要先放1个亿。而维尚通过定制化的柔性生产技术，先下单，后生产，实现了零库存，无需将大量资金堆在库存上。”由此可见，维尚已经把家具行业的生产流程进行了彻底的再造，并使定制生产和大规模生产的成本一样，保证了利润源。这就像肯德基、麦当劳一样，维尚实现了科学化、数字化管理。
第三辆：渠道推土机传统家具企业在接到订单，做好设计之后，一般会通过手工的传真方式来传单、下单。这种手工操作工作量大、工序烦琐、成本高、效率低。与此不同的是，维尚建立了以互联网为基础的时实交易和互动设计系统平台，把分布在全国各地的消费者、加盟店、总部和所有工厂联为一体，推平了传统经营渠道中由于空间、时间和人为因素造成的“信息不对称城墙”，各自通过用户名和密码来查询各地店铺订单的设计和生产状况，是排单待产，还是生产加工中，是加工打包，还是在发货运输……同时，还可以随时在系统内对话、互动修改、留言等，顾客有什么特别需求、工厂发现订单设计技术错误等，都可以随时沟通，这样就大大提高了各个环节的工作效率，真正形成了信息时代的网络大渠道。目前，维尚拥有两个品牌“维意”和“尚品宅配”，在广州、北京、上海等大中城市已经设立了20家直营店和600多家加盟店。 第四辆：销售推土机一般情况下，顾客购买家具的过程是这样的：在店内看aihuau.com中款式后比较价格，决定后先交纳订金，然后就等待送货、安装。在这些环节中，消费者无法做到自由主动地规划自己的设想，更加不利的是，消费者只能是被动地等待产品安装。如果颜色和款式与自家装修风格不相吻合，顾客只有无可奈何。其实，这是众多消费者的需求和困惑。 付建平说：“维尚研发的这套软件系统，可以让顾客全程参与其中。”在导购环节，顾客只要提供居室的平面图纸，现场就可以免费享受设计师做的三维彩色设计服务，顾客可以全程参与方案的设计，提出自己的个性要求，并能提前预览逼真效果。而在制造完成前，顾客也可以进行局部的设计修改，这些都通过网络平台进行，各个终端店与总部随时沟通。同时，在客户下单以后，消费者可以在公司网站上随时查询他的订单产品生产到哪一个环节，安装以后的回访意见和对客户提问的回答都可以在网上查到，整个过程很透明的，完全是实实在在、明明白白的消费。据悉，这套软件储存了全国几十万套楼盘户型，只要客户说出是哪个城市、哪个楼盘以及什么户型，设计师可以很快按照客户的户型要求量身打造出设计方案。同时，按照客户需求进行修改。借助信息化的生产经营模式，不管你在全国哪一家专卖店下订单，一般在15～20天内都能收到家具。另外，因为家具的很多部件都是可以进行组合的，所以顾客在使用2年后，如果感觉颜色不太适合，也可以花很少的钱，更换全新的颜色搭配方案。 第五辆：模式推土机实际上，维尚依靠一套大规模数码化定制软件，颠覆了传统的家具制造模式。在传统商业模式下，消费者只能被动接受产品，而维尚做到了“客户需要什么，维尚就生产什么”，并且可以在制造前做全新修改，使用后做适当修改，而整个家具设计过程，都可以全程参与，这是典型的体验营销。传统家具企业要实现一个亿的销售额，就必须有一个亿库存，而维尚完全是按需生产，成品库存为零，只有电脑上的“虚拟产品”。同时，依靠全电脑控制系统，颠覆了以工人为重心的传统制造模式。面对未来，付建平还表示：“维尚最终要像QQ一样通过平台赚钱。”实际上，在这个网络平台下，维尚可以延伸的服务会有很多，这也预示着维尚的成长空间是非常大的。 (文章编号：1090915)
