第4节:不听话签单法

 第4节:不听话签单法


系列专题:《一位女经理人的成长手记:我的IT五年》

  第三章不听话签单法

  可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了,现在想起来我也觉得是(所以我后两个月业绩很惨很惨,这是后话),嘿嘿……

  我独立签的第一个客户是个香港客户,公司也不大,就两个门面,做装饰材料的,很抠,我们很多人去都没有搞定。我一开始去更是被骂得灰头土脸,而且他急了还用广东话骂(当然不是骂脏字,是说话很凶,不然我才不甩他,嘿嘿)。我呢,反正也听不懂,反而因为他的态度激发了我的战斗欲望,所以我干脆不跟他谈产品,拿出我的绝杀秘笈:他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他,我不说话。第二天还去,他再说,我再看,第三天再去……最后,最后,一个星期以后他没辙了,跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名,但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵,相信大家不会反对我这么说。

  这个时候我对客户资料管理也有了自己的办法,我通常会准备四个客户资料本。一个基本客户资料本,全部是我通过各种途径搜集来的客户资料,然后编上号简单扫一遍,当时无意向的我做个小标记,过一段时间再重新打,那个时候客户也许不是当时的想法,而且也基本不会记得谁曾经找过他,说不定就会柳暗花明呢。如果有意向的我就会按照编号誊写到第二个客户资料本——意向客户本,这个本子开始记录客户的详细资料,然后根据客户的意向按ABCD分为四个等级,客户的意向也会有变化,所以等级的转变也记录了跟进的整个过程。A类和B类客户会被转移到第三个资料本——准客户本上,这些客户是当月能签单的,自然要重点跟进。然后不断开发不断跟进不断筛选,还有第四个本子就是签单客户本。这个本子是我的宝贝,因为它是客户售后服务和客户再开发的依据。这里面还有我的金牌客户,所以资料更为详细,从老板的手机、座机、生日、籍贯、爱好到签单记录、回访情况、再开发项目都有详细的记录。通过一段时间的积累,我也就有了自己的客户群。

  小感悟:很多人说做销售什么最重要?专业,关系网,油嘴滑舌。我个人觉得都不是,至少我的销售过程用得非常之少,几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信,执著就是为客户着想。还有最最重要的,就是认真,凡事就怕认真,只要一认真起来没有搞不定的。大家觉得呢?  

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