爱华网系列专题：《一位女经理人的成长手记：我的IT五年》
第九章第二次“警报” 2000年春节过后，也就是2001年2月，公司把销售政策做了调整，调整最大的是业绩考核由签单量考核变为到账额考核。也就是说不再以签单的个数为标准，而以现金到账为准。这对于我这样签单不是很多的人来说影响不是很大，不过那段时间的我仍然是恍恍惚惚的，业绩始终平平不上，甚至都达不到公司的最低要求。而我还不知道身处的形势已经又把我推到了危险的边缘，直到总监给我第二次警告。 那天，他像往常一样走到我的桌前，我隐约感觉到他要说什么了（已经有过一次经验了嘛）。果然，他再一次用力敲了敲我的桌面，给了我一个目标： “3月份你要是做不到三万业绩就走人！” 说完这句话他仍然没有多作停留，转身走了。这番话给了我一个条件反应式的鞭策力，我知道，我又该拼命努力了。其实我完全可以不在乎，以我现在的经验和阅历，我走出去再找一份工作并不太难，甚至已经开始有同行通过各种渠道来挖我，许诺让我过去就做经理。说不心动是假的，人往高处走嘛。但同时那种不服输的心理又在告诉我不能以这种方式走人，要走，我一定要风风光光地走。要走，我一定是自己辞职。踏入职场来，我还没被炒过呢。
我首先给易易打了个电话，然后告诉她： “这个月我们的所有约会取消吧。” 她在电话那头惊讶得我都能感到她下巴要掉下的感觉了，说了事情缘由后，她笑着说： “我们的约会机会多的是，你放手去干吧，工作第一！” 整个3月，我玩命似的四处奔波，那时候我已经积累了一定的客户量，需要加强的是客户拜访量，见到客户才能签单啊。那个月我坚持每天去关外，一会儿龙岗一会儿宝安，一会儿盐田一会儿福永，甚至跑到了东莞（那时候东莞还没有分公司）。都说去关外是很危险的，可我顾不了那么多了，心里只想着要签单，要到账。每天早上，我有时都不去公司报到就上路了。晚上，我风尘仆仆身心疲惫地回到公司时，常常已经是8点了。回到公司还要整理资料做方案，晚上10点到家就算早的了。躺在床上，还不断在心里揣测和客户之间的谈话，如何进行后续跟进。第二天早上，我依然6点起床，6点半就出发，赶在8点以前到客户那里。就这样奔波到23日，我的业绩还差25000。24日我出去的时候望着朝阳，心里默默地说： “老天爷，你是看到我多么努力的，帮不帮我就看你的了。” 当天还是一无所获，回来的路上我顺路拜访了一个科技园的客户。那是个湖北人，平时巨忙，告诉我他只有晚上7点以后才有空。我一直心存疑惑，也担心他是不是另有所图（我说过女孩子一定要有自我保护意识，宁愿多想也不要太大意），但我也不想放过这个机会，就去试试看。 那天回来后7点半了我给他打了个电话，他很爽快地答应了。我去了一看，还真是很忙呢，我们坐下谈了一个半小时，期间一起吃了个盒饭，回家已经9点了。 谈话过程中，在给他介绍了企业信息化建设的基本情况后，他对于在互联网上建设网站仍然处在半信半疑的态度，一方面他的业务基本都是面向国外，网站的趋势他有所了解；但另一方面中国人固有的保守又让他迟疑。这时候，就需要我帮他作一个决定了。我对他讲： “经理，其实这个事情是有利于你的业务开展的。其一，你的客户大多在国外，国外的客户不会都打电话或者实地来考察你的公司。他们都习惯在网上去查询比较后选择几家，然后再进行下一步的咨询，这样他们觉得比较有目的性。如果换作你也希望做心里有底的事情吧？” 他认真听了我这一番话后，点了点头。我接着说： “其二，建了这个网站后，你的宣传途径更广更方便。产品资料能放的东西总是有限的，但网站的内容可以随意修改添加。如果你直接把网址打印在你的产品资料上，你的业务走到哪里发到哪里，也许你的客户看了你的网站后还会增加其他产品的订单呢。而且，当你去参加展会或者宣传时所能展示的东西也是有限的，如果你的网址能方便被意向客户和潜在客户查询到，你等于是开了个网上永不落幕的展会。” 我要说的说完了，他仍然说： “好吧，我考虑一下。” 通过几次电话接触和这次面谈，我也感觉到了这个客户是属于谨慎型的，也没再多说什么。然后我们又聊了些湖北和四川的人文风情，因为都爱吃辣，也比较投机，他不时发出愉快的笑声。看得出在他繁忙的工作中也难得这么轻松一下。 临走时他说：“要是你白天来我还确实没时间。” 我马上用开玩笑的语气试探道：“那如果咱们要签单什么时候签？晚上盖章开支票可不方便哦。” 他沉思了一会儿，说：“这样吧，你26日上午9点过来，我们再把细节谈谈，如果谈妥了我们就把事情定了。” 既然还有两天，我25日也照常出去疯狂见客户，没想到特别顺，一下就签了两个单，一共到了7000多一点。 26日我如约去了科技园，那客户正在接待突然来访的外国客人，我从9点等到10点，真正明白了他白天是多么的繁忙。他如约跟我谈了谈细节，然后迅速办好手续，那个合同金额：12000！ 签完这个单，我给易易打了个电话：“今天有没有想去哪里吃饭？” 她惊奇地说：“你不是说这个月的约会取消吗？” 我笑笑说：“工作还是要干的，约会也是要进行的。” 当晚，我们约在海燕酒吧的西餐厅里。我们喝着咖啡，聊着天，说着一些这样那样不着边际的话。 突然，易易跟我说：“你知道吗？那天和肯亚在一起吃饭，肯亚居然跟我讲你应该有自己的生活，让我们少在一起比较好。” 听完，我心里的神经像被抽了一下，难道，他感觉到什么了吗？ 随后的几天我又陆陆续续签了很多单，那些单突然像滚雪球似的涌向我，四天时间我又到账接近两万！这样我不仅完成了公司给我的任务，还进了公司前五名！ 销售大会上，总监给我颁奖时再次重重地拍着我的肩，只说了一句： “你能行的！” 一瞬间，我突然明白了总监给我两次警告的苦心。总监不是真的想开掉我，而是给了我一鞭子在赶我向前走。而我，居然幼稚得像个小牙膏一样别人挤一点才出一点，总监真正希望我的，是像一个不用重锤的响鼓，做个自动自发的成熟销售！ 小感悟：响鼓不用重锤讲的是如果自己知道要做什么，是不用别人鞭策的。 一直记得小学思想品德课有一个词叫做“慎独”，讲的就是一种自觉的行为。一个人在无人监督,单居独处时也能严格要求。 在职业生涯中我对慎独的理解是无论何种环境都能保持符合职业道德的行为。作为销售人员，任何时候都要勤奋，学习，努力，向上，才是一个真正合格的销售人员。
