爱华网系列专题：《一位女经理人的成长手记：我的IT五年》
“半年不见，老总的意识转变得很快，是他同意做五年和两年的。” 会计这才会心一笑，冲我竖了竖大拇哥，赞许地说： “真有你的！” 这次签单我利用的是客户同行业之间的竞争心理，还有在会计和老总之间互相假设认同法起到的绝对成交的力度。应该说效果还是不错的。 紧接着，我乘胜追击用短信签下第二单。 小感悟：利用客户的竞争对手签单，也就是利用客户的市场竞争心理。这是销售中常用的手段，其实只是一个催化剂的作用，客户不会白白购买对他无用的东西。客户只是需要一个理由，能让他心甘情愿的理由。销售，就是帮客户找购买理由的一个过程。第十五章促成签单，从一个短信开始 第二单的客户主要是靠短信去跟进的。 第一次去见这个客户时，面谈时觉得很程序化，双方的交流一点都不深入。他是销售部经理，直接有公司网站推广的决定权，公司产品曾经在阿里XX做过推广，目前打算在另外一家商贸型网站上做，他想要的就是这些网站的商业咨询信息，也就是他们的询盘方。我凭自己丰富的行业经验和对阿里XX的一些了解给他做了一个客观分析：阿里XX确实会提供很多商机，这也是它最大的卖点，但它不能保证成交率，所以这些商机的价值很值得保留。而且最重要的一点是询盘不是只给一家，它是多对多的。而M公司平台的产品登录服务是为了把企业在互联网上的推广面铺开，让更多客户能找到，然后进行一对一询盘。对于我这些分析他不置可否，说关于这五百元的登录他还要跟公司开会讨论，他没有决定权。虽然知道他说的话多半是假的，但对于他的逐客令还是无可奈何，只好收兵回去。 正好他也要去市里办事，就提出顺道送我，我突然发现这个人在冷峻的外表下其实也有感性善良的一面。在车上我没有再和他谈业务，而是谈了一些工作上的事情，向他请教了一些销售上的方法和心得。也顺便了解了一下他的家庭情况，聊聊我们各自在全国各地所见所闻，总体聊得还是比较愉快。到了市里以后我们很友好而平淡地道别了。 第二天我去了平度，很顺利地签下了XX石墨的单。在回公司的路上，漫长的两个小时车程让我觉得很无聊，想起了那一天见过的那个客户。我拿出手机给他发了一个短信： “X经理，昨天和你聊得很愉快，很高兴认识你。” 最后署上了我的名字。不多大一会儿，他的短信回过来了： “我也很高兴认识你，四川小妹妹！” 我一看有回应，真是高兴坏了，接着发了一条， “我现在正在从平度往回走，刚和客户签了21000元的直达服务。这次的成功有昨天向您学到的东西，忍不住要把这个好消息和您分享，谢谢您！” 他回道： “可喜可贺啊！路上要小心不要睡觉，注意小偷啊！” …… 这样一来一回，在路上的两个小时，我们一直就在用短信交流着工作上的事，我一点也没提和他之间的业务，也没有问什么时候能签单之类的话。通过这几个短信来回我感觉我和他之间已经没有沟通障碍了，他也从根本上接受我了。 第三天，我打算还是和他用短信联系。早上，一天开始了，我发给他的： “早上好，X经理！新的一天开始了，祝你工作顺利呵！” 到了上午10点他才回过来：
“好，谢谢，你也是！” 我马上利用现场时间告诉了他一个讯息： “对了，刚才老总问我和你面谈的情况，我说你还要开会讨论，我这样回答对吗？老总问我什么时候能定下来？” 他很快回道： “呵呵，你很狡猾呵，你是在催我吗？” 我短信说： “不是，是实际情况，我们外出见客户都是要给公司汇报的。” 他短信说： “那如果我告诉你希望不大呢？” 我想他是在故意考验我，我立即发了一段话： “哪怕有一线希望我也会坚持，最重要的是我对平台很有信心，我坚信一定会很适合你的！”
