爱华网系列专题：《一位女经理人的成长手记：我的IT五年》
第六章在培育中成长 部门中间层里有个女孩子，工作一直很勤奋，是个很好的苗子。只是谈单不太有气势，缺少应有的自信。如果能把她改变过来，超越自己，成长为部门的顶梁柱，将会是部门的财富，也是树立部门正气的好榜样，对她个人的发展也是非常有利的。 细心观察之下，我决定对她做些工作。通过和她的谈话，知道了她对部门的一个有经验的老同事从做单到为人都特别认可，我便让她以他为榜样，多和他交流。然后我找到那位老同事和他聊天，发现这位老同事对她的勤奋也赞许有加，我不失时机地告诉他，这个女孩子对他销售经验的仰慕，希望他有机会多带带她，他也说愿意带这样上进的同事。部门调换座位时，我把这两个人调换到一起，两人也没有异议。接下来的时间，通过我的观察，我发现这个女孩子学习能力特别强。当她不打电话时，总是竖着耳朵听旁边的老同事怎么在电话中和客户交流。果然是个有心人，我看在眼里，喜在心上。 很快，公司推出中文域名销售狂潮，但四部一贯对短线产品炒作反应比较慢。尤其是老同事，几乎不加理会。在做完大家的工作后，我把最容易做工作的几个中间层的同事单独找去谈话，一起分析中文域名销售的关键点。很快，这个女孩子率先联系了一个很有潜力的客户，而且就在公司对面的北方大厦楼上。为了保险起见不丢单，也为了借助这个单去引发大家的积极性，我决定亲自帮助她操持。在客户同意见面后，我和她一起去客户那里。这个客户非常有投资意识，我们沟通得很顺利，为了抢注资源，客户也当机立断地签下了合同并支付了全款。这个单子一拿回部门，大家都瞪眼了。事后在分享这个单时，我向大家大力宣扬是这个同事的勤奋和朴实打动了客户，我看到她眼睛里的光芒越来越亮。 这个单子过后，我又找她谈了一次话，充分肯定了她对客户的诚恳和敏锐。同时我建议她对客户也可以多一些变通，用自己的专业和智慧去征服客户，再多一些自信。末了我跟她说： “这样，这周你每天把见过的客户都跟我说说，这周过后你一定会有大转变！” 看着我期许的眼神，她重重地点点头。
接下来的一个周，无论多忙我都会在当天工作中抽出时间找她过来问问她一天见客户的情况，如果她当天回不来我也会在第二天抽空和她聊聊。刚开始时都是我替她分析客户的特性，建议她接下来如何跟进。这样持续两三天后我换了方式，让她自己分析客户的特性，自己说说接下来如何跟进的打算，在肯定她的同时我再对她的分析和打算稍加修订。再接下来的日子就完全换了方式，她说得多，我听得多，点头得多。至此，对她的改造基本成功，她终于成长为一个成熟的销售人员了。 以前，她不敢在客户面前大声说话，如今，跟客户说话也能挺直腰板，遇到一些问题还能理直气壮地据理以争；以前，她在客户面前说点善意的小谎也会脸红心跳，如今，在客户面前她也能面不改色地和我在电话里造势演双簧。看着她每天自信满满地背着公文包出去，高高兴兴拿着一张张的支票和合同回来，看着她换了新手机，看着她成天笑逐颜开的样子，看着她在公司被大家追逐交流谈单经验，我的心里真是由衷地高兴和欣慰。 小感悟：只要用心培养，团队中的每一个成员都是可以成长的。俗话说：师父领进门，修行在个人。之所以团队中的人员成长参差不齐，除了管理者的方法问题，也取决于培养的人员是否能很好地配合管理者的培养，能否在工作指导之后进行自我学习和总结。
