爱华网系列专题：《无往不利的商战指南：九型人格销售经》
"这款车一次性付款多少钱？" "65万。" "这好像是比较冷门的车，就是外形和配置还可以，在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊？好像4s店也不多，会不会难换零件啊？" "先生，我们是国际的一流品牌，某某明星也用这个车。只是你知道吗？在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌，它能带给你的确实不是铺天盖地的4s方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度（一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人）。" 在话语当中，要多使用夸奖语言，记住是夸奖而不只是认同，有些3号的人会说，我最讨厌虚伪的夸奖，可是不得不承认的是他们内心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的话，那就比没有的好，起码他为了我而奉承，这是认可我的表现！他们对别人的评价是非常敏感的，敏感到每个词，如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重，他也许就会后退了。 正确的说法：
这件衣服正好配的上你的个性；这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光；这种DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多（贵的DVD）；这种DVD一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦（便宜的DVD）。 点评： 重点是夸奖人 错误的说法： 这件衣服的做工非常精细；这种DVD一般都是有钱人买的，你喜欢吗？（3号的潜台词：你认为我没有钱？）；这种DVD比较实惠（是不是在说我只能买这些货？）。 点评： 焦点放在衣服上面了，3号就会觉得自己被否定了。 在商务约会中，如果有条件的话，把环境设定在高级的地方会比较适合，同样的道理，因为他们的价值观在这里，而且让他们感受到被重视。 向3号讨教："先生请问是否两位？请问贵姓？" 向3号礼貌地介绍你的客户："他姓周，我姓李。" ◆ 介绍保险 正确的说法： 这个计划你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿钱3000，一共能拿到20万，还有每年的医疗和意外保险都包括在内了。请问您最希望了解里面的哪些内容呢？ 错误的说法： 我们公司是世界五百强里面的知名公司，在全世界为100个国家提供服务。中国分公司的总部在北京，这是我们公司的地址，还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的，我们的理念是……你想想，人生无常啊，买保险就是买平安……所以你只需要每年花两千块，到了第二年就会增长百分之十五，为什么会增长呢？是因为…… 点评： 3号朋友很多是急性子，目标感超级强，所以我们在谈话的时候说话要直接到点，先访问对方最关心项目里面的什么部分，再重点分析，切忌什么都说，太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候，3号有时候看起来挺有耐心的样子，就算你说再多繁琐的东西，他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象，可是他的内心可能已经在远离你的话题了，所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话，也许他就会开始变得烦躁了。
