第27节:犹太‘78:22定律‘(2)



系列专题:《心灵励志经典:学会选择,学会放弃》

  日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点。

  上个世纪90年代后期的一个年末,一名日本商人来到东京一家稍微偏僻的商场,把几节柜台租了下来,专门销售各式各样的钻石。结果,光顾柜台的客人络绎不绝。这个商人每天约有3亿日元的进帐,其中利润更达到5000万日元,大大超出当初人们的设想。

 第27节:犹太‘78:22定律‘(2)
  因为当时正处于年关,按照惯例,在年关所有的货物都为了促销而贱卖。日本人包租的这几节柜台又地处不太豪华的地段,按说购买高档商品的人不会很多。所以,人们把这视为一个商业奇迹。

  为什么会这样呢?

  其实原因也在于犹太人的"78:22定律"。钻石虽然是奢侈消费品,但是有钱人或者稍微有钱的人都能承受得起,而且特别愿意购买。虽然这部分人只占到消费群体的少数,但他们持有的货币却占社会货币总量的多数。

  卖钻石恰恰是把目标定位在持有多数货币的少数人身上,日本商人并不想赚所有人的钱。试想在此地开一家中低档的杂货店,确实照顾到所有消费水准的人,但是能够创造这样的奇迹吗?

  经商绝对需要取舍的智慧。

  脚踏实地,一步一个脚印,自然是受人推崇的做事原则,但是如果不经常思考,只是一味地埋头苦干,就会造成资源的浪费,利益没有实现最大化。

  一个人,一个企业,精力、金钱都是有限的。花同样的精力在全部的顾客身上,确实可以顾全所有人,但未必让你赚到最多的钱。因为本该投入到少数顾客身上的注意力被转移分散到其他人身上了。如果沿用客户是上帝的说法,那么一个企业是不能为太多类型的上帝服务的。当你想为太多上帝服务时,没有客户感觉到他是在被当上帝般对待。这时,通常受到伤害最大的客户是对你企业价值最大的客户群,也就是你的目标客户。对企业来说,通常客户少意味着利益多。只有放弃价值不大的客户,才能集中到价值最大的客户,而集中以后,一个企业才能真正为自己的目标客户带来超出其期望价值的价值。

  在商业经营中,钱永远是不够用的,资本分配遵从什么样的原则,才能取得最佳的配置效果,有赖于商人的智慧。犹太商人总结出来的78:22,这个比例究竟有没有如此精准,这个定律究竟有没有如此神奇的功效,我们都无从考证。但是犹太人的经商定律起码给我们一个启示:放弃一部分人,看似是了少赚了一部分,实际上,因为把力量集中在重要的地方,却能够起到事半功倍的效果。  

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