爱华网系列专题：《杜拉拉经典全记录：我们的杜拉拉》
第二部远胜于第一部 writtenby棉花堂
现在很多书都有第一部、第二部……在这种书当中，大部分都是第一部比后面的写得好。但《杜拉拉升职记》是个例外，第一部写得一般，但第二部写得很不错。 书名是写着杜拉拉，但这第二部，讲杜拉拉的，其实不算是非常多，更多的是写她所在的DB公司，写里面的人和事。好友梁岸雄说DB是现实中的北电。我在广东北电做过，感觉有点像，但又不像。因为北电在中国，从来都不是设备市场上一流的。不过DB所在的行业应该就是北电所在的通信设备业。我想说的是，北电的销售在中国做得一般，但DB在里面强调的是销售，此书里讲的很多都是销售领域的相关事件。 里面有三件事情最让我有印象。第一就是销售这个工作对于人的要求。不同产品对销售人员的要求是不同的。有的产品，比如说通信设备，原理很复杂，它就需要销售代表有很强的专业背景，才能够对客户施加影响；而有的产品，缺乏明显优势，可替代性强，它就需要代表特别勤快，特别善于和客户搞好关系；有的区域由于回款不能保障，就会导致年内可能拿不到奖金，这就不能招有经验的代表，留不住，所以宁愿要没经验但潜质好的新人。 第二件事情，就是DB招一位一线的经理而展开的分析。首先在公司内部发出有一个基本的要求的招聘公告，先过滤一批。同时叫猎头在外部也找。最精彩的就是杜拉拉和大区经理陈丰对于几位应聘者的分析。比如说，有两个平分秋色的候选人：姚杨和李坤。和我一样，他们都是硕士，看来硕士做销售也很不错。呵呵。两个人的业务水平都差不多。但李坤相比于前者有个更强的能力，就是带好新人。对于新人，他常更有耐心，能做出更为系统的培训计划，显然，这对于不喜欢过度依赖个人的大企业而言，是最合适的。重要的是，他应聘的是一个经理，一个经理影响他人的能力是很重要的。比较下来，李就比姚要更适合。同时，猎头也找来了一个更为优秀的候选者，但因为杜找不到那个家伙跳槽的理由，所以怀疑他不是真心想跳。所以就叫他做一个PPT来描述他的想法。不真心的人还真让杜试出来了。因为准备30分钟的PPT，是比较花心思的。
