爱华网《新营销》：怎么解决直销企业美誉度的问题？ 曲富江（圣原健康产业有限公司总经理）：很多消费者并不排斥别人介绍好的产品，愿意创业的人并不排斥别人给他所谓的事业机会，为什么受众会反感，是因为直销从业人员的行为出现了很大的问题，比如死缠烂打、不规范、忽悠、误导、信息不对称等，导致受众对行业有偏见。其实很多高端消费者已经非常接受直销这个行业了，跟他们提直销、保健品，他们不会排斥。 其实直销员不愿意讲很多跟产品无关的东西，为什么直销员一上来就讲赚钱机会、事业机会，是因为产品实在无话可讲。企业一定要以产品为导向，要让顾客能感知到它的功效，例如腰酸胳膊疼的，用完产品就会好；失眠的，吃了产品就不失眠。产品本身做得好，营销人员就不需要去过度宣传。与其花尽心思地说服顾客，不如通过体验去打动他。 《新营销》：如何让消费者认知圣原的产品？ 曲富江：健康产品让消费者认知是非常困难的，比如蛋白粉，你要让消费者把它认知清楚，需要费一番脑筋。那要怎么办？其实体验是一种最好的认知产品的方式。圣原的核心产品是中药健康品。为了让消费者认知圣原的产品，我们先从外用产品寻求突破，因为外用产品不用吃进肚子里，只需要抹一下就可以达到效果，这能消除消费者的抵触情绪，会使他们比较容易接受。当市场逐渐认可了我们的品牌，认可了我们的产品功效，我们再继续推出口服的产品。归根到底，我们的核心竞争力就是可体验，只有切切实实的产品功效才能真正地打动消费者。很多人认为做直销不要微观到这个层面，但我们公司一定是把服务落实到产品的层面上的，否则企业在市场上长久不了。 《新营销》：圣原从安利等国际直销企业身上学到了什么？ 曲富江：我们要学习的是他们对理念的坚持，对中国国情的配合，对规则的遵守，对价值观的遵守，这些是优秀直销企业真正厉害的地方。完美、安利、无限极在上个世纪九十年代起步时我都去考察过，当时觉得它们的销售额不大，所以没太在意，但它们在今天都做到了百亿以上的规模。没有对价值的遵守，是不可能稳步发展到今天的。
我们不能像市面上的很多公司，动不动就将梦想放在第一位，开大会放在第一位，作秀放在第一位，我们应该要走产品导向的路径。很多直销员对公司说，产品可以放一边，产品只是一个载体。我们不能认同这种理念。我们的营销人员接触、体验完产品后，首先惦记的就是给自己父母做做体验。 《新营销》：中医和西医相比有什么优势？ 曲富江：当你从医院看完病，走出西医院回头仔细端详一下，你会发现西医院仿佛是是医生、药厂、医疗设备厂商合营的一个场所；而传统中医不同，中医来到你的家里，把完脉，开完方，药方的药材都在大自然里找得到，不需要支付专利费用。其次，中医看病的是医生，而不是机器，功效好不是必然高成本的，西医西药通过定价转移到患者身上的各种专利费用、研发费用是比较高的。 《新营销》：圣原选择药方的标准是什么？ 曲富江：现在市面上功效明显的中药健康品并不多，但要进入我们的产品体系，必须符合两个原则：一个是按病种开发，一个是配方来自中医药专家临床验证。 《新营销》：圣原近期有什么具体的目标？ 曲富江：我们会继续关注顾客的需求，打算用3—5年的时间去打造一个比较完整的产品目录，只要顾客有亚健康问题存在，翻开目录，他们就能找到对应改善亚健康状态的产品。打造产品目录的最大意义，是推动经销商由担保者，转向健康引领者、推广者的角色。
