第12节:如何实现终极期望(4)



系列专题:《不要只做我告诉你的事,请做需要做的事》

  这位员工从来没有得到过这类告知。后来,公司明确地给他规定了业绩期望值,并附言了相应的后果,一场可能的官司就这样避免了。

 第12节:如何实现终极期望(4)
  在这个变动不居的时代里,以前一直遵循的行为方式很有可能不再适应不断变化了的形势,但你要真正发现这一点,再也没有比提问更好的验证方法了。

  必须问清楚为什么会有现在的行事方式,理由何在,根据何在?问一问在你经手之前,是怎么形成这样的惯例,你要经手再照着实行结果又会怎样?问一问你的顾客,他们对提供的商品以及服务是否满意--是否愿意为了享受其中的便利付出更多的花费?问一问其他人能否对目前的行事方式做出改变,如果可以,又该做怎样的改变?问一问你的经理,自己怎样才能成为一个更杰出的员工?

  需求如何转变成机会

  每一项需求就是一个机会。学会留意顾客的需求,多设身处地想想怎样才能满足那些需求;学会留心公司的需求,留心怎样才能创造性地满足那些需求。

  有一位科罗拉多州丹佛市的凯西家具公司的员工,她一直关注着这样一个问题:因为商店的营业时间问题,许多白天上班的顾客无法前来购物,怎么满足这些潜在的需求?于是,她建议公司调整营业时间。后来,她的建议被采纳了,公司的销售额因此增加了15个百分点。

  亚特兰大的乔治亚太平洋公司,在美国算得上首屈一指的建筑材料制造和销售企业。这家公司的一线员工一直将他们在生产中产生的木屑收集在一起,定期卖给一家苗圃基地,用作养护植物根部的覆盖物,废物就这样转变成了一种财源,从而为公司开辟了一个新的市场。他们肯定想这个问题想了很久:谁会需要公司的这些废木屑呢?

  我曾经为一家公司提供咨询,以帮助他们解决员工停车车位极度紧张的问题。员工期望公司能为他们修建一个新的停车场,这意味着几百万美元的投入,而管理层认为公司资金不足,拿不出那么多钱来只为建立一个停车场。

  在这家公司里,没有谁想过是否有其他办法来解决停车难问题。例如,居家远程办公、错开上班时间、职位互代、鼓励拼车、开通公司班车、鼓励远距离停车等等。事实上,这不算多难解决的问题,只要创造性地搜寻机会,从不同角度来思考问题的症结所在。

  对于你所遇到的每一种需求,都要找出三种可能的方案,并判断谁将从中获取好处。要多问几个"如果……,那该怎么办?"这样才能找出更好地更多的满足顾客需求和公司需求的办法。  

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