爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
MBI的销售培训是真正的魔鬼训练营。 短短的一个月，除了要学习公司的历史和价值观外，学员们最重要的就是需要按照SSM销售模型，和考官扮演的客户来一步步模拟真实的销售过程，以达到最后的目的--成交。 他们不仅要独立完成销售任务，还要通过扮演不同的角色和团队共同完成，最要命的是还有10%的末尾淘汰制。只是近几年，随着MBI公司在中国业务的飞速发展，人手远远不够，招人尺度放松很多，这10%的淘汰率也执行的越来越不严格。 SSM销售模型简介 步骤 名称 描述 第一步 建立关系 与客户建立关系，并确定合作发展方向。 第二步 发现需求 基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。 第三步 双赢目标 依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。 第四步 表明价值 向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。 第五步 双赢方案 基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。 第六步 达成交易 在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。 第七步 满足双赢 实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。 最后：开发新商机。 MBI所有的沟通和管理都以此模型为基础，以提高商业效率，所以公司要求所有部门的员工都必须要通过这个培训，以具备最根本的销售逻辑和技能。 例如："湖南的项目在第五步"，这表明销售需要给客户递交具体方案。 如果新人没有经过培训就进入公司与他人合作，就会如同听天书一般，茫茫然不知所云。 这次的学员中，有几个是已经在社会上打滚很多年的老销售，也被逼着来参加培训，他们只想着赶快结束考试，马上开展工作。这类人不太接受西方的销售模型，什么SSM，SSL,在他们听来都是狗屁。在中国这个讲究关系的社会，模型毫无用处，关系决定一切。 这个晚上，谢正刚刚辅导完学员，自己房间的门就响了。一开门，来自广东的钱壮拎着电脑包，自顾自的挤进来。 钱壮肥壮的身材轻轻一撞，没给谢正说NO的机会，自己如入无人之境的坐到沙发上。 他比谢正大七、八岁，是个商场老油条，长的肥肥壮壮，眼睛都已经胖得眯缝到一起，脸上永远挂着混迹江湖的笑容，手腕上捆着亮灿灿的劳力士，白金戒指也是无比的粗大。 谢正刚来这个班的时候就已经注意到他。
钱壮是今年MBI为中国移通广东省的项目，特别从一家代理商挖过来的。 他父亲和广东移通公司的副总以前是生死战友，所以前几年整个广东移通设备的事实采购方一直都是其父亲开的公司。 所谓的事实采购方，就是厂商中标后，都会把货先卖给它，然后由中标时指定的代理商从其买回来再卖给客户。由于事先签好背靠背的合同，并留出事先协商好的利润空间，所以等于就是送钱给他们。这样做，无论是厂商和客户在合同层面都看不出任何问题，厂商避免行贿的法律纠纷，客户的合同上也看不到任何关系公司的存在。 今年副总刚刚转成正职，钱壮的公司更是要大干特干。 "来，谢老师，抽烟。"钱壮熟练的点上IT圈里流行的中南海，递过来，谢正没有客气的收下了。
