第36节:面对拒绝的客户(2)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  "我们能不能和他们谈谈?"谢正好像听出了门道。

  "和敌人谈,怎么谈。不怕他们当内奸么?"诸葛和摇了摇头。

  谢正看看诸葛和,想着他的需求是什么呢?这只能从历史来分析。

 第36节:面对拒绝的客户(2)
  "你以前是复旦的学生会主席?"谢正头也不抬的问道。

  "是的嘞,老子当了四年呐。"诸葛和听到这个话题,兴奋了起来。

  "那应该从政啊,怎么干起销售来了。"谢正感觉自己问道了点子上。

  "当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的,后来就慢慢转销售了。"诸葛和边说着边摇头。

  "你销售做的也不错,以后想干点啥,MBI可没有党支部。"谢正一边说着,一边思考着,希望能在话语中找出诸葛和的需求。

  "是啊,还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位,有机会应聘政府高级职位去。"诸葛和边吃边和他聊着。

  "其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么,不过要和北京的老板们搞好关系。"谢正尝试着另外的角度。

  诸葛和一听来了兴致:"你给我讲讲北京那些老板们,MBI的老板太多,搞得我头疼。现在长沙这个GM,听说是中国区总裁国顺昌的红人,做过他的助手。"

  "对,我也听说了。MBI有个板凳机制,要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手,跟着大老板学习一段时间,然后再换下一个,轮换着做,让大老板也多熟悉下面的人……"谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。

  在回公司的路上,谢正对诸葛和的需求做了个的评估:对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景,吸引与他的合作,这样自己还是有额外的价值。

  谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人,并没有什么好的头绪,只是知道客户会很快发个小标出来,大概八百万人民币左右,按照计划今年会连续发十个这样的小标,最后把一个亿的预算花掉。

  他看着客户的IT结构图分析半天,认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处,打散了整个架构,唯一的解释就是竞争对手在提前布局,让MBI根本无从下手。

  谢正和周成通过几次电话后,达成一个共识,这个单子目前这种状况根本无从赢起,必须开大会,协调各个部门找资源,改变客户的节奏。

  什么样的方案能打乱客户的节奏呢?谢正想从新天身上找找突破口,但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司,只能先分析他们的需求,然后再寻求支持。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/306155.html

更多阅读

第20节:面对危机的中国(14)

系列专题:《解读中国经济迷局:中国这些事儿》  嘉宾迟福林:温总理的政府工作报告第一条就是依法行政,毫无疑问依法行政和依法监督是我们整个行政建设当中最具有根本性的一件事情。在政府利益,尤其是部门利益、地方利益普遍形成的情况

第17节:面对危机的中国(11)

系列专题:《解读中国经济迷局:中国这些事儿》  中国持有美国国债还具有较大的风险。我们中国持有的美国国债已经出现短期化,比如半年、9个月到期兑现,这样风险小一点。如果我们投资期限比较长,比如超过两年、三年以上,这个风险就比较大

第11节:面对危机的中国(5)

系列专题:《解读中国经济迷局:中国这些事儿》  嘉宾向松祚《环球财经》总编辑。:19世纪的美国还不是全球最主要的经济体。当时支配整个欧洲经济的货币主要是英镑。在美元取代英镑成为世界主要货币的历史中,两次世界大战是非常重要的

第8节:面对危机的中国(2)

系列专题:《解读中国经济迷局:中国这些事儿》  嘉宾贾康国家财政部财政科学研究所所长。:如果说在赤字的表现上突出了9500亿元,也得看它具体的原因是什么,现在支出进度快,并不能意味着以后二、三、四季度就这样加速下去。  经济总的

第7节:面对危机的中国(1)

系列专题:《解读中国经济迷局:中国这些事儿》  第二章 面对危机的中国  9500亿元,财政赤字的底限在哪里  雅各布?布克哈特在《论历史和历史人物评价》中指出,“国家因政治的、战争的以及其他更高的理想和‘进步’而招致债务。…

声明:《第36节:面对拒绝的客户(2)》为网友曾经狠遥远分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除