爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
长板打倒短板 谢正自己一个人回到房间，点着香烟，然后闭上了眼睛。 大家对眼前这个小标可赢可输的态度，让他很是头疼。
八百万人民币对于几个老总都可有可无，可是对于自己，输了可能就什么都没有。他越想越头疼，自己的需求和整个团队的不一致，和每个团员也不一致。在以前因为是多少的问题，还可以为了团队忍让一下，今年看样子是零和一的问题，一个芝麻都丢不起。 团队合作、团队合作、想起那些商业教科书上写的狗屁，谢正就生气。需求一致自然就会团结在一起成队伍；需求不一致，整个团里谁都不会合作。 对于自己，这个小项目一定要拿下来，保证有点数字，因为后面的大项目更控制不了。MBI对湖南的投入度是与项目本身的难度以及广东和浙江相关的，如果广东和浙江输了，大家就会孤注一掷…… 等等，谢正把思绪又拉了回来。 如果广东和浙江输了，那么湖南就变成了大家的人民币。 专门成立一个队伍，这么大的移通不可以一年一个省都拿不下来，否则老总都乌纱难保。 雷越没有选择，必须拿下湖南； 周成也没有选择，必须拿下湖南； 徐艳芸暂时放在一边。 诸葛和不用考虑，他没得选。 如果只剩下湖南，那团队目标就和自己一致了，所有人都在为自己一个人打单…… 谢正越想越兴奋，马上跳起来画了一个MBI的组织结构图，从上到下的一个个分析起来。 假设广东和浙江输单，整个团队的目标就和自己的一致，最好把James和国顺昌都拉进来，给这个团队插上了一块更最长的板。 长板理论--当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。 短板理论是说团队里最短的板决定了整体能力，这个不可否认。但是当团队里所有的人都处于及格线上以后，团队的整体实力就取决于那个最长的板是不是比竞争对手的长了。就好象踢球一样，当每个球员技术都合格过硬，省下的就要看前锋是不是比对方进更多的球了，后卫再好只能导致不丢球。 对及格的定义就是具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
