爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
第六章 撤退的销售 利益驱动型管理 谢正回到房间，想起设计院的阮文，这是这次投标的一个重大发现，临走之前得突击一下。 他打通诸葛和的电话，让他到房间里来一起讨论一下。 "阮文，我以前拜访设计院的时候和他见过几次，他都推开，让手下人和我谈。感觉对和MBI的合作并不是很上心，你想啊，这么多年都是普惠公司的，哪有我们什么事。"诸葛和说道。 "我投标那天，他是评标小组成员，可以把他培养成内线么。" "嗯，我也搞到了那天评标小组成员的名单，我们一起看一下。"诸葛和在电脑里打开了刚刚拿到的名单，两个人研究起来。 分析来分析去，还是阮文被忽略的程度最高，极有可能以比较小的代价拉拢过来。 "你觉得阮文是个什么样的人？你们打过交道的。"谢正看着诸葛和。 "没啥感觉，技术人员就那样，也不强势。当官了以后，对技术也不太热衷。三十多岁，从技术员干起来的，结婚了，平常就回回家，照顾照顾老婆孩子呗。"诸葛和回忆着和阮文的一些事情。 "你看看他孩子多大，看能不能搞点动静出来。" "你想通过阮文达到什么目的呢？"诸葛和问道。 "嗯，不好说。改标书？改方案？你觉的他有这个能力么？" "他啊，有，也有限，湖南的客户很强势。我问过设计院的人，他们就是顶雷的，方案通常都是客户自己做，他们签个字而已。" "那就先接触着，如果他自己有价值，关键时刻会透露给我们的，不行当个高级内线也好啊，我们也没啥好选择。对了，吴韵几月生？"谢正还想着是不是能在客户内部找到另外的立足点。 "八月。现在别指望她能干啥。生了再说。"
"嗯，和你说个不好的事，我得回北京待段时间。"谢正叹口气，对诸葛和说。 "怎么了？"诸葛和从电脑上回过头来看着谢正。 "北京有个大标，老板让我回去支援一下，蒋总的。" "现在？这标还没结束呢？"诸葛和瞪大了眼睛。 "是，我有啥办法。老板让撤就撤呗。"谢正加强了撤这个字的语气。 "撤啊。"诸葛和听明白了重点。 "我对MBI还不熟，你在这里能帮我挡着点事，你撤我怎么办？" "也是好事。反正客户就这样，我回北京帮你搞定几件事，对你赢单有帮助的。"谢正拍拍诸葛和的肩膀。 "你想干点什么，咱哥俩商量商量。"诸葛和一听，有了点精神。 "这单子关系着你、也关系着我在MBI的生死，我打算回北京调动一下上面的力量。" "你打算怎么调动？" "都还只是些想法，不过就像上次说的，我先把丁坚给你搞定，让他少骚扰你。其次，我有我的渠道和办法，想办法多拉几个老大进来关注这个单子，希望从他们那里拿点关系和价格的支持。还有新天，我回去和雷越好好谈谈，让他多和新天合作，减轻我们正面进攻的压力。"
