第87节:最快吃掉机会(1)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  最快吃掉机会

  没有一个人生是可以规划的,只能一见到机会就最快跳进去吃掉。

  俞第最终闯关成功,去了名闻天下的RCN公司做了个销售,专门请姐姐和谢正到俏江南吃了顿大餐。

  "谢谢,谢哥。我这次能进RCN,多亏您的指点,否则我这学历累死也进不了外企。哥哥,我敬你一杯。"谢正感觉他还没做几天销售,嘴皮子已经不一样了。

  "客气客气,还是你自己努力,说说怎么进去的?来碰一个。"谢正看着他弟弟心气高昂的样子,想起了自己刚刚参加工作的时候。

  "哥,您教的方法我都试了,可能用的不熟练吧,我想进去的大公司都没要我,倒是些小公司录取我,我都不想去。"

  "是么,那RCN怎么就要你了呢?"

  "我当时去他们公司面试,感觉还不错,但是HR一直没给我消息。有天中午,我路过他们公司,就趁着中午没人注意,混进去。我找个保洁问到中国区总经理的办公室在哪里,就直接找他们的老总谈,我就说我想进RCN,这是我梦想已久的公司什么的。"

  谢正听的直乐,感觉这个弟弟算是聪明到家。

  "后来呢?"

  "那个老总觉得我很有闯劲,认为我适合做销售,就把我推荐给了他们的销售总监,我告诉销售总监我姐姐在MBI,他当场就录用我了。"俞第兴奋地拍着桌子。

  "哈哈,好样的,我也觉的你适合做销售,来干一个。"谢正想起了自己当年为了签单,也一样闯过客户总裁的办公室,虽然被底下的人骂的狗血喷头,最后合同不还是签了。

  "俞第,你这个在营销学上叫做斩首行动,Beheading action 。是营销的最有效的方法,我看你的未来是大大的。"谢正竖起了大拇指。

  "来,我和你讲讲。"

  斩首行动来源于美国的战术术语,也是营销的一种策略。

  美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。

 第87节:最快吃掉机会(1)
  第一个阶段就是沙漠风暴,派个飞机狂轰乱炸,看看还有谁活着。

  第二个阶段是沙漠之狐,就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。

  第三个阶段叫斩首行动,美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆,结束了战斗。

  美军自从尝到了斩首行动的好处,就大幅度削减全球的常规军事基地,取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时,用最快的反应时间,直接取敌人的首级于囊中。

  这种有效的军事模式,被商界很快的借鉴和模仿。

  沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告,一番狂轰乱炸,也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题,主要就是品牌宣传。根据统计,49%的观众会在三秒钟后换台,看到广告不转台两分钟时间的占到42.8%。

  沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告,针对固定人群,有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息,引发客户的阅读兴趣,了解产品的具体特点。

  斩首行动最具代表性的就是面对面销售,直接取客户于囊中。

  "这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐,像我们这种面对面的销售就是最后一步,要斩首行动了。记住,找机会和销售总监聊天的时候用上,他肯定会高看你一眼的。"

  俞第酒也不喝了,忙不迭的听着。

  "例如,哪天你和老板逛商场的时候,可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么?"

  "嗯,霸王?"

  "太聪明,一看潜力无穷。你知道为什么?"

  "广告做的不错,成龙代言的,中药的。"俞第想了想,回答到。

  "精辟,让客户能记住产品的关键特点,这就是成功的沙漠风暴,很多公司做的都不错,大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动,就是在大卖场里派驻专业的销售人员,当客户来到柜台的时候,促成最后的消费行为。"

  "我和霸王洗发精的老总学习过,他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员,看见什么样的客户怎么说,推荐什么样的产品,都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主,她们的生存压力大,会很精心敬业的去推销洗发水。"

  "她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部,这样公司就可以控制库存精确到天,到路上,降低物流和库存成本。够了,你等到哪天和老板逛商场的时候,装作无意的看见了霸王洗发水,然后给他来段分析,说是自己问卖场服务员学习到的,爱学习的员工老板都喜欢。"  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/306104.html

更多阅读

第4节:最坏的日子真的远去了吗(4)

系列专题:《解读中国经济迷局:中国这些事儿》  1978年以后,由于中国改革开放有了示范效果,东欧国家、苏联等都跟进了。于是,原本世界上另外一半的计划经济也逐渐向市场经济方面调整。中国改革开放以后的30年是人类历史上全球化速度最

第21节:最诚实的腿脚(1)

系列专题:《超强阅人术:FBI教你破解身体语言》  第三章 最诚实的腿脚  你知道人体的哪个部位最诚实吗?这个部位能揭示一个人的真正意图,是我们在寻找一个人思想的非语言信号时的首选部位。答案也许会让你大吃一惊,那就是我们的腿和

第30节:让目标渗透人心(1)

系列专题:《如何提升团队活力:打造高绩效团队》  第四节让目标渗透人心  一位哲人说过这样一句话:“当人们低着头忙于赶路时,常常会忽略前进的方向。”对于团队来说,同样会发生这样的事。  许多经理人会陷入莫名的无奈之中,明明目

第32节:最荒唐的事(1)

系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》 25 最荒唐的事  名单报到姚祖山那儿时,一切都很顺利。姚祖山只说了一句:“没有任何意见,唐帅,我相信你的眼光。”  由于客户要求全封闭式现场开发,所以这几个人都得到深圳德阳银行那边办公。临

声明:《第87节:最快吃掉机会(1)》为网友却有醉意分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除