爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
第七章 无关的谈判 MBI的特种部队 "叮叮当当"谢正的手机铃声响起来，他迷迷糊糊的睁开了眼，自己还没有完全从昨晚的醉酒中醒来，一看是公司的号码，已经九点。 啪、啪、啪，谢正抽了自己几个耳光，抽醒自己，然后大吼一声，让自己的声音完全清醒起来。 "喂，哪位，稍等。我这有个电话，一会再打给你……"谢正用最快的速度让自己的声音职业起来，他最恨这早上用公司电话打过来的人，不知道是谁，可不能有一点闪失。 "我，周成。"周成在那边用很严肃的口气在讲话。 因为公司的电话有免提和电话会议功能，接电话的时候永远不知道那边是多少人在听，谢正自然也不敢怠慢。 "是，周总。什么事？" "你在哪里？公司这边有个会，请最快时间到。" "我在客户这边，谈个事，最快可以一个半小时到公司。"谢正职业的回答着。 "成，你别装了，还没起床呢吧。"周成忽然换回轻松的口吻。 "吓死我，我以为多重要的电话呢。"谢正这才放松下来，昨晚阳光俱乐部大家分手的时候，已经深夜三点多，而且都喝了很多酒，周成知道自己还没醒过来呢。 "这是公司的电话啊，你已经到了？" "是，因为今天有重要的事情，你快起床到公司，这回有搞头。移通总部今天会发通告出来，准备搞一次小型的全国集采，为一年后上全国大集采演练一下，广东、浙江和湖南都包含在里面。" 这周成是不是昨天就没回家，睡公司附近了。谢正迷迷糊糊的躺在出租车里，拼命的想趁着这段时间，多睡会儿。大集采？好事坏事啊，以后肯定又没的觉睡了。
集采是国内银行业最常采用的手法，就是把全国所有公司的采购汇集到总部来，统一和厂商谈判，掌握最大的谈判优势，以求取得最好的价格。 电信行业这几年一直希望效仿业界做的最好的商工银行，把集团整体的采购费用降下来，看来这次终于狠下心来下手。 谢正一进会议室，就感觉到了大战前的紧张气氛，几乎所有相关的老板全部都到齐了，电话会议系统上还连着无数的人，从全国各地打进来。 周成看了一眼谢正，用眼神示意让他找个角落自己坐下，在这么多老板集中的场合，一切都少说为妙。 "客户的通知书，应该下午二点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场，随时等待最新消息。"雷越正在电话会议上面讲解，全国相关的经理和人都会听到。 "这次集采客户酝酿了很多年，也下了很大力气。我们已经得到肯定消息，集团特别通过关系，重金请到了原来在商工银行已经退休的采购处处长王芸生来负责。" 谢正注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气，纷纷耳语起来。周成也是惊讶的瞪大了眼睛，悄悄握了握拳头。 "这个王芸生是什么人物？"谢正悄悄的问周成。 "这是全中国最会对付厂商的人，已经退出江湖好多年了，有人称他为"谈判之神"。"周成的回答，让谢正感觉到很惊讶。 在MBI这么多年，大大小小，一、二百个标总是有了，谢正感觉国内的公司在商务谈判上，基本处于吃奶阶段。虽然大家都搞了很多招标，比价，评审，可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作，使得外企厂商都能成为最后的赢家，能玩弄厂商于手心的还真是没见过。 谈判之神--开玩笑吧，谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。 "不过，因为是第一次集采，而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟，所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议，也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格，最终采购权还是会回到地方。"雷越巡视了一下会场的人。 明显，会场上很多人放下心来，这样自己在地方总归还是有点决定权，如果都集中到总部采购，底下的人就真的被废了。 "这种框架性价格协议很多客户都有过，为什么这次叫集采，有什么不同么？"一个经理问道。 "不同之处是这次价格谈判的流程，是基于各个省份的实际配置和方案进行的，也就是说这次完全按照集采的流程走一遍，锻炼各个部门的协调能力，而不是简单的签个框架性协议。" "所以，底下的销售工作继续做，和产品部的人一起去影响客户的方案设计，使其利于我们。北京这边会由我组织ESM Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议，先提到Tony这里。"雷越示意大家认识一下ESM的Tony。 ESM Team主要由MBI资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。近些年，因为香港和台湾的经济下滑，很多人跑到大陆来，占据了MBI中国高层经理人的位置，这样使大陆人很少有机会获得提升，碰到所谓的"港台玻璃天花板"，偶有的一、二个大陆人做到三层经理，也就是一杆旗帜，堵上大家的嘴而已，大陆人基本都得不到发展。 ESM Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起，再配几个新兵，协调各个产品部之间的利益冲突，因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广，很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。 有人戏称他们为"养老院"，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多发挥的机会，升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备，如果发生人事变动，里面随便拿出一个都可以独挡一面。 谢正个人更愿意把他们看成是"特种部队"，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟都是一帮老将。 这回"特种部队"出手了，看样子是个硬仗，估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。 会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题，谢正也没心思听下去，一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响，也对这个传说中的"谈判之神"很感兴趣。 出了会场，谢正先找到了一个商工银行Team的老销售，向他咨询一下王芸生的情况。 "什么，王芸生出山了？"这位老销售听到这个话题，惊讶的差点把水喷了出来。 "那你负责什么呢？" "还不清楚，可能就是跟着混混。"谢正看着这个老大哥的表情，吓的没敢说什么。 "好，好，好。记住，就给你一个建议，千万别出头，谁出头谁死。和神比，我们就是芸芸众生，根本没有反抗的机会。"老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟，然后摇头而去。 谢正自己楞在原地想了半天，实在也没感觉会碰到什么情况，只好暗自劝告自己，千万别出头，否则怎么死的肯定不知道。
