爱华网系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
"嗯，关沪，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。"周成打断了关沪的话题。 "我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢的。现在都在努力，希望客户招标的时候把方案改一改，否则真的没戏。"关沪一口的无奈。 "我也好好说说湖南吧，一句话，啥价格都没戏。"谢正实在是懒得说湖南的情况了。 "别胡说。"周成跟着训了一句，几个人都被逗乐了。 挂了电话，周成和谢正一起研究起来。 价格报高了，肯定不行，客户这次是明摆着要压下来价格给上面看； 价格报低了，各个省MBI的销售部门也一定不满意，会引发内斗； 价格正常报，会得罪总部，因为在有些省报过低价格 …… 同样分析普惠，这次集采他们也很被动。 两个人分析来、分析去，权衡利弊关系，还是觉得报低价最稳妥，周成看了这个结果一脸的难色，谢正知道他今年承担着利润的压力，当然希望在赢单的情况下，多赚点利润。 "这个王芸生多重要？"谢正看着移通总部的组织结构图。 "不是很清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很厉害，听说很多人都败在他手下。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。" "怎么个狠法？"谢正还是不得要领。 "我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过都少标？"周成也累了，抬腿把鞋放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问谢正。
"嗯，大概一百多个吧。" "我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少招二百个标，他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里，再傻的人也变精了，拿别的厂商方法反过来对付其他厂商，谁能有他专业？"周成叹了口气。 对啊，跟外企这帮鬼交道打多了，自然就变成鬼精，谢正同意这一点。 "他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来，看样子是想好好的压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，肯定想多做点业绩给国资委看。" 周成睁开了眼睛："这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死的更惨。让ESM的人上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support就OK。" "那Tony是什么风格？他会怎么办？" "Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，他肯定敢放价格，James也会给他撑腰的。" "那其实就是James和普惠三线经理之间对决？" "James压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则出不去怎么办？还有其他电信公司也看着移通怎么办呢？这次的集采影响因素太多了？普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢？"周成自己也想的脑袋疼。 "你觉得James的需求是什么？什么是对他生死存亡的？" "压货。"周成的答案和谢正是一致的。 具体客户的单子由前线销售来完成，James这个级别的控制力度很小，他控制力度最大的是价格，利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。 渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和MBI的销售合作，库存压力大，赔本也出，那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍，也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。 James怎么去压货，谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。
