第102节:谈判之神是怎样的炼成的(2)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  "嗯,关沪,具体的事我们线下说,说说对这次集采你的看法和建议。"周成打断了关沪的话题。

  "我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的,从浙江的现况看,还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次,也没搞死,底下的人都知道,所以使劲的整MBI。这次报上去的方案,非常偏向普惠,我们靠价格是很难赢的。现在都在努力,希望客户招标的时候把方案改一改,否则真的没戏。"关沪一口的无奈。

  "我也好好说说湖南吧,一句话,啥价格都没戏。"谢正实在是懒得说湖南的情况了。

  "别胡说。"周成跟着训了一句,几个人都被逗乐了。

  挂了电话,周成和谢正一起研究起来。

  价格报高了,肯定不行,客户这次是明摆着要压下来价格给上面看;

  价格报低了,各个省MBI的销售部门也一定不满意,会引发内斗;

  价格正常报,会得罪总部,因为在有些省报过低价格

  ……

  同样分析普惠,这次集采他们也很被动。

  两个人分析来、分析去,权衡利弊关系,还是觉得报低价最稳妥,周成看了这个结果一脸的难色,谢正知道他今年承担着利润的压力,当然希望在赢单的情况下,多赚点利润。

  "这个王芸生多重要?"谢正看着移通总部的组织结构图。

  "不是很清楚,可是他当年在商工银行专门负责对付厂商,谈判很厉害,听说很多人都败在他手下。这次客户请他来,算是步高棋,外部的人办事情没那么多情面讲的,他又退休了,估计比在银行的时候手法还要狠。"

  "怎么个狠法?"谢正还是不得要领。

  "我咨询了一些人,他的招数很多,没有什么规律,大家都找不到什么好办法。你想,你投过都少标?"周成也累了,抬腿把鞋放在窗台上,抬头看着天花板,闭着眼睛问谢正。

 第102节:谈判之神是怎样的炼成的(2)
  "嗯,大概一百多个吧。"

  "我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿,几乎每天都在招标,所以他一年至少招二百个标,他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里,再傻的人也变精了,拿别的厂商方法反过来对付其他厂商,谁能有他专业?"周成叹了口气。

  对啊,跟外企这帮鬼交道打多了,自然就变成鬼精,谢正同意这一点。

  "他原本都退出江湖了,这次不知道移通怎么把他挖出来,看样子是想好好的压一压价格。这次重组,对移通的董事长影响很大,肯定想多做点业绩给国资委看。"

  周成睁开了眼睛:"这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部,不对,得罪了内部,死的更惨。让ESM的人上吧,反正是所有产品一起谈,我们在后面support就OK。"

  "那Tony是什么风格?他会怎么办?"

  "Tony是香港人,不太会怕大陆人的压力,他肯定敢放价格,James也会给他撑腰的。"

  "那其实就是James和普惠三线经理之间对决?"

  "James压了很多货在渠道,他得照顾渠道的想法,否则出不去怎么办?还有其他电信公司也看着移通怎么办呢?这次的集采影响因素太多了?普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的,以擅长价格战闻名,谁知道他怎么想呢?"周成自己也想的脑袋疼。

  "你觉得James的需求是什么?什么是对他生死存亡的?"

  "压货。"周成的答案和谢正是一致的。

  具体客户的单子由前线销售来完成,James这个级别的控制力度很小,他控制力度最大的是价格,利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。

  渠道和分销商有了库存压力,自己就会去主动和MBI的销售合作,库存压力大,赔本也出,那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍,也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。

  James怎么去压货,谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。  

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