第108节:弹弓和AK47的较量(3)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  "你们的服务费这么高,我们再买一遍机器都够,这个一定要降。"李处果然先暗示了降价的重点,这也是此类谈判最先降的地方--因为在中国,人是最不值钱的。

  其实无论合同怎么签,本质是一样的,服务费永远是最后的暴利,原因就是两个字--控制,客户买了产品后,就丧失了控制权,上船容易下船难。不过外企也愿意先降服务费,因为在其成熟的财务系统里,各个产品之间的利润是可以互相调配的,最终会根据比例重新分配给各个部门。

  和国内的报价体系不同,外企的产品在中国通常采用高列表价,高折扣的形式销售,以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如,谢正负责的产品通常给用户的折扣是80%off以下,等于国内的两折。到最后,折扣每降低一点点,绝对价就降许多,这个才是大家最后谈判的重点。

  Tony也借着服务费的话题,和客户客气了几句:"现在国内的人员成本越来越高,服务的成本也越来越高,降的空间有限啊。"

  "有限、无限都得降,出去吧,叫普惠的进来。"李处一挥手,做了结束语。Tony顺势而下,领着MBI的谈判小组离开了。

  普惠的谈判团队随之进入了会议室。

  "李处让我们降服务费……"Tony出了会议室以后,第一时间先电话和后方的蒋义等人做了汇报,这个不出大家的意外。

  "降吧,新购产品前三年免收,旧产品……"Tony和谢正等人传达了降价的决定,大家对于这个都是轻车熟路,简单的几分钟就改完了报价。

  "大家玩玩电脑,别闲着,客户叫我们,就说上面还没批呢,多等会儿。"Tony看了看几个已经改完报价的同事。

  这种拖延战术在谈判中大家常用,几个人打开电脑玩起了扫雷。

  谢正看了看手表,这次谈判大概用了三十分钟,现在要计算一下普惠的时间,以来评估里面发生的情况。如果时间很短,说明他们价格报的更高;时间相同,说明大家都差不多;如果时间很长……他注意到Tony也看了一下手表,然后密切注视着谈判室的门口,大家都在评估着对手在里面碰到的情况,好做反应。

 第108节:弹弓和AK47的较量(3)
  这些谈判细节老手都会注意到,不过也经常会被谈判双方利用。

  谢正和客户就曾经设计过这样的局。

  在一次议标中,在MBI进入会议室不久,客户的采购处长就大声训斥,声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到,几分钟后,谢正等人都垂头丧气的退了出来。普惠进入会场后,处长的训斥就没有那么严重,谈判时间也拉的很长,沟通了很多细节,让他们误以为MBI价格报的很高,就没有调低自己的报价。

  几次谈判以后,双方都签字确认了最终价格,结果让普惠的销售大吃一惊,MBI投的价格远远低于他们的预估值,结果他们被客户踢出了局,再也没有还价的余地。

  这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。

  三十分钟后,普惠的谈判队伍也离开了会议室,谢正明白,大家都差不多,所以遭到了类似的待遇,看样子,这场谈判肯定会是场拉锯战。

  Tony和谢正都注意到对方也在计算时间,两个人会心的苦笑了一下。

  谈判之神王芸生现在还没有出现,客户到底想靠什么压价格,这个谈判节奏怎么掌握,现在情商比智商更重要。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/306083.html

更多阅读

第21节:预见5年后的自己(3)

系列专题:《改变命运的态度:计较是贫穷的开始》  反正今天不是周末,价钱应该可以谈谈看,我就先把价钱拉低,打算来个拉锯战。  “老板,3500元好不好?”  她低头想了想,竟然回答我:“好!”  一听这个,我自己反而被这个价钱吓到了。  

第17节:分辨和评价的差异

系列专题:《关系决定命运:不抱怨的世界2》  分辨和评价的差异  你可以去分辨别人的出现能否帮你的灵魂得到升华,能否帮你感受更多的欢乐和人间的美德,能否让你发现自己的内在美和更多不平凡的事。但是,如果他们帮不上你,也要祝福他们

第9节:理智与情感的较量(3)

系列专题:《换种思维赚大钱:当大脑遇到金钱》  为什么聪明的你,总会做出如此愚蠢的举动  然而,思维系统并非无懈可击。庞培法布拉大学的心理学家罗宾?霍格思(Robin Hogarth),提出了一个在超级市场排队付费的例子。  假想一下:你的购

第7节:理智与情感的较量(1)

系列专题:《换种思维赚大钱:当大脑遇到金钱》  第2章  理智与情感的较量  难以走出的投资怪圈  为什么我们总是经不住诱惑而投资于去年增长了123% 的基金?为什么这个热得发烫的数字紧紧抓住我们的眼球,以至于让我们对基金的长

第42节:“全”和“破”的玄机(3)

系列专题:《回归中的商业反思:孙子兵法说什么》  所以,中国的围棋下到最后,就是一个"全"的境界。西方的国际象棋下到最后是一个"破"的局面,"全"和"破"的区分就这么简单。为了更深刻理解到底什么是"全国为上,破国次之;全军为上,破军次之",

声明:《第108节:弹弓和AK47的较量(3)》为网友和田暖玉温如言分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除