第109节:商场上的马拉松(1)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  商场上的马拉松

  第一日 上午 十一点

  "MBI公司,你们准备的怎么样了?"李处长出来看见了Tony等人。

  "公司还在审批呢,还没下来。"Tony一边打手势让大家装出很忙的样子,一边回头和他答对着。

  "赶快降,下午二点前一定要报上来。"李处一扭头走向了卫生间。

  看样子客户要把MBI排在下午,几个人松了口气,可以放松的吃个午饭。

  午饭时,谢正和其他的销售聊了聊,他们都有和自己类似的情况,同时负责总部和地方。按照他们的理解,地方客户都不希望总部集采把价格搞的太低,可以为自己留点控制的空间。

  "那真需要降价怎么办?"谢正试探着问一个销售。

  "没有这种可能,宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。"这个销售斩钉截铁的说到。

  "你的客户怎么样?"他掉头问谢正。

  "一样,一样,宁肯得罪总部也不能得罪客户,抗着。"谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手,压低价格,否则靠MBI降价有点难。

  第一日 下午 两点

  中午休息过后,MBI一行人进入了谈判室。

  "你们……"李俊杰看了看MBI的报价,皱了皱眉,把报价文件传给其他的成员。

  "你们倒是挺听话,只降了服务费,这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么?"

  Tony当然知道,大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。

  "这预算是移通的机密,我们哪有可能知道。"Tony没有进李俊杰的圈套。

  "我知道你们的本事,哪次你们不知道。这个远远高于集团的预算,还得降。集团总部搞集采,你们给的折扣居然和地方省份的一样,不是开玩笑呢么。"李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。

  Tony拿过来看了一眼,确认了一下。谈判前,MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录,他自然很清楚每个省的情况。

  "这个价格已经是很低了。"Tony继续坚持着。

  "集采的规模远远大于一个四川省,无论如何你们要降,要不降到预算以内,我看和你们也不用谈了,其他厂商的报价都在预算范围以内。"李俊杰把四川合同的副本收了回去。

  "我们的产品性能是竞争对手的一倍,这么比我们很吃亏啊。"Tony还是坚持不断的和客户强调着产品的优势。

  "你们的机器再好,如果不符合预算,集团也不做考虑,不降到预算范围以内,你们连采购清单都甭想进。出去,降到预算范围以内再来。"

  李俊杰一挥手,请出了Tony等人。

  出了会议室,大家看见普惠又被叫进了进去。

  "小谢,你有什么看法?"Tony看了看几个产品部的人,想咨询一下意见。

  谢正想了想,明白现在还没到关键时刻,暂时需要装一装。

  "嗯,不着急降,比地方签的合同低点就可以,不是说王芸生会来么,留着空间给他砍呗。"

  "你感觉普惠会是个什么情况呢?" Tony思考了一会儿,又问道。

  "普惠的用户比我们多,地方上肯定不希望他们和总部谈的太低,不使出杀手锏来,大家肯定还都挺着。"

  "嗯,你说的有道理,可是如果这里不降,李处长这关就过不去;如果降了,王芸生肯定还会大砍一刀……"Tony一边说一边自己摇着头。

  "普惠比我们压力大,价格报的肯定高,李处要砍人的话,他们肯定死在我们前面,先看看普惠的反应……"谢正示意了一下会议室的门,里面很是静悄悄。  

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