爱华网第109节：商场上的马拉松(1)
系列专题：《不败销售的职场“道术”秘籍：做单》
商场上的马拉松 第一日 上午 十一点 "MBI公司，你们准备的怎么样了？"李处长出来看见了Tony等人。 "公司还在审批呢，还没下来。"Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。 "赶快降，下午二点前一定要报上来。"李处一扭头走向了卫生间。 看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，可以放松的吃个午饭。 午饭时，谢正和其他的销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，同时负责总部和地方。按照他们的理解，地方客户都不希望总部集采把价格搞的太低，可以为自己留点控制的空间。 "那真需要降价怎么办？"谢正试探着问一个销售。 "没有这种可能，宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。"这个销售斩钉截铁的说到。 "你的客户怎么样？"他掉头问谢正。 "一样，一样，宁肯得罪总部也不能得罪客户，抗着。"谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠MBI降价有点难。 第一日 下午 两点 中午休息过后，MBI一行人进入了谈判室。 "你们……"李俊杰看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。 "你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么？" Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。 "这预算是移通的机密，我们哪有可能知道。"Tony没有进李俊杰的圈套。 "我知道你们的本事，哪次你们不知道。这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和地方省份的一样，不是开玩笑呢么。"李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。 Tony拿过来看了一眼，确认了一下。谈判前，MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录，他自然很清楚每个省的情况。 "这个价格已经是很低了。"Tony继续坚持着。 "集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。"李俊杰把四川合同的副本收了回去。 "我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。"Tony还是坚持不断的和客户强调着产品的优势。 "你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。" 李俊杰一挥手，请出了Tony等人。 出了会议室，大家看见普惠又被叫进了进去。 "小谢，你有什么看法？"Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。 谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。 "嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。" "你感觉普惠会是个什么情况呢？" Tony思考了一会儿，又问道。 "普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈的太低，不使出杀手锏来，大家肯定还都挺着。" "嗯，你说的有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……"Tony一边说一边自己摇着头。 "普惠比我们压力大，价格报的肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……"谢正示意了一下会议室的门，里面很是静悄悄。
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