第119节:暴利的矿泉水(1)



系列专题:《不败销售的职场“道术”秘籍:做单》

  暴利的矿泉水

  "我问大家个问题,价格是由什么决定的?"

  "供需关系。"

  "市场。"

  "成本和行业利润率。"

  "这是教科书上的内容,我来告诉大家市场上真实的情况。"谢正应邀给代理商讲如何报价。

  "我来告诉大家市场上的真实情况,价格是客户的需求决定的,和产品成本无关。记住和产品成本无关。"

  "拿竞争最激烈的高端市场举例,没有所谓的市价,大家都是比着客户的钱包,能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户,卖个上千万;对其无依赖度的客户,免费赠送。"

  谢正转身在白板上一边写,一边说:"但是影响价格有三个要素。"

  第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

  第二 相对垄断度是次要影响因素。

  第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

  降低成本,调整决定价格的三要素,就可以扩大利润。

  竞争对手的需求是主要影响因素。

  例如:商场搞促销,免费赠送矿泉水,附近小卖部赔本都卖不出去。

  "按照这个道理,这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。"谢正举例说明到。

  "对,所以企业和社会要宣传雷锋精神,降低劳动成本。"有人一下子明白了。

  "所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待,仔细分析他们的需求,因为他们也决定着你们的价格和利润。"谢正重重地在白板上写下--竞争对手的需求,几个大字

 第119节:暴利的矿泉水(1)
  矿泉水怎么才能卖出暴利?

  这个答案不难,就是把小卖部搬到沙漠里去,这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远,相对垄断度越高,人们也愿意为之付出更多的钱来购买。

  如何把矿泉水卖出世界最高价格?

  请世界首富们带上所有资产,来到沙漠里,没有水源,就在他们奄奄一息的时候,世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。

  这时矿泉水的成交价格,可以定成这些首富的财产总和,他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多,也就是最高消费忍受度上限最高。

  "所以大家要想赚钱,应该离雷锋对手越远越好,培养手下雷锋越多越好,客户越舍得花钱越好"谢正拿着麦克风走到讲台下。

  满堂老总哄堂大笑。

  "大家还要记住一个数字就是10%,它是最关键的价格差距比。超过这个比例,价格的魔力呈级数倍增,所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润,价格比竞争对手低10%是投入最小,回报最大的做法。"  

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