傍大款 学先进 走正道 傍“大款”的药店怎样生存?



  笔者近日出差长沙,在韶山路一家老百姓大药房走店拜访后,又到了旁边不到10米的另一家药店—东塘药店(有十多年历史的药店)拜访,发现这家店在老百姓的冲击下,虽然傍着老百姓这个“大款”,却不知道自己该怎么做。笔者问到去屑的洗剂时,他们先拿出自己的高毛产品一个中药,当问道滇虹康王洗剂时,她们说康王复发(事实上正好相反,一些康王相对来说效果持久一些),而推荐另外一种的康王替代品,说是绝对不复发(显然不可能)。她们关心的问到老百姓产品的价格,强力推荐自己的产品。过度的热情让人难以接受。

  那么如果你是一家小店,旁边有个“大款”-大型平价药品超市或者其他类型的大型药店。面对大款的打压挤压,你该怎样生存呢,下面是笔者的思考。

  一、 客流傍着“大款”

  大款知名度高,面积达、品种多、客流量大,不需要你做吸引客流的工作,一切消费者教育培养、吸引客流量的工作,就让大款去做吧。你要做的,只是怎样把大款的客流分一部分过来就可以了。要做到这点:你就得研究去大款店的客流量规律、客流细分、客流心理。考虑用何种方法分流。

  二、 品类异于“大款”

  和傍医院的药店要把医院一线产品配备齐全不同,傍大款的药店正好是相反的思路。因为既然别人的是大款,其实力自然远远强过你,如果想和大款争斗是策略错误,无异于以卵击石,自取其辱和自取灭亡。我们傍的是她的人流量,利用的是她对商圈的扩大。但是大款店是以品种齐全和价格低廉闻名的,你如果和他打价格战,可谓正中下怀。大款品种全,就很难做到专精。如果你仔细了解了大款的消费者结构,根据消费者人群找出3-5个品类来做差异化,把这些品类做全做精做出特色。大款是低价,你这里则是在几个疾病治疗方面的品种齐全、是患者对这类疾病的系统解决方案提供者,患者还是会认可的。比如心脑血管、糖尿病、骨质增生妇科病等等。另外大款的优势品类你最好和他们的不一样,就是要构建的差异化优势品类,不然服务再好消费者去大款的店一比较,你的产品明显比人家贵消费者肯定会转而购买便宜的产品的。

  三、 服务优于“大款”

  大款服务人家也会重视的,只是萝卜快了不洗泥,顾客来的太多了,专业的服务、周到的服务需要更多的时间,她们的店员会忙不过来,自然这方面的服务缺憾也就留给了周边的小药店。作为小店,你必须苦练内功,成为药学专家、成为患者的顾问、成为科学联合用药的药师级专家,在环境质量、服务质量上下功夫,耐心细致科学的解答,建立顾客病例药历和 电话跟踪机制,不仅卖药给顾客,还要服务于顾客的健康,更以爱心和替顾客着想感动顾客。这样你的推荐和服务才能有异于大款的人,顾客才会感觉到你不但某些产品品类比大款丰富,而且专业服务态度好。

  四、 满足需求好于大款

  具体来说就是不强推和拦截品牌药。如果你明显强推强荐,消费者感觉是非常明显的,只能把仅有的顾客推给大款。因此你应该完全站在消费者的角度来推荐。多卖真正有疗效的品牌药,加上关联销售,多卖些自己的高毛利品种。

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