汽车经销商的盈利模式 经销商短期盈利仍是第一目标



     经销商短期盈利仍是第一目标

  经销商所做的事情都是为了盈利,这样的因果关系是不可颠倒的。在这个问题上,经销商不会有更长远的规划,放长线钓大鱼,所有经销商职业经理人及团队都是短期的。

  提及即将实施的“汽车三包”, 笔者认为这个法案离真正落地并顺畅实施还有相当长的距离,还需要认真研究细节。客户说有质量问题,厂家就能找出一千个理由说明不是质量问题,专家组裁判能否做到公正性?有些环节没有好好的想清楚就要实施,到最后大家都不敢卖车,那么经销商这个行业就会萎缩。“汽车三包” 实施以后,经销商就面临厂家洗牌,先从销售终端洗牌,小经销商倒闭了,大经销商有权了,然后跟厂家博弈,这个顺序不可能逆的。但作为经销商,我们还是做好了应对准备。

  这里就要谈及售后满意度,笔者认为售后满意度是相对需求的期望来决定的。第一,期望值越低,说明服务超过期望, 客户自然会满意;第二,满意度的标准是逐渐提升的,消费者是学习曲线,第一次满意了,不代表下次就满意,消费者的满意度一定是逐渐提升的;第三,所有满意度的提高一定是以成本来支撑的,没有成本是不可能有满意度提高的,不管是人员服务成本,还是物料服务成本。

  不管是销售还是售后满意度的提高, 都与未来新车销售或置换有关。目前,满意度都是由厂家主导的,厂家为什么主导?因为厂家的目标是品牌的提升,一是售前主导,二是利益主导,所以成本、需求、权利和义务都在厂家手里,经销商只能跟随。在这个过程中,厂家是导演,经销商是演员,用户是观众,这种关系不可以颠倒,目前来讲也颠倒不了。

  笔者认为,解决问题最重要的不是看到相关问题,而是一定要看到因果关系, 相关不代表因果。举个简单的例子,公鸡叫,太阳就升起,天要亮了,这是相关关系,但不是因果关系,不能说是公鸡不叫天就不亮,如果我们认为公鸡叫是天亮的原因,那就解决不了任何实质性的问题。更复杂的是,一个现象有多个原因,都相关,那么谁是主因?我们在分析问题的时候,就要抓主要诉求点。

  任何一件事情都要从诉求点和目标来讨论。那么,经销商是干什么的?所有商家都是为了盈利,别的事情都可以放到第二位,经销商所做的事情都是为了盈利, 这样的因果关系是不可颠倒的。商家内部的考核办法也是如此,如果一家4S店盈利水平高,那么这家店的人员提成就高, 在这个问题上,经销商不会有更长远的规划,放长线钓大鱼,所有经销商的职业经理人及团队都是短期的。

  经销商也在考虑客户满意度,但想法跟厂家不一样。厂家追求的满意度顺序是: 第一位是新车销售置换,如果服务满意度提高,未来再推出一个产品时,置换可以扩大销量;第二位是服务,多卖配件,靠“再维修”挣钱。而经销商考虑的满意度顺序正好跟厂家相反,特别是在当前形势下,卖新车挣不到多少钱,所以经销商得把服务满意度放在首位,然后才是置换。对经销商来讲, 满意度最好的表现就是超保了也能继续在店里维修,有什么办法才能实现这一点?答案是俱乐部,跨品牌的、高附加利润值的俱乐部是经销商最希望的。

 汽车经销商的盈利模式 经销商短期盈利仍是第一目标
  简单的店内服务满意度按厂家评审得分虽高,但超保期内流失率也超高,这是相关非因果关系。为什么会流失?因为超保以后的客户都到外面找那些价钱、工时、技术成本较低的维修店了,所以4S店满意度按厂家这种评价的话,没能解决超保期以后大量客户流失的问题,原因就是相关非因果,没有抓住主要症结。

  从经销商角度来讲,想办法留住客户,最好的办法是让其在整车使用生命周期中都不要流失,俱乐部把用户黏住,在这个基础上再置换。而置换也并不完全像厂家想象的那样,客户买了大众的捷达后,升级时还买大众的帕萨特, 事实情况并不是这样的。一个客户可以从奇瑞QQ起步, 下一步买现代,下一步买奔驰,虽然购买的汽车品牌不同,但都在一个经销商集团体系里,比如“一入庞大, 永远是朋友”。当然,经销商希望能跟厂家和谐起来,同时厂家也要清楚经销商的诉求点是什么,只有相互支持,才能把用户留住。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/30511.html

更多阅读

新浪的盈利模式分析 新浪盈利模式

新浪盈利模式分析实验报告一、 实验目的与要求实验目的:了解中文门户网站新浪的特点,分析这个网站的商业模式;分析他的收入模式、分析收入流的组合模式和利润途径。分析传递客户价值的方式和方法。实验要求:1、新浪的收入模式分析描述

360免费策略营销的盈利模式分析 网络营销的盈利模式

360免费策略营销的盈利模式分析[摘要]在现在杀毒软件中,市场份额最大的就是360。在互联网中,数字产品的边际成本是为零的。本文以360免费的策略抢占市场,来分析360如何在短期内成为杀毒软件的第一。360主要通过有效免费策略+好技术,广

电动车回收商业模式 电动车经销商的商业模式创新

     电商一触即发 电动车也需加快步伐  近些年来包括“双十一”、“双十二”在内的等一系列电商大战华丽开启而后谢幕。与此同时电动车经销商的生存环境确实面临着巨大的变化。市场变得日益复杂多变,利益相关方越来越多,来自互

声明:《汽车经销商的盈利模式 经销商短期盈利仍是第一目标》为网友把梦护好别碎掉分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除