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我们经常会看到一些新药、特药在招标中被专家们列为重点监控品种或被淘汰；也有的一、二类新药虽然中了标，但前期培育市场不足，后期市场往往启动不理想。笔者不禁为这些企业扼腕。
国企均感叹外企的新品种推广容易上量快，我们推广总吃闭门羹，销售不得法，是什么原因呢？试问我们国企前期市场培育做了哪些有效的工作呢？产品上市后专家不认可，市场不接受！我们对专家和市场做了哪些推介呢？笔者就新品上市后于招投标的过程中新品的推广营销做一简单分析！
新品上市后可以通过标前会的形式来宣传推介产品、确定目标客户、接洽VIP专家、为市场开发做前期铺垫。
什么是标前会？就是省级市场招标前期，在各目标地级市场通过当地医学会来推介新品！
笔者所在单位曾经代理了一皮科新品，前期通过标前会推广取得了一定成效，在此与药届同行分享！
一、确定日期
各地医学会均会以固定的时间进行组织会议；省级招标时间也有相对固定的时间；我们针对产品的情况确定所需参加的医学会。H省6月份准备招标，P市3月份召开皮肤科年会。我们得到这个消息之后迅速和当地皮肤科医学会长取得联系，希望能够赞助该年会，并在会上介绍本公司的新品。会长表示已经有些国企和外企参与，且会议日程已经确定！不行下次吧！我们知道这是个千载难逢的机会，如果等到下届的召开，中标结果已经出来，市场的开发会增加很大的难度！我们当机立断，当天晚上等该会长下班后详细面谈！会长表示可以！通过详细沟通最终我们取得了在会议日程中10分钟推介产品的机会！
二、资料准备
日程一旦确定后就由企划部来准备会议资料。我们了解到估计会有80位代表参会，我们准备了100份临床研究报告、200份临床折页、100盒药品样品、100份印有厂家和产品标示的手提袋、200副扑克、100支圆珠笔。当日早上于会前1小时前把装有资料的手提袋放于每个参会代表的座位上，确保到会代表人手一份。
三、产品推介
我们的产品是改剂型的新药，该剂型国内首家生产，由著名专家带队于北京几个医院做的Ⅲ期临床，有详实的临床报告，安全性较其它同类产品高，副作用小、临床疗效于同类产品相当！该产品安全有效、不含激素、副作用小、携带方便等特点很明显。
我们组员考虑如何利用这10分钟的时间；我们有两个观点：1、学术型：主讲产品的研发和临床研究，以专业角度进行详细的阐述。2、实用性：主讲该产品的安全、有效、副作用小、剂型新颖、携带方便、药物经济学价值高。根据我们对参会代表的分析，地市皮肤科大夫、和县级医院、乡镇级大夫，在有限的时间内很难对学术型东西留下深刻的印象；他们更关注该产品如何用、是否安全、价位如何患者是否能够接受等。了解了这些我们最后确定采用实用性的推介方式。
会议当天有笔者主讲，做了简单的幻灯和讲解稿、备了样品、临床折页等重点对产品的实用性进行了详实的报道，并告知各位大夫，该产品是当年新批准产品，本年度还未在本省销售，会参与本次省级挂网，在本次招标中会以合适的价位中标，希望与会代表临床上给与试用；今后如果在临床应用中有什么问题均可以随时和厂家沟通联系，笔者留下联系方式！
四、目标客户
确切地说每位到会的代表都是我们的潜在客户，这些客户都是当地医院的皮科主任或主治大夫，只要他们认可产品，上量不用担心。客户名单的收集很重要，每位参会代表都要签到，我们只要复印签到表就可以了，这必须事先取得秘书长的同意，该项工作前期就要沟通好。名单到手以备后续跟进拜访。
另外每届年会都会请省级单位的专家教授进行专题讲座，到场专家尤为重要，如果取得这些专家的认可，省级市场的开发就会容易得多！我们所要做的就是由秘书长推介和专家们接上头，后期再跟进拜访！
五、会后酒会
酒会上尽可能的让当地的区域经理或医药代表到场，同各个专家学者进行逐一认识，进一步推介自己，给到会代表留下初步的印象，后期有利于开展工作。
上述专家可能被抽入招标评标专家组或是药委会成员，通过标前会已经对你的产品有了一定的认识，了解到大致的销售价格，怎么还会因为不了解而给与疯狂降价或列入重点监控呢！中标后临床开发还怎会无法进行呢？
借用药信恒通马总的名言，任何美好的结果不是凭空想出来的，是策划出来的！
