达内培训到底怎么样 培训到底要培训什么?
下面是一篇我写的业务员培训制度,主要是告诉我公司的业务经理们,在业务活动中应该具有什么样的专业知识储备,和业务技能水平,并在业务交流当中获得真正的实效。 记得在很早的时间,我去一家公司(涂料企业)做专业知识演讲的时候曾说,业务员是应该常常训练的,用专业的流程来打造专用的营销队伍。但是我们很多企业,无论是生产型的还是贸易型的,销售才是王道,如何进行销售呢?业务员的业务能力不够,到底是谁的问题?业务员本身?抑或是公司?这点很重要、很重要!我们不能放养业务员到市场上去了,那样不经过培训的业务员不仅不是对业务员是不负责任的,更对公司是一个资源浪费。即便是你们不拿底薪,不出业务经费,全部是业务员包干。那也一样。因为,一个不具有产品使用知识、产品的推销经验的人,即便也是做过业务的,对公司来说也是极大的浪费。 业务经理进入市场之前,到底应该学些什么呢?下面是我编写的一个涂料原材料经销企业业务员应该如何学、学什么的制度过程管理。当然了这些内容都是我主讲的。 记得2012年整整一年我做过不下30场类似的培训,其中包括到陶氏化学进行的一场“色彩技术培训”还有在广州轻工学院我参与的六场《涂料技术培训班》和《色彩培训班》等等。 在这里,我再一次重申,要让你的业务经理成为专家,这是我在先尼科公司得到的一句箴言。 怎么专业呢? 业务经理出门必须具备以下几个专业: 1、仪表专业(正身、正己)。 2、推销手段专业。流程正规化。 3、营销工具专业。营销工具包括:身份证明工具(名片、公司产品说明书等)、公司形象工具(IV手册、服装、必要提升形象的包装)、样品陈列包、与竞争对手或不用本产品的数据证明资料等)、体验工具(比如色卡、羊毛尺、对比度专用纸、通过我司产品做的相应涂料产品【展示优势】、客户登记一览表【提高客户信任度】)等等。 我经常在对业务经理作报告前,反复强调,你的包里有什么?你如何使用的能力,就是你的专业性。 做业务就是做关系,实现利益传达与传递。 如何做好业务呢? 首先就要明白做业务的三个关键:基础、重要因素和点缀。 什么是基础呢?基础就是公司的利益,如何在你做业务的过程中至始至终体现公司的利益,这里公司不单是本公司的利益,还有让客户获得利益,就是对方利益的描述。但是这仅仅是能够做的基础,还不能达成交易,要想交易必须抓住重要因素——个人利益。个人指谁呢?一个就是业务员自己和对方公司的关键人。这篇文章不作具体讲解了。但是仅仅有这两方面够不够呢?很难说,也许还需要点——点缀,就是差异化人情。别人为什么在同质化产品当中选择与你交易。至少你要进入他的内心,跟别人有所不同,你的人情他更难拒绝! 业务员学习制度 为了提高化工全体员工素质,尤其是业务经理的素质,提高业务开发能力。公司特制定如下业务员学习制度。 一、学习内容 公司采用集中授课、会上研讨和交流的形式,重点学习如下内容: 1、产品及产品应用知识。 1.1 乳胶漆原材料基本构成常识。重点介绍文秀公司主营的乳胶生产所用的原材料知识。 1.2 涂料应用方面的专业知识,包括原材料选择的基本原理和方法,如何通过原材料高品质、高性价比的产品的方法。 1.3 其他类型涂料的生产原理和原材料的选择。(介绍特殊涂料、质感涂料类【砂壁漆、拉毛漆、喷塑、印花、真石漆、水包水涂料】等的产品特点和原材料选用方法以及制造和原理)。 1.4 防水涂料的专业知识。原材料的选用与生产方法。
1.5 干粉类产品的特点、原材料要求、配方原理。 1.6 其他 2、原材料推介方法和沟通过程探讨。 2.1 分散剂的销售话术 2.2 消泡剂的销售话术 2.3 流变改性剂的销售话术 2.4 PH值调节剂的销售话术 2.5 针对客户问题,如何引入我公司产品 如何引入我司钛白粉、重钙、纤维素……激发客户兴趣,激起客户购买。 客户问题解决,常见涂料生产问题的分析与解决方法。 3、如何发现、拜访、稳固客户 3.1 销售礼仪探讨 3.2 客户找寻 3.3 客户拜访 3.4 交流过程控制 3.5 拜访客户的30秒和60秒。开门见山、敢于提要求。 4、销售管理工具的解释与运用 4.1 拜访记录、日、周、月计划和总结。 4.2 常用销售体验工具和应用(产品说明书、样品、色卡、湿膜制备器、笔记本、分析数据对照表、客户名录、对照样板等); 4.3 如何利用客户转介绍方法,申请公司支持的步骤和程序,如何做好以我为主,打销售组合牌。 二、学习时间安排 1、每周六下午在会议室安排集中学习,课程由公司主导安排,每周选择一到两个课题进行研讨,做到学有所得、学有所成,学有所用。每月月头有一次业务分析会。 2、学习时间具体分配: 会前15~30分钟,由各位介绍一下当周业务开发的情况,简明扼要,重点说几个开发经验分享,针对业务开发困难点提出解决办法。 还有2~3小时,进行业务专题讲座,重点分析上面预告内容中的一个关键点。 三、会议纪律 1、与会各位必须认真听讲,做好授课笔记; 2、会议期间必须将手机调至震动,不得在会场内接听或拨打电话。 3、会议室内严禁抽烟,并注意环境整洁; 4、会议期间不得大声喧哗,影响授课进程。
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