第32节:引爆点(32)



系列专题:《引爆点:如何制造流行》

  可以想像,有人买了这本手稿书后,拼命去记住每一个回答。也可以想像,此人通过一段时间的记忆熟悉了书里的材料后,开始考虑对于不同的客户应该使用哪种回应方法。如果把此人与客户之间的交谈笔录下来,就会发现他听上去简直就像汤姆?高,因为他使用的都是汤姆?高的语言。根据我们测量一个人说服能力的标准方法——即衡量讲话的逻辑性和适宜程度——使用手稿书者应该都像汤姆?高一样能说服他人。但是,实际情况果真如此吗?高身上有一点很有趣,就是他表现说服力的方式和表达的内容之间差别很大。他身上似乎有一种难以描述的特征,一种强大的、有感染力的、不可抗拒的东西,这种东西的力量超越了他语言的力量,能让见到他的人们乐意赞成他的观点。那就是他的朝气、他的热情、他的魅力、他的可爱。就是这些东西在起作用,当然还有其他方面。当我问他过得是否幸福时,他竟一下从椅子上蹦了起来。

  “太幸福了。我可能是你所能想像的最乐观的人。给你所认识的最乐观的人加上一百马力后,那就成了我。因为你知道,有了积极思考的力量,就能克服许多困难。消极悲观的人太多了。如果有人说我做不了这件事,我就会问,这话到底什么意思?5年多以前,我们一家搬迁到俄勒冈州阿什兰市。看中了一套自己非常喜欢的房子。这房子曾有一段时间紧挨着市场,租金有点贵。我跟妻子说,瞧我的吧,我开的价格会低得令人捧腹。妻子说,人家绝不会接受你的开价。我说,可能如此,但我们没有任何损失。大不了不就是不接受我的开价,我又不侮辱他们,我只是要告诉他们我这样做的一点理由,我会澄清自己的想法。后来,你猜怎么着?他们竟然接受了我的开价。”高讲述这件事情时,我眼前便呈现出他来到阿什兰,说服卖主把自己漂亮的房子廉价卖出的情景。高说:“天啊,如果不去尝试,你永远不会成功。”

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 第32节:引爆点(32)
  到底是什么因素使一个人或一件事具有说服他人的能力?这一问题远不像人们表面看到的那么明了。我们常说眼见心明,但是,事物的实质并不总是显而易见的。试看下面来自心理学文献的两个例子。第一个是1984年罗纳德?里根和沃尔特?蒙代尔总统竞选时做的一个实验。大选前的8天里,一组心理学家在锡拉丘兹大学布赖恩?马伦的带领下,用录像机录下了3天的全国晚间电视新闻节目,该节目在当时和现在一样,都是由美国广播公司(ABC)的彼得?詹宁斯、全国广播公司(NBC)的汤姆?布罗考以及哥伦比亚广播公司(CBS)的丹?拉瑟播报。马伦认真检查了录像带,并分别把有关两位候选人的内容剪裁下来,一共剪裁出37个片段,基本上都是两秒半的长度。然后,关掉声音,再把这些片段播放给一组随机挑选出的人观看,并要求这些人评判每一位播音员在播报每一个片段时的表情。这些接受实验的人根本不知道实验的目的是什么,也不清楚新闻主持人在说些什么。只是要求他们给这3个人表情中的情绪含量打分,满分为21分,最低分表示“极为消极”,最高分表示“极为积极”。  

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